一，VC很风光

    　先看一段描写：

    　“过去两年中国VC业风光无限。从2005到2006，专门为中国设立的投资基金，规模将达到60亿至80亿美元，甚至更多，在寻找好项目。风险投资可能已经从买方市场变为卖方市场。所有一切让人想到20年前风起云涌的华尔街。20年后，当私人股权投资兴起于中国，它们将给中国带来什么，又留下什么？”

  　  这些年来，VC在中国被不断追捧，在各种各样的场合下，各种大大小小的VC抛头露面，广发高见，一个个创业者毕恭毕敬洗耳恭听。于是乎各个各样的VC宏论也就不绝于耳，

  　  下面不妨让我们来看看这些“宏论”的真面目。

 　   二，VC要看创业者的人品和创业团队吗

    　有观点认为VC投资的是人，人是最关键的。人不行项目再好不投。 很多文章中总是说VC看重创业者的人品和创业团队，这句话乍一看似乎有理，有人这样说：

    　“一旦被发现创业团队在诚信上有问题，基本上百分之百的VC都会拒绝投资”，这是在ChinaVenture的创业投资年会上，很多VC的共识。德丰杰ePlanet全球创业投资基金执行董事孙文海表示，作为VC来说最不愿意看到创业团队出现诚信问题。“创业者融资的时候，如果被我们发现了在诚信方面有问题，我相信基本上100%的VC都会拒绝你，这是所有VC最不喜欢的一条。”

    　“假如说我们做经济调查发现了任何的问题，特别是发现了道德上有问题，我们基本上是推掉，”软银赛富投资(SAIF) 合伙人吴俊平透露了该基金的底限。集富亚洲总经理周政宁表示，投资人之所以如此重视诚信，是因为初创公司除了团队什么都没有，诚信实际上是做人的基本要求，“如果你连基本的要求都不能满足，我觉得你做人都很失败”。

  　  听听吧，这里讲的是多么慷慨激扬，从表面看，投资者给钱给你，肯定不能当冤大头，投资者不是慈善家，投资是要有回报的，可是如果把“诚信”扯得太高也未免搞笑。

  　  VC已经投资的对象中有多少是诚信的，徽剑在跟朋友聊天的时候说过一句话：“在中国VC投资的对象基本上都是流氓和缺乏诚信的。”大家可以看看，李彦宏诚信了吗？他的百度因为不诚信，欺诈客户居然到了客户上门示威的地步，迅雷诚信了吗？一个大量下载盗版还不断找借口的公司，一个试图不断去钻法律空子的企业，谈什么诚信。再看看国外，google不就因为欺诈被告上法庭了吗？

    　这一切VC如何解释？

  　  事实上不用解释，徽剑在这里告诉大家，VC要的并不是什么真正意义上的诚信，而是“不要损害VC自己利益”的“诚信”，至于你在别的地方不“诚信”，那无所谓，甚至如果这种在别的地方不“诚信”能够给这些VC带来利益的时候，VC们还会非常欢迎。

　    归根到底一句话：“只要你不骗VC，骗谁都行；如果你骗得好，VC还会帮你骗”，这就是VC要求“诚信”的真面目。在徽剑看来这只不过是商业上利益的基本要求，就不要扯到道德的高度了。VC就是自己利益至上主义者，为了自己的利益是可以牺牲一切的（这种例子在本文后面会再讲）。这种情况下来单纯讲“诚信”未免像妓女也来讲精神文明一样。

  　  还有一种观点，认为VC特别看重创业团队，那你就大错特错了，我们来看一段话：“在VC眼中，“宠物”就是“派驻到创业公司的执行管理人员”。很多风险投资公司都储备有大量的管理人员，即使没活干的时候一个月也可以拿到一两万美元，这个数字对一般的工程师来说还是相当高的，但只够他们这种人在圈子应付饭局用。“宠物”在管理创业公司方面有很丰富的经验，平时主要是做顾问。当VC准备向你的公司投资时，他们的“宠物”会详细盘问你公司管理团队的经验，不用担心你的团队不够好，VC会再给你配备必要的人员的，他们会给你派一个新的CEO，把你们原来创业的那帮哥们全换掉。”

  　  明白了吧。

 　　 三，VC们会保密吗

    　如果你认为VC非常守信用、不会泄露你的任何秘密，那你简直就是一个天大的傻瓜，告诉你吧，VC绝对不会跟你签署任何保密协议，在跟你打交道的过程中VC始终处于有利的地位，其实在这个问题上，有两种情况出现：

   　 一是VC恶意抄袭，有一些VC本身就是素质人品低下的人在操作，他们可能很喜欢你的创意，但却想资助别的人去做。网上流传这样一段描写：

    　“我至少有两个朋友在跟VC接触的过程中受到了欺骗，VC跟他们谈崩之后拿着他们的创意资助了别人。我的朋友约翰起草的商业计划书中很多内容竟然被复制到了VC资助的另一份计划中，约翰起诉了那家风险投资公司，最后赢了官司，获得了一些补偿和精神胜利，但却彻底失去了生意，而剽窃了约翰创意的那家创业公司后来上市了，融到了一大笔资金，给VC赚了很多钱。约翰的遭遇还不算很糟糕，更多的情况是，企业家根本就没有时间和足够的证据去起诉VC，只能眼睁睁看着人家拿自己的东西去赚钱。另一个朋友彼特也被VC坑了一次，他跟几家风险投资公司打交道时，有一个VC多次派专家到彼特的公司考察技术情况，彼特从另外VC处获得投资之后却发现，那家投资公司让他们自己的专家推出了同样创意的项目。”

    　“许多创业者一旦递交了他的创业计划书，通常几个月后没有获得VC，就被人家复制到了其他项目中去了”，符德坤这样说过，“某些VC，其实投的是自己的项目，顺便拉着别人的基金一起来投而已”

  　  对于这个问题，徽剑个人认为这是很难彻底防范的，你要获得投资，不得不把一些想法告诉投资者，让投资者知道你是怎么赚钱的。徽剑提醒大家一件事，就是在洽谈前，注意这些投资者以前投过什么项目，你的项目是否和他们以前投资过的项目接近或者类似，如果你的项目和他们投资的项目接近或者类似的话，建议你不要和他们接触。

   　 特别注意的是，对于那些小的不知名的VC来与您洽谈，更要特别注意，因为有相当一部分可能就不是想来投资，而是来偷学技术创意的。

  　  另一类是无意泄露，这一类以一些口才较好，同时有喜欢发表各种意见的VC人员居多，因为这些人员在不断接触各种项目，这样各种不同创意纷繁而至，每个人大脑里面会不由自主地加以比较、揉合。在这些VC人员在与一些朋友一起聚会时候，发表对各种项目的看法时会不自觉的将原来看到的那些创意泄露出来。金庸先生的《神雕英雄传》里面就有这样的场景，周伯通立誓不学九阴真经，但是他在教郭靖的时候，还是不自觉的学会了。所以创业者最好不要去跟那些经常喜欢发表“高见”的VC们谈得太多。不是他有意泄露，而是他嘴巴管不住。

 　   在保密问题上，徽剑套用一句俗语：“VC如能靠得住，野猪也能爬上树”。

  　  四，VC与创业者是利益共同体吗

  　  VC给你投资别以为VC要和你干一背子。VC是赚了钱就走的。创业者需要记住，VC永远不是你的伙伴，只是你的阶段性合作者而已。就像时下的都市同居一样，有了生理需要就同居，过了两年就各奔东西了。VC是没有天长地久的。

    　VC被翻译成“风险投资（家）”，所以一般人都认为VC在投资时要承担很大的风险，但实际上他们并没有什么风险可承担。VC创建投资基金主要是为富人管理钱，出于对投资者负责的基本原则，他们做投资决定时也都非常谨慎，几近于胆小般的保守，一家大型投资基金在对一个项目做大额投资时，必须确保它的创意非常之好，并且有过成功的先例。一般来说，VC很注重以前的历史记录，他们喜欢那些赚过大钱的团队或创意，这就如同好莱坞宁愿制作一些成功影片的续集也不拍摄新的原创电影。

    　创业者是属于弱势群体的，VC知道如何对付创业者，但创业者并不知道如何对付VC，这是一个客观存在的事实，VC就是利用这种优势“欺负”创业者的，他们的目标是将风险基金投资者和自己的回报最大化，而不考虑创业者的利益。

　    基本上在所有VC投资合同中都会有这样的规定，就是如果创业者在一定时候，达不到VC的要求，VC投资的股份计算就会翻番，这么一来，VC基本就是稳赚不赔了。

    　我们来看一个实例：

  　  “我曾认识一家公司，它在一年前得到了一笔估值不错的投资，该公司当年业务增长迅猛，开发出了新的产品，达到甚至超过了预期的目标，同时也按照计划花掉了所有的钱。它后来又需要钱的时候，投资环境已经变了，去年的主要投资者不愿再对该公司股票进行“定价”，也不愿“率先”做下一轮投资。“定价”是对股票价格和公司价值进行评估，如果把公司看成是一个馅饼，就相当于把它分成很多个小片（股票），一个投资者“率先”对下一轮中的一大块股份给出价格，其他投资者也跟着他出价，到头来，工程师只是VC手中的玩具。最后的结果是，在后一轮投资时这家公司价值评估只有去年的三分之一。 后来投资者又准备撤资，于是要求对前一轮投资重新谈判，他们说，“鉴于这一轮估值比较低，我们觉得上一轮估值偏高了，所以我们希望得到更多的股份以弥补上一次投资时的损失。”假如是企业家做假了，那么对上一轮投资进行重新谈判是合理的，但问题是，他们执行得很良好，不过，VC可不管这些，他们想反悔的时候就可以收回以前的承诺。”

  　  看完后，您明白了吧，目前还没有任何投资合同规定，如果创业者的业绩增长够快的话，VC的股份计算要减半呢？

 　   这就是VC与创业者，VC只能占便宜不能吃亏，创业者永远是下风。

  　　五，VC对项目的决定只有5分钟吗

  　　 一个网上流传的笑话可以说明：

   　　泡妞想泡漂亮妞，但漂亮妞凤毛麟角，不多，也不容易找。

  　　 大部分主动找上门来的妞都不是好妞。

 　　 妞要想找老公，最好是有人介绍，自己在酒吧里钓很难成功。

　　 VC要找好的项目，但好的项目凤毛麟角，不多，也不容易找。

    　大部分主动找上门来的项目都不是好项目。

   　项目如果想找VC，最好是有人介绍，自己闯很难成功。

 　   很多VC喜欢让创业者将计划书寄给他，或者发邮件给他，可是同时又说：“VC相互之间联系很密切，他们有自己的交际圈子，并且还比较封闭，事实上，如果没有私人推荐或介绍你是很难受到VC青睐的，希望VC从成千上万份商业计划书中看中自己的想法是很天真和幼稚的。” “给VC打电话没有问题，但最好找一个彼此都熟悉的中间人。关系越熟越好。”风险投资人周志雄说，VC是很个人化的行业，因此和他们沟通的方法很重要。

   　 一边让大家给他寄邮件，一边却不认真对待。这就是VC，所以说VC的一大特点就是说一套做一套。有评论这样指出：“通过邮件发送的商业计划书，超过80%都将在5分钟内被否决。风投行业的条条框框本来就少，虽有规则但投与不投常在一念之差。而且在风险遍地的情况下投给朋友介绍的企业总比投给完全不摸底的企业强些。投行机构、专业中介机构（会计师所、律师所、财务顾问公司）、财经媒体和被投资企业构成若干相互交叉的“圈子”。回过头来看，成功获得投资的企业中90%以上得益于圈内人的推荐。”

   　 创业者仍然需要一份好的商业计划书来体现自己的内涵。好的商业计划书要让投资人很容易地了解企业定位、团队的执行力、所处行业的市场前景、企业所占的市场份额等关键信息。

    　“假如你有机会和投资人面谈，必须学会在15分钟内让投资人明白你在做什么事情。”集富亚洲的周政宁说，要学会在5分钟内说服投资人，创业者在准备商业计划书一级演示文件时，必须非常“简单清晰”。

　    这里又在混淆视听，戈壁合伙人徐晨说了实在话：“我觉得很多公司获得投资的确有运气的成分，确实有很多公司被VC忽略了。这是很多因素造成的，有时候融资者虽然很会经营，但不善于表达。有时候创业者跟VC谈到关键问题，正好VC没有集中精力，这都有可能。所以我觉得创业者在融资前先跟VC做朋友是不错的。有的创业者回答我们问题的时候很着急，其实不必这样，如果一个问题你没有想好怎么回答，不要急着应付我们，你可以不回答，见VC不是高考，1年只一次机会，等回头想清楚了，想好了再告诉我们也不迟。”

   　 徽剑在《扩充人脉比拿项目乱找VC更为重要》里面这样写过：“最便捷的让VC了解的方式是什么？还是通过人脉，在网上有很多人讲，跟VC只有5分钟接触时间，为什么只有5分钟？如果我们通过人脉直接或间接与VC建立密切的关系，给我们的时间只有5分钟吗？”

   　 实际上，那些目前已经被VC投资的项目，大部分都是通过这样的渠道，5分钟就决定的项目基本上是不存在的，如果这些项目也是寄邮件等方式，恐怕没有几个能够谈下来的。

  　  六，VC里面其实骗子也才成堆

   　 前面说了，VC对创业者的所谓“诚信”要求很高，在这里徽剑要告诉大家，其实VC里面骗子成堆。徽剑亲身经历和看到过的就不少。徽剑做过一个不完全统计，在声称自己是VC的投资人中，大约有40%的存在欺骗行为或者就是直接诈骗.

   　 一种是纯粹的骗子，

   　 “值得警惕的还包括，一些别有用心的VC看好一个项目，就套出核心东西然后自己去找人做，或者要挟看好的项目多给自己私人股份，否则就在圈内到处说这项目的坏话，甚至威胁要投竞争对手。”四川省工商联创业投资同业公会负责人表示，在这轮海外投资者主导的大潮中，创业者一定要慎重选择海外VC，除了看其规模、过往投资案例外，最好有专业中介帮助审查名声较好的VC。

 　   有骗创意的VC，有骗项目调查费的VC，也就是让你先去掏钱做一个项目鉴定。等等，不胜枚举。

　    还有一种是比较隐蔽的骗子：

    　“一些海外基金的管理其实比较正规，但他们过多脱离中国市场，为了适应这个市场，通常在本地招募有VC运作管理经验的人，也会寻找一些有互联网经验的人进行合作。但这些合作者寻找投资对象常常为了自己牟利，他会私下要求给予自己股份，或要求对方收购一家公司。”符德坤揭露着部分VC的“不地道”做法，“很多拿到VC的公司，不得不违心地高额收购一些公司，或给予投资人部分股份。通过这些投资人违规套现，结果创业公司就变成了没钱，或者钱不能花到钢刃上去”。

    　徽剑在2004年亲身就经历过，一位北京的VC项目经理来到深圳，与徽剑谈项目，骗吃骗喝不算，还直截了当的提出在项目谈成后，他要拿投资总额20%的回扣。

    　记住一点，VC不是天使，不管是在资本上，还是在诚信上。

　  　七，VC们的眼光其实也不高明

    　有一点徽剑提醒大家，不要以为VC有多高明，其实他们的眼光强不到哪里去。成功的VC专家从不自我标榜“从未失手”，那会招内行笑话的。总之，创业型企业的有形资产少、无形资产难以量化，的亮点只有一个：高成长性。风险的厌恶者如银行避之不及，只有风险的偏好者为追逐高额收益才会投资这样的企业。但风投先要确认可从企业取得与风险相匹配的收益。简言之，你的企业值得风险来冒险。

   　 中国的风险投资者以前多数来自金融行业，而美国的风险投资者都拥有企业运营背景。一般来说，VC并不懂技术，尽管有的还是理工毕业的。但是就算理工毕业，俗语云隔行如隔山，一个专业很难弄清楚另一个专业的东西。如果VC对你的创意很感兴趣，他们至少会派一名专家对你的项目进行评估，别以为这些专家很牛，其实他们未必了解前沿的技术细节。

  　  有人针对这点举了一个例子：

    　“一家公司对设计防火墙有一个非常有创意的想法：使用可编程逻辑器件实现，以线速度工作。线速度就意味着没有缓冲，不需要对数据进行存储，所以就没有必要使用微处理器和IP地址，安装简单，管理也简单，但这跟专家们以前见过的防火墙实现机理太不一样了，即使可编程逻辑器件公司也不懂这是怎么工作的，在他们看来，不用微处理器和IP地址去设计防火墙就如同制造没有引擎的汽车一样荒唐。很显然，这家公司没有得到投资，创始人不得不回大公司工作去了，这个结果对谁都不好，产业界少了一项创新，技术进步也被耽误了。”

    　同时评论指出

    　“VC善长玩资本游戏，但不懂技术，企业家懂技术，但没有钱，每个创业公司的技术都有自己的特色，但资本知识却适用于所有的创业企业。VC并不关心某项技术，他们捕捉机会只是为了赚钱，所以VC运做资本时往往并不注重有价值的技术，例如，一年前VC发了疯般地抢着给互联网公司投钱，但今年他们就走向了另一个极端，即使你能制造出星球大战的运输机，他们也可能对你没有兴趣。 ”

   　 一个结论就是：“如果VC看不懂你新奇的创意，那么他们就会抛弃你，他们主要关注自己所熟悉的领域，如跟技术不太相关的营销策略和增长预期等。 ”

  　  从以往风投总的业绩看，它们每投入十个项目有两三个亏本、三四个持平只有两三个成为明星。其实这种成功率跟普通商人投资项目也差不多。VC们的眼光其实不必普通商人强到哪里去。

 　   八，增强底气，学会对VC保持尊严

    　对于创业者来说，明白VC是些什么东西，才能更好地与他们相处。

   　 其一，VC不是救世主，世界上也没有救世主。不要指望向VC乞求，做好你自己的项目才是关键，你见过美女乞求别人娶她吗？VC是自我利益第一的，做的任何事都必须让他获得利益。一个真理就是：“漂亮妞男的追得多，对男人来说竞争激烈。”同理：“好的项目是钱找项目，对VC来讲竞争激烈。 ”

  　  其二，不是戴个VC帽子就是风险投资，要看清楚下面的那张脸，徽剑的意见就是“不要以为头发立起来的都是美国摇滚乐队，其实野猪头上的毛也是立起来的”。记住VC的一个特点就是婚前睁只眼，婚后闭只眼，在投资前VC会认真评估你的项目，投资后会信任创业者的。同样的道理，与VC洽谈的时候多擦亮眼睛看看。

 　   其三，不要害怕跟VC讲条件，如果你的项目足够好，VC是乐意跟你谈条件的，不要为了拿钱去接受苛刻的条件，因为真正良好VC很清楚，太苛刻的条件会使得创业者丧失积极性，这样会导致项目运作中产生巨大隐患。

　    一句话，创业者做好自己的项目，有底气就不怕没有好VC，同时也要记住擦亮眼睛。别拿鬼话连篇的VC当根葱，