精华连载二：2、信任树法则

    在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征，如下图： 

分类	快速消费品	工业产品营销的五大特征
特征	1．成交货币值较小 2．重货不重人 3．以产品为导向 4．一次销售过程完成	1．项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2．项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3．非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4．客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5．人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例	一本书.一支笔.可乐……	工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信.中央空

  分类
 快速消费品
 工业产品营销的五大特征
 
 

特征
 1．成交货币值较小

2．重货不重人

3．以产品为导向

4．一次销售过程完成
 1．项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

2．项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

3．非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

4．客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

5．人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
 
举例

 
 一本书.一支笔.可乐……
 工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信.中央空调
 

    分类快速消费品工业产品营销的五大特征

    特征1．成交货币值较小2．重货不重人3．以产品为导向4．一次销售过程完成1．项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2．项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3．非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4．客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5．人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

    举例一本书.一支笔.可乐……工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信.中央空调

    例如：中央空调行业基本上遵循五大特征，所以这个产业相对而言，技术良好，性能稳定，售后服务等因素固然重要，但是关键还是人，即关系，通俗意义上就是“同流合污”，“吃喝卡拿要”。国外营销也是如此，只是更加理性化、透明化，例如：我公司赞助你开一个新闻发布会、客户见面会等，那幺就营销模式，那幺这更多的就是“同流不合污”，即不能同流怎能交流，不能交流怎能交心，不能交心怎能交易，不能交易怎能交钱。也就是信任营销。然而信任不是第一次建立的，需要时间。

    基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。 

    从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

   1、 对公司组织的信任。

    有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升

    客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

  案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程

    “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”这是乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价。创业园大楼共计两万多平米，采用了海尔双变多联中央空调，是迄今为止西北地区最大的中央空调工程项目。这也是海尔中央空调在西北地区建立的最大的样板工程，同样也是业界最大的样板工程。

    在大楼的建设过程中，各种配套设施的选择都是经过严格的考察和审核，统一招标来确定的。其中在中央空调的招标过程中，海尔双变多联中央空调以其超级的节能优势和超低温启动功能在竞标的20多个知名中央空调品牌中胜出，建立了中央空调业在西北最大的样板工程。

    在前期项目跟进的过程中，海尔中央空调针对新疆地区特殊的气候情况，专门为双变多联机设计了低温启动功能，使得海尔中央空调即使是在超低温的情况下也能启动无忧。海尔的低温启动功能为用户解除了后顾之忧，而且海尔双变多联中央空调变频变容量技术凸现了业界领先的节能优势，最终夺下了这个西北地区最大的工程项目。

    2、对销售人员个人品质的信任。

    与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在工业品销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们IMSC对工业品行业销售人员常说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。

    因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。

    3、对风险防范的信任

    在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。

    信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。

    对于今天的工业品营销，遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典，而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）式的竞争。