NLP大迂回技巧之二：先跟后带

    所谓“先跟”，就是之前所说的建立亲和感，去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问，如果对方的观点与我们不同怎么办？我们来看一个实例：

    顾客说：“我没有钱买维C片。”

    直销商说：“您是不是说，您对维C片是有兴趣的，不过没有钱买？”

    顾客说：“是的。”(呵，得到一个肯定的回复)

    直销商说：“那么就是说，当你有钱时，你可能会选择买一盒维C？”

    顾客说：“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。”

    直销商说：“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C，还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听，不是吗？”

    顾客说：“有这样的事？不可能吧？”

    直销商说：“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？”

    顾客说：“那好啊，你给我讲一讲。”(呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！)

    先跟后带的精髓在于，不断让对方说“是的、是的”，然后把这一些会引来“是的、是的”的问题，带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫，针对自己的产品与制度设计一些提问。

    NLP大迂回技术之三：隐喻

    一开始我们聊的那个关于客人的案例，使用的就是隐喻的技术。隐喻，就是当我们不方便直说一些事情，或直接说没有效果时，通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思。它在培训中采用得很多，特别是在NDO中，常用于来启发直销商。

    我举个例子，大家都知道，天然的东西一般比较好，但不一定会有强烈的感受。有一次，我告诉一个朋友如何引发人家对“天然食品”的兴趣。

    牛头：“我们平常要吃饭，有时会吃肉的对不对？”(引发“是的”的提问)

    碧绿：“是的。”

    牛头：“相信你也吃过鱼的，你知道有一些鱼是不能吃的吗？”

    碧绿：“什么鱼？”

    牛头：“科学调查发现，现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的。”

    碧绿：“啊？”

    牛头：“人体吃了这些鱼可能会造成不育。这点你信不信？”

    碧绿：“这么说来，也有这个可能性。”

    牛头：“另外，你知不知道现在的鸡为什么长得那么快？”

    碧绿：“因为吃了饲料。”

    牛头：“没错，而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜。”

    碧绿：“太可怕了。”

    牛头：“所以你说，纯天然的没有污染的食品是不是很可贵？”

    碧绿：“是的，我相信一定是。”

    在直销行业中，很多时间，我们需要强调学习能力。这时，如果直接说：“我们要不断学习”，推动力不强，可以用一些比喻。

    碧绿：“世上有两种人，一种是跌倒了就放弃的人，一种是跌倒了还会爬起来走的人。”

    牛头：“你说得很好，我补充一下。世上有3种人：第1种是跌倒了就放弃的，他们一遇到阻碍就说：‘我为什么这么倒霉’、‘看吧，我就是不行’，然后给自己好大的借口放弃努力。第2种人，是跌倒了看也不看就继续向前冲的人。这种人跌倒100次，爬起来100次，还会再跌倒100次，结果他得到的是：撞得满头包和一句歌词——为什么受伤的总是我。第3种人，他跌倒后，会爬起来总结跌倒的经验，然后继续向前走的人。这种人遇到100次困难时，他都会说：‘太好了，我又增加了100次提升的机会’，然后，他会去找各种资料来分析自己跌倒的原因，并总结经验教训，而这每一次的挫折都会变成他的养分，让他变得更为成熟与强大。”

    从这两个例子中，大家可以自行悟到一些以故事、实例、比喻来引发思考及改变行为的做法。