销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。

     别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。（美国教育家 荷瑞斯.曼Horace Mann）

    有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会）

    客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解） 3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。

    化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；

    处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

    销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。

    销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求 （哈利.欧斯垂Harry Overstreet）

    要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。

    四个成交的法门:1，顺水推舟法；2，下一步骤发法；3，选择法；4，机会法。成交是整个销售过程的一部分，当你运用这四种成交方法之前，必须确定已经掌握了客户的需求，引导他的购买动机。并且化解了他的反对意见。

    销售谈判法则七:深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底。

     春天不播种，夏天就不生长，秋天就不能收割，冬天就不能品尝。 （德国诗人 海涅 Heinrich Heine）

    如何留住现有的客户：1，热心服务；2，累计知识，培养能力；3，为客户介绍朋友；4，勤于写感谢卡和赞美卡。（人脉是一个人通往财富和成功的门票；对于业务员来说，人脉就是金脉）

    如何轻松赢得新客户：1，以交朋友作为前提；2，增加自己曝光的机会；3，让现有客户介绍新的客户。注意：1，让名片产生魔力；2，擅用网络工具；3，别怕语音留言（独特的留言，引起别人注意。

    销售谈判法则八：建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间。

     世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。 （希腊哲学家 苏格拉底 Socrates）

    建立个人愿景；面对挫折，激发潜力；制定目标（确定目标的方向，要有足够的执行力：具体的目标，然后把目标量化，分解成可行性的目标，而且目标要和愿景有关联性，然后设定目标的完成期限）；

    六种提高效率的方法：1，类似的任务集中完成（Block Time Call）;2,多接近成功者；3，避免接触抱怨者；4，多花精力在有影响力的客户身上；5，每天学习新技能；6，保持活力。

    销售谈判法则九：保持热忱。

     人生成功的一个主要理由，是对每日工作维持兴趣，保持持久不衰的热情。 （美国教育家 费尔普 William Phelps）

    成功者不论任何指派的工作，都会全力以赴；失败者只挑自己喜欢的工作发挥。

    业务人员不能把东西销售出去，是因为他没有把自己销售出去……，你不可能引燃别人心中的热切之火，假如你自己的内心仍充满冰凉的疑惑。

    如何保持自己的热忱度：1，多多了解自己的产品；2， 你必须相信自己的产品会给客户带来许多好处；

    热忱是人性精华的推进器。热忱制造了胆量、勇气、信念，而且克服了疑惧。热忱可以产生无限精力，这是所有成功事项的根源。÷

    结论;敲开客户心底那扇门。

    销售工作就像是运动游泳或是学习语言，要专精，唯一的办法，就是不断练习，找机会让自己克服所有的障碍和困难。

    业务员的两个瓶颈：1，业务员不够创新；2，业务员太害怕惊吓，害怕拒绝。突破瓶颈首先要在态度上，让自己变得更积极、乐观，更有热忱。在技巧上，要学会和别人互动、沟通，如何运用销售的流程，循序渐进的影响别人，取得别人的承诺，达到成交的目标。

    业务员的工作就是敲门，透过敲门，唤醒每一个人的内在需求，让客户愿意改变心意，因为你提供的帮助，人生变得更美好。

    换个角度思考，销售工作就是很有意义和意思了。