浪鲸卫浴天津分公司总经理王军接受焦点网采访

浪鲸卫浴天津分公司总经理王军

　　焦点装修家居网：王总您好，请先介绍一下浪鲸卫浴在天津的发展情况？

　　王军：浪鲸卫浴正式进入天津不到五年时间，五年的时间对于卫浴品牌来讲应该是比较短的，卫浴行业里十年、二十年的牌子很多。但是浪鲸卫浴应该是国内亚克力板材浴缸的第一代，发展有17年了，企业根基还是比较好的，产品品质一直在业内得到非常高的认同。在2002年到2003年的时候向高端的卫浴方面转型，就现在的浪鲸卫浴来讲，在国内应该算高档的休闲卫浴，都是自己生产的，在国际上属于中高档整体卫浴。目前生产卫生间里的四大类产品，像陶瓷，桑拿浴缸，卫浴五金等方面，现在已经成为一个集成化。

　　焦点装修家居网：在天津有多少个经销点？

　　王军：天津的形象店市区内三个，环渤海一个，在河西、红桥各有一个。

　　焦点装修家居网：浪鲸卫浴的产品是怎么样定位？有什么特点？

　　王军：浪鲸卫浴的定位还是中高档的，主要是定位在家庭收入五千块钱以上的这种水平。首先一个非常明确，家庭收入五千块钱以上的，这些人们在单位里工作应该是比较努力的。如果是公用场合，就是一些星级宾馆，这方面的定位也是比较明确的。

　　焦点装修家居网：浪鲸卫浴如何赢得消费者的信任，让消费者放心购买产品？

　　王军：信誉问题不是说出来的，是干出来的。先说前提，前提就是洁具厂，包括建材厂在国内是非常不成熟的，整个行业不成熟，包括厂家、商家都是极为不成熟。在国外都已经有几百年的历史了，从祖爷爷到爷爷到孙子都用这一个牌子的卫浴。国内行业很不成熟，这样带来的商家、厂家都不成熟，老百姓花钱买了这个东西以后，意味着明年、后年你连这个牌子都看不见了，商家、厂家都找不到了，何谈使用。老百姓买产品，基本功能的使用保障都得不到，那你何谈对这个品牌有认识呢？这就是一个最大的致命伤，就是行业不成熟。我们帮助客户解决，既然我们十多年前已经在国内投资了，那么陆续这几年在天津发展比较好，就因为有这个信誉，这几年已经得到了老百姓的充分认可。

　　第二方面就是老百姓买到一个货真价实的产品的洁具的难度非常大，为什么呢？顾客去市场上去转，去挑，听一些非专业人士、半专业人士、假专业人士介绍，有时图漂亮，或者让人家忽悠住了，或者图便宜，最后在使用当中出现了问题。消费者不成熟，他选择一个有保障的单品都很难，那么我们公司就能做这样的保障。我们公司在运作的过程当中，包括我们做其他产品配套，都严格筛选，要么就是国际一线品牌，要不然就是国内一线品牌，来保证单件产品的品质。

　　第三方面也是其他厂家做不到的，老百姓在消费的时候，看到一个东西，也漂亮，也好看，也喜欢，价格也合适，买回去发现若干个喜欢的东西组合在一起出现了严重问题，有的是放不下，有的是不合适，或者空间上使用不好，那么怎么办呢？对于浪鲸卫浴的供应商，我们就不让这种情况发生，当然不能说一个都没有，这种问题在我们公司出现的概率极低，对于我们的客户，我们提供一系列、一篮子的前期预测服务，有人专门到他现场去，明确告诉你，你预计想买这三样东西，这个东西放在门口合适不合适，甚至帮助你做好上水、下水预留。

　　第四方面，销售结束以后就是售后了，售后第一要素就是保证功能性，还有是维护和保养，这两方面是非常必要的。售后不用讲太多，总体来讲，我们公司是引进的海尔售后服务系统，目前在行业内还是非常先进的，我们整体打包浪潮软件公司购买的客户系统，目前在正常运转。

　　焦点装修家居网：在上面一个问题中，您提到了销售服务问题，浪鲸卫浴怎样做好售前、售中，售后服务的？

　　王军：同样是做洁具的，能够进入我们公司的人全部是业内的精英，从公司运营情况和公司的发展平台，我们是行业的黄埔，对每一个员工都是负责的，因为我们提出的观念是要让我们员工的日子一年比一年好过，给员工很多发展的机会，这是良好的售前工作的基础。从员工进入公司，15天的封闭培训，到两个半月的初级培训，到两个半月以后一年的培训，再到以后的高级培训，整个培训都是在我们公司整体培养的一部分，就是培养他们的言、行、技术等等，从而能够保障一个专业的人士，一个敬业的人士，一个富有爱心的人员为消费者提供服务。

　　我举个简单的例子，总结起来我们可以说终身免费维修，客户如果小部件出问题，我们可以给客户提供预览的方案，比如说这个客户家里的卫浴出问题的，您是希望越省心越好，还是越省钱越好，人家要省心，我们就提供一系列的上门服务，直到最终解决为止，如果人家要省钱，我们可以零费用提供维修。

　　焦点装修家居网：消费者在选产品的时候由于不了解产品而通常欠考虑，您能给他们提一些建议，方便他们更好地选择适合他们的产品？

　　王军：不同的年龄段的顾客选择产品的宗旨是不一样，刚成家的小俩口时尚就行，他是以这个为先驱的，好看、漂亮、时尚，成家以后过了几年日子，尤其是有孩子了，也存个十年八年钱了。在孩子上学以前，谁都想望子成龙、望女成风，谁都想换房，这个时候换房装修就不一样了，这个时候就要讲究实用、耐用，这是三十几岁的这种感觉。等事业再发展，四十来岁还有换房实力的人，这个时候就讲品牌、文化等等，哪个世界名牌，世界一线，豪华也好，奢侈也好，就以风格、品牌、档次为目的。

　　这三种客户不逐一分析，就共性来讲，选择名牌产品，名牌商家，这永远是万年牢，您选名牌产品和名牌商家，尤其选名牌商家，这是非常重要的，没有一个牌子至少在中国，可能也许扩大到世界上，没有一个名牌，可以说在中国各地操作得都非常好，也没有人敢说这种话。还有各地会有区别，所以说名牌的产品和名牌的商家，这两个都是必选的。

　　第二个就是实际挑选，就是先看，看外观，平整度、光滑度，做工精细，这个你肯定要看。第二个你肯定要摸，摸手感，从材质方面等等。第三个要听，卫浴产品你就可以坐进去，踩进去，摩擦会有声音，产生别的声音就会变形。这就是看、摸、听，如果你掌握不太好，还有一个非常通用的办法，你可以比，老话讲得好，“不怕不识货，就怕货比货”，你看看这个再看看那个，摸摸这个再摸摸那个，听听这个再听听那个，导购人员讲解的最好放在次要，除非你认为通过他的讲解你认为是比较专业的，实实在在讲一些产品，不说东道西讲一些浮夸的东西，不要管哪国的牌子，哪国的东西，不一定是外国的东西一定好。

　　焦点装修家居网：浪鲸卫浴作为品牌万里行活动的品牌之一，您是怎样看待品牌建设？

　　王军：对于品牌建设，我认为在品牌建设的过程当中，首先第一要素是对社会赋予的责任，就是通过扶优，扶强，让老百姓们有这种认识，让老百姓能够生活得更好。

　　第二就是作为行业内要起一定的行业代表作用，就是要带领良性的发展，作为行业的代表者，在行业前期怎么样把卫浴行业引领到良性的发展过程中，通过在国内的发展然后走向世界，咱们国内的建材产品走向世界的并不多，不单是卫浴行业，国内的很多产业当中都存在这个问题，就是把咱们国内资源生产完廉价卖给外国，这对咱们国家的资源是极大的浪费。

　　焦点装修家居网：体验式营销被家居建材行业广泛采用，您怎样看待体样式营销？

　　王军：从专业的角度来讲，什么是体验，体验就是跟实际情况一样，就是人们在购买的时候，你能够提供跟实际情况一样的购买环境。首先它是不能试，不能真正达到体验的效果，我从专业的角度来讲是这样的。从非专业的角度来讲这是体验。比如你看见了这个东西不知道它怎么样，到底冲水怎么样，冲水力度到底是什么程度，到底节水到什么程度，你到底用是5.5升，4升还是4.5升，这点你做到了吗？再比如说洗浴设备，涉及到电器的安全性你怎么给人家展示，怎么样展示舒适性还有功能性，目前来说只能是看一下。

　　第二方面是你这个企业具备不具备，就是说所谓体验，你要把这个东西弄齐了，你这个东西都是自己做的吗？是自己生产的吗？给你展示这一个卫生间，那里可能三分之一甚至二分之一的产品不是他自己生产的，不是你自己生产的你怎么把握产品的质量。

　　第三方面需要一定的硬件，就是需要场地配合，还有一些展示装修的硬件这方面的配合。

　　第四方面就是你的人员具备不具备这种素质，你能否把这些东西都给人家讲清楚，他这四大类产品可以说里面有上千种产品，你要都讲清楚，每一种产品方便的对比等等。目前来讲即使是像我们这样，行业里培训的水平和效益可以说是最高水平，我们认为没有两年下来，还达不到那种程度，这是很重要的。

　　随着各家的硬件和软件的投入，把这件事做实，达到真正的效果和一个展示的条件，为老百姓带来实惠，现在还是属于炒作阶段。

　　焦点装修家居网：您认为体验式营销会不会成为将来卫浴营销的主流模式？

　　王军：它不会成为主流，但一定可以成为主流之一。

　　焦点装修家居网：除了传统的营销方式外，网络营销被家居建材行业的品牌所采用，您怎样看待网络营销？

　　王军：我们也在做网络营销，目前卫浴行业的网络营销销售比例并不高。刚才前提也讲了，这种产业本身就不成熟，包括厂家和商家都不成熟，只有一部分人先走出去，就是优秀的网络平台先崛起、先觉悟，然后联合一部分名品、名企先走。

　　焦点装修家居网：浪鲸卫浴在天津五年的发展过程中市场应该发生了很大的变化，您怎样看待天津卫浴市场的发展现状？

　　王军：天津包括国内，整个行业调整是已经在开展了，就是咱们讲的洗牌，这个产业跟电器是有很多共性的。这个行业还没整合，我都说不清现在到底有多少家洁具厂，几千家？说不出来，现在这个产业已经在整合，一些小规模的，实力差一点的，陆续的都在整合，一开始我预计可能六到八年，现在来看可能也就三年，行业洗牌重新定格，一些小牌子，二线三线可能陆续都会被挤出去。目前在国内的休闲卫浴里面，一线卫浴可能有那么几个，如浪鲸等几家。陶瓷产品现在竞争也比较激烈，有的在天津时间长了，有的时间短，有的陆陆续续还在往市场里扎。下面关于陶瓷产品新一轮的大规模的洗牌现在正在展开，包括再后面一轮的洗牌还有卫浴，这些激烈的竞争势不可挡。

　　焦点装修家居网：您从事卫浴行业有五年了，您感觉消费者的消费水平发生了什么变化？

　　王军：消费者消费趋于理性化，以前在平改的过程当中有就可以，两三百块钱一个座便器就可以买回去了。随着平改结束，人们二次装修和翻新，从有一个就行转换到实用，从实用的角度又转换到经济耐用，现在天津整体的市民消费观念还是经济耐用，一部分人经济条件好的，已经在向品位、档次、文化上提升。

　　焦点装修家居网：浪鲸卫浴在天津下一步有哪些发展？

　　王军：浪鲸卫浴的产品在天津市场投放和市场占有率的竞争可能在今年下半年甚至于明年会进行内部调整，因为我们调整的第一个产品结构已经成功，下面就是陶瓷这一系列。在新一轮行业洗牌过程中，逐渐发展为优秀的企业，向良性方向发展。

　　焦点装修家居网：感谢王总接受焦点网的采访。