从去年七月刚刚建立的H公司，生存的头一年面临着种种的压力与困难。最急需解决的问题也许就是销售问题：销售力度不够的直接后果就是产品滞销，款项不能快速回笼、企业面临资金压力问题。

    在企业内，总经理与销售团队之间无形中形成了一种对立的僵局：总经理认为销售团队不够努力、工作不认真，销售人员天天上班来、下班走、月尾领工资，完全没有站在公司的立场上想想如何加大销售力度，为企业和自己创造效益。而销售团队则认为公司产品还不成熟，客户认知有限，接受度不高、公司广告力度不够、渠道不成熟；在现场促销过程中各部门配合不到位、流程不够严谨、专业、系统，与竞手的现场促销存在相当的差距，所以不能够很好地吸引客户注意。

    本来是同一立场、利益一致的总经理与销售部门，彼此间却有了成见：总经理走过销售部门时，喜欢低着头，不说话，用他自己的话来说就是：我以前主管人事，我也知道人才的重要性，他们中的大部分都是我招进来的，看到他们现在的业绩，我也觉得很痛心。销售人员对公司也存在着较大的不满意，认为公司在政策上对销售配合力度不够，把销售的重担压在销售部门自己身上，觉得孤单、无助，而且公司朝令暮改，令到销售人员经常觉得不知道该怎么给客户解释好。销售人员觉得自己在公司和市场之间成了风箱里的老鼠——两头受气。

    时值年尾，正是辞旧迎新之际。董事会要求H公司采用一种新的方式--心理剧--来表现出对企业现状的思考以及对来年的期望。

    注：心理剧（Psychodrama）： 也称社会剧，它是一种集体心理疗法，由J.L.莫雷诺在20世纪30年代创造。心理剧由来访者将自己的心理问题通过戏剧、小品形式展示给治疗师，帮助来访者检验真伪、培养和提高来访者的洞察力，帮助他们表达自己的感受。在表演的整个过程中，治疗师充当戏剧、小品的导演，并邀请一些辅助者扮演与来访者相关的辅助人物，即与其所存在的问题中的发生相互关系的人物。心理剧强调治疗师在指导心理剧的过程中应注重用自发的和创造性方法，使用表演和一系列的角色反转、镜子技术等，给来访者提供用其他角度看自己和成长的机会。

    心理剧一般用于单独短期心理治疗或同其它形式的治疗联合应用。它借助于特殊的心理方法，揭露出参演者的人格特征、人际关系、心理矛盾和情绪障碍，在心理治疗者的间接干预和同台参演者的帮助下，使心理问题得到解决。

    年会的时间到了。经过事先的培训与排演，销售部门与总经理都准备好了自己表演的内容，同时也邀请了外界咨询顾问公司的专业人士作为导演对心理剧现场进行指导。

    一、一场特殊的年会：

    1、销售部门的心理剧

    首先上场的是销售部门的三位同事：姜飞、余于和周莉。他们用三出戏表现出了自己从加入销售部门后的种种情况。

    姜飞：打电话、打电话、打电话

    姜飞是H公司最早的销售人员之一。他总结了自己的工作的内容：第一、打电话；第二、打电话、第三、打电话。所以他为自己设计的工作场景是给客户郑老板打电话：“郑总啊，你好。我有一个特别好的商品要卖给你。”

    客户郑总：“哦，什么产品啊？”

    姜飞：“就是我们的XXX啊，真是好啊。真的，我们老总说这是地球上同类型商品中最好的。”

    客户郑总：“真的吗？不会吧。你先跟我讲讲你用了有什么感受吧。”

    姜飞：“唉呀，不好意思，我还没用过了。”

    客户郑总：“你都没用过，你跟我说什么。”

    姜飞尴尬地笑着，表示无能为力。

    余于：杂乱的内心声音

    余于接着姜飞的戏开始。她坐在自己的位置上，这时，代表她内心的第一个声音：焦虑出现了。焦虑在姜飞的面前走来走去：“天啦，一天要打十几个小时的电话，真烦。一百个客户里面有意向的才三五个，太没有生产力了。我不要过这样的生活。我要向专业的方向发展。”

    就是余飞焦虑不安的时候，第二个代表她内心的声音：恐惧出现了。恐惧说：“是啊，我每天一拿起电话，就开始感到恐惧：天啦，客户不要不接电话！天啦，客户不要说不来！天啦，客户不要说没时间！天啦，客户不要嫌太贵！……天啦，我又被客户拒绝了。”

    这时，代表余于的心理的另一个声音出现了，它叫责任。责任对余飞说：“现在，你就是销售人员，你的责任就是向客户介绍我们的商品，电话就是你的武器，你的目标是要在本月31日前完成50万的业绩，所以，你必须不断地打电话。”

    焦虑不停地说：“太焦虑了，太着急了，我真焦虑。”恐惧则说：“我觉得恐惧，我害怕被客户不断拒绝。”责任则说：“这些都是你的责任，你有责任好好工作，创造业绩。”

    三个声音在余于身边围着、走着、大声吵着，余于痛苦地低下了头。

    周莉：小我与大我之争

    最后上场的是销售部门的周莉。她通过五幕场景展现了自己加入公司的整个进程。

    第一幕：周莉还没有加入公司。对于加入H公司还是加入竞手T 公司，周莉十分犹豫痛苦。T公司已快要在香港上市，在国内市场已经建立了相当成熟的市场，给她的薪水与待遇也较H公司理想，周莉觉得H 公司发展前途大，所以最后她选择了加入H公司。

    第二幕：在某次现场促销前，周莉邀请了自己十余位朋友过来。她坐在场内，一方面十分激动开心，希望取得好的成果。

    第三幕：促销结束，周莉充满了无力感与内心的沮丧，对公司的工作十分不满：现场工作流程十分杂乱，工作人员着装不规范，甚至还有人穿着吊带衫；整个促销节目比预计的晚了半个钟。节目不精彩，周莉邀请来的十几名客户一大半没有结束就走了。

    第四幕：周莉觉得十分沮丧，觉得自己不受重视，自己的工作没有得到肯定，她开始抱怨公司，指责产品，对周围的工作环境充满了愤怒。这时，代表她内心的两个声音出现了。小我对她说：你现在出不了业绩，算什么啊，你什么都不是。大我则说：周莉，相信你自己，相信你有能力，你一定可以创造辉煌的业绩。你要加油，你不能放弃。小我与大我间开始了斗争。最后大我带着周莉来到窗前：“看看窗外，你可以的，你可以飞起来的。相信自己吧！你一定会在2006年创造辉煌的业绩！”

    销售部门三个同事表演结束了。这时现场心理专家出现了。他请三位销售人员并排并在一起，开始向现场提问：“销售人员就像我们企业的战士，他们为了企业的生死存亡而奋斗在市场的第一线。平时我们没有机会来向他们表现谢意和敬意，这时，我们是不是应该向辛苦了的销售人员致以高度的敬意呢？各部门同事都可以用自己的方式来向他们表达自己的情感。”