营销实战

    7．26日 星期五晴天37度晚上9：30点，上海。

    今天主要工作是商议如何推广新产品。

    前两个月公司就为推出新产品作过调查，在我和文总极力建议下，公司对原来地板漆进行了技术升级，推出了新的地板漆系列—“坚盾”地板漆。此地板漆系列按上海消费习惯和要求研发的，具有旧系列不具备的三大优点：

    1、耐候性极强，达20年，比同类产品高出10年，能够经受冷、热、水、火等不同程度的考验而不变形，不起皱。

    2、柔韧性能卓越，抗敲击能力比同类产品高出二倍。

    3、硬度达到3H，比公司旧系列的硬度高出1H。（H是国家标准中用来表示硬度的单位）。

    公司要求我们尽快将“坚盾”系列地板漆通过众多二级分销商推向市场。虽说“坚盾”地板漆具有很强的竞争优势，但也有推广困难之处：

    1、批发价格过高，比一般5KG一套的地板漆价格高出20元，零售价高出40元，甚至更多。

    2、油漆是半成品，看不到直观效果。

    3、施工技术难度高，稍有不慎便会出现问题，从而达不到最好的效果，失去优势。

    今天我和文总商议了一天，准备分头进行，文总安排业务人员对所有的现有二级分销商进行一次拜访，专门推广“坚盾”地板漆，我就在利用此次新产品推出契机，来吸引新客户，全力开发一至二位新二级分销商，争取在旺季九月来临之时完成任务。

    要想开发新的二级分销商，尽快让消费者接受，经请示公司和文总，同意采取我建议的以下方法：

    1、公司采用“坚盾”地板漆，作成最能直观感受的地板漆样板20块，让顾客所见即所得。

    2、对二级分销商采取“订百送六”的促销策略，即在二个月内订货一百组送六组，吸引其打款进货。

    3、对二级分销商的油工合作者进行免费培训，发放技术施工资料。

    推广“坚盾”地板漆最重要的问题在于如何让二级分销商感受到其三大优势，只要二级分销商能够理解并接受，就会在导购的过程中向消费者进行展示，吸引业主，达成购买。看来要好好想想办法。公司今天说可能要五天左右的时间才能把地板漆样板送到上海办事处，正好利用这段时间，借新产品上机，和一些以前拜访过的意向客户联系一下，等地板漆一到就上门拜访。

    浦东恒大建材市场里面有一位姓王的老板导购能力很强，销量一直不错，拜访有三次了，因为对公司产品性能不是很认同而一直没有合作，这次“坚盾”地板漆应该对其有吸引力。

    努力就会有收获，天道酬勤，相信一定会成功。

    7．30日 星期二晴天35度晚上9：30点，上海。

    今天主要工作是开发意向客户。

    四天联系了几位意向客户，对“坚盾”地板漆大多都感兴趣，要求看到样板和样漆。浦东恒大的王老板最感兴趣，因为其现在经销的另一个品牌刚好地板漆出了问题被业主退货，最急切想看到“坚盾”地板漆。

    公司发过来的样板也比预计的时间要早一天，到了20块样板。

    早上8点约好王老板以后，带了二块地板漆样板，一块是“坚盾”地板漆样板，一块是其它品牌的样板，换了三趟公交，走了一站车才到，天太热，整个衣服都湿透了。

    王老板一看到我就好像看到救星一般，非常热情，还没有坐稳就要看地板漆样板。

    为了展示“坚盾”地板漆的三大优势，我用了三种最直观的方法推介：

    1、为展示“坚盾”地板漆的耐候性能，用了二种工具，一种是打火机，我直接用打火机在地板漆膜上烧了五秒钟，过后用毛巾擦拭，漆膜完好无损。另一种是一次性塑料杯，装上90度左右的热水，放在漆膜上一分钟，拿开后漆膜亦完好。为了证明其它地板漆不具备此种性能，我把只有80度左右的热水杯放在另一品牌的地板漆膜上，一分钟后拿开，漆膜出现明显的起皱，泛白。我所演示的情况都是生活中最容易出现的，具有一定代表性和说服力。

    2、为展示“坚盾”地板漆的柔韧性能，用了一种工具，即自带的钥匙串，我把地板漆放在地上，从一米处把钥匙串扔在木地板上，一连扔了三次，最高高度达到1.5米，之后拿起木地板，漆膜表面出现些许的凹陷，没有出现白点。接着在另一品牌的地板漆上扔了二次，结果不仅有凹陷出现，而且每一个凹陷底部都出现白点，十分难看。白点的出现是由于地板漆膜发脆从白坯上隆起形成，柔韧性好的地板漆是不会发脆隆起的。生活中经常会有东西掉在地板上，如果漆膜性能不好的话会严重影响装饰效果。