为了顺利推进谈判，在这个阶段，销售人员还需要注意如下两个问题：一是打破潜在客户的防卫。在销售谈判中，由于双方缺乏真正的了解与理解，潜在客户要么带有陈见，要么带有自我防卫，为了尽快推动销售谈判，首先销售人员要做到坦诚相见，其次要善于利用开放式的问题等手段打破潜在客户的自我防卫。另一方面是积极了解潜在客户的深层想法，在第一阶段交流之后，销售人员需要进一步探究潜在客户的深层需要与兴趣，及时了解潜在客户对整个形势的观点与看法。
第三个阶段是准备并完善提案。在这个阶段，销售人员的谈判目标是与潜在客户探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格以及最终的付款方式等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且需要及时做出谈判纪要。
在这个阶段，销售人员需要注意如下问题：一是做到事先准备、设定底线。在每次谈判前，事先作好充分的准备，需要研究以前发生过类似案例，明白什么样的术语与条件是典型的以及最佳方案的准备与选择，尤其重点考虑自己的底线。二是要列出清单，按部就班。销售人员需要将所有重要的事项列在谈判清单上，检查并确信自己的提案是否完整，是否包含了所有的关键问题，然后按部就班地逐步推进，以免遗漏关键问题。三是弹性设限，适时调整。在谈判之初，要有一定的限度，要留有协商的余地。销售人员需要针对谈判推进过程中双方达成认识的不断深入而适时地调整自己。
最后一个阶段是达成并签署协议。在此之前，销售人员与潜在客户经过了精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同寻找一致认同的解决方案等过程。由于销售谈判的本质是谈判各方在交换和切割利益，因此，谈判各方都会使出浑身解数，努力追求自身利益的最大化。在这种既合作又竞争的关系中，对经济利益这一最高目标的白热化追求，有可能使谈判陷入僵局。不管有无僵局产生，这一阶段对谈判人员的要求最高。研究表明：这一阶段谈判各方对策略、技巧的运用最充分，各方对谈判的驾驭能力、水平也尽显无遗。在这个阶段，销售人员需要以下一些问题：一是合理拒绝。尽管人员销售原则上强调合作与双赢，但是涉及到具体的条款与价格等琐事，双方仍然会讨价还价，此时的合理拒绝很重要，既不让对方感到失面子，又能保证自己的利益，否则可能会前功尽弃。销售人员可以尝试采用“感受”、“同样的经历”等措辞来婉拒对方。二是提供理由。在合理拒绝以后，销售人员还要提供充分的理由来解释自己的观点与想法，这样既有助于销售谈判的顺利进行，又给潜在客户找到一个很好的退让台阶，并且成为其向上司汇报谈判结果的一个托词。在选择理由时，要考虑既简洁明了，又给对方留下调整的空间，并且显得合情合理。三是体面让步。如果整个合作项目对销售人员而言至关重要，那么销售人员必须在销售谈判中适当的时候注意体面地让步。尽管让步有时是痛苦的，做出让步的决定是困难的，但是，为了使整个谈判的顺利进行，为了达成合作共赢的目的，也只能放弃一些利益，这就要求顾全大局。
销售谈判的策略与技巧
所谓销售谈判策略，就是指谈判各方根据形势的发展变化而制定的行动方针和应变方式，其目的是在最佳时机或进攻或撤退，以便最终谈判各方达成一致，促成谈判成功，实现合作共赢。
销售谈判的策略有两个基本的特征，即事先的准备性和即时的应变性。事先的准备性，即所谓“凡事预则立，不预则废”。即时的应变性，即所谓随机应变的本领。销售谈判的综合性和复杂性要求销售人员一定要对谈判可能出现的情况，潜在客户可能采取的措施等做出预测，然后根据各种情况制定相应的对策。销售人员需要在谈判之前认真分析形势，制定谈判的目标、底线等。
谈判目标是销售人员想要达到的目的或获得的结果。销售人员需要在谈判之前就精心制定谈判目标，同时，为了制定准确的目标需要尽可能收集有关信息与资料。销售谈判目标的制定符合如下要求：一是简洁明了，言简意赅；不要泛泛而谈，更不能夸夸其谈。二是明确具体，避免含糊。销售谈判目标不能过于模棱两可，含糊不清，应尽可能用数字来明确谈判目标，如价格的高低，数量的多少等。三是力争双管齐下，兼收并蓄。销售谈判目标的制定，需要具有挑战性与可达性，既不能目标太高，可望不可及；也不能目标过低，轻易达到，就缺乏了挑战性。最后是注意轻重缓急，主次分明。销售进程需要循序渐进，销售谈判也需要经过几个阶段。根据销售谈判目标的多样性与变化性，销售人员需要对长期目标与短期目标做出轻重缓急的排序，搞清楚长期目标与短期目标之间的关系。
设定限度可以帮助销售人员节省时间和精力，全力围绕制定的目标开展工作。销售人员需要用最简单的方法去设定限度，而且要对设定限度的能力充满信心。有效的设定限度需要考虑下列要素：知道还有其他选择；知道其他选择是什么；知道选择的结果以及知道如何强化限度等。设定限度可以帮助销售人员确定自己的底线，这是销售谈判中的最后一道防线。在限度与底线之间需要留出足够的空间，在未达到底线之前，就要让潜在客户知道，他们正在接近临界点。不要在潜在客户冲破底线时才开始抱怨，要抵制任何过于接近自己所确定的底线的行为与提案，并且事先给出暗示。此外，为了确保销售谈判的顺利进行，销售人员不要在开始时就抛出自己的底线，这样，不仅显得咄咄逼人，惟我独尊，而且还会将自己逼到一个没有回旋余地的困境。
