消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证

    表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题

    给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益

    询问是否接受

    七、追踪拜访

    拜访前的计划与准备：

    没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，不要拜访客户

    Specific具体 要准确，要对顾客是有意义的

    Measurable可以量度的 有数量，价值，时间

    Achievable可以做到的 可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动

    Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。

    每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

    ?每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料

    订下拜访目标：

    订目标是为了让你：

    1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划

    2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的

    3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

    订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

    充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：

    ??在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。

    充分有效的利用每一次拜访的时间。

    达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感

    进店拜访的步骤：

    1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

    2、介绍

    入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

    握手及脸带笑容

    表现得专业及显示有目的而来

    询问可否点存货

    做得简单，不拖拉