策略五：避开价格战，找寻自己的生存空间

    英国有一家叫“冰岛”的冷冻食品大厂，以冷冻豆类、披萨和布丁著名。1997年开始，它提供送货到家的服务。消费者可透过三种方式订购：1．到零售商店直接购买；2．利用电话叫货；3．透过网络订货。冰岛食品每周约处理高达10万次叫货服务。虽然英国其他许多大型量贩店也提供线上购物，但和冰岛食品送货到家的服务有所区隔──冰岛食品甚至还干脆将公司改名为Iceland．co．uk．，以宣示拥抱网络的决心。到实体店面购买冰岛食品商品的消费者，也都注意到这一点，这个新公司名称，无疑替它的网站叫货服务做了很好的宣传。冰岛食品的网站被电子商务研究机构葛枚兹评为英国操作接口最友善的购物网站第四名。

    此外，变成“网络公司”之后，冰岛食品过去给消费者“廉价电视食物”的形象也开始转变，变得更“厉害”些了。经营线上购物最大的困难，是价格上的竞争──因为网友可以快速货比三家，鼠标一点就到最便宜的那家去买。冰岛食品为避开这个惨烈的战场，强调所卖的产品都是有机的、非基因食品。

    虽然在线上购物营收方面无法和泰斯科等大厂竞争，但由于它的产品有特定的品牌形象，又可以送货到97％的英国家庭之中，冰岛一步步建立自己的市场。

    策略六：使每位顾客与你的关系都不同

    对于许多把逛街当运动的女性而言，上网购物最大的缺憾就是少了东挑西摸、实地挖宝的乐趣。美国服饰销售网点Lands＇End，大胆运用科技工具把逛街情境在网上“虚拟实境”化。这个创举，不但让它获选为《富比士》杂志“2002年最佳服饰网站”之一，网上销售业绩还在两年内成长了约1． 6亿美元。为了让网上消费者减少不能实地试穿衣物的疑虑，Lands＇End网站于两年前利用3D科技推出虚拟“试衣”服务。网友只要上网登录自己的各项信息??包括身材、尺寸、脸形、发色，甚至眼珠颜色，Lands＇End网站就会根据这些信息，帮客户在网上建构一个巨细无遗的“3D试衣模特儿”。往后只要到访这个网站，客户都可以利用这个模特儿试穿在网上逛街时看中的衣服。结果，网友利用这个网上软件制作的3D模特儿，两年来至今竟超过200万个。尽管这些产品可能比其他同类型服饰贵20美元，由于服务贴心，自2002年8月推出后就有不少人上网选购。因此，Lands＇End再接再厉，准备推出泳装、西装、衬衫等服饰网上订做服务。经过两年的努力，Lands＇End的网上销售业绩，从2000年的1．38亿美元成长到2002年的2．99亿美元。看来，Lands＇End将逛街情境在网上推到极致，果然成功地让更多“逛街族”将采购行动从真正的街头转战到网络。

    策略七：让聪明又挑剔的网友自助

    男人上网，为女人订做散发璀璨光芒、同时传播幸福信息的订婚钻戒，对许多女性来说是一生的梦想。BlueNile．com锁定的核心客户一开始就是年收入中上、愿意花较多的金钱为女友购买钻戒的中产阶级男士。为了帮助对珠宝所知不多的男性选择自己想要的款式与价格，它开发出一套有详细说明、接口友善的“Build Your Own Engagement Ring”网上服务。当你键入这个婚戒订做服务，若要选择钻石款式，就会跳出所有款式的文字名称与照片图样供选择；同时，还有所有关于钻石相关的知识。等于就是网上有专家Step by Step帮你选择钻戒，而且一点也不会有强迫推销的意味。

    除此之外，它的货品运送完全免费，途中一切可能发生的损伤也都由网站负担，完全排除客户上订购运送像钻戒这种高价货品可能会有的疑虑。BlueNile．com的成功案例，证明科技不但可以贴近人心，还可以挖到市场新“钻”矿！