2）接陌生客户电话时：

    问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

    示例：

    业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”

    客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

    业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”

    客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

    业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”

    刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”

    业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”

    刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

    业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”

    刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

    业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”

    二、常见的询问方式：

    当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

    1、开放式的询问示范：

    开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

    例如：想了解客户代理了什么品牌？

    1）直接询问：

    贵公司现在代理什么品牌？

    2）间接询问：

    不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？

    例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

    1）直接询问：

    您怎么看我们公司的产品？

    2）间接询问：

    我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？

    例如：想了解对方接新品牌的动机。

    1）直接询问：

    您想接什么样的新牌子？

    2）间接询问：

    有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？

    通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

    2、封闭式询问

    当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

    示范：

    1）关于“是否”的询问：

    例1：“您近期是否有接新品的打算？”

    例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”

    2）例如“二择一”的询问：

    有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。

    例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”

    例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”

    以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！