客户管理

    约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。

    一、约见的基本原则

    1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。

    (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。

    (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。

    (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。

    2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：

    (1)认识新朋友；

    (2)市场调查；

    (3)正式推销；

    (4)提供服务；

    (5)联络感情；

    (6)签订合同；

    (7)收取货款；

    (8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

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    3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。

    (1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。

    (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。

    (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。

    (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。

    (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。

    (6)应讲究信用，守时。

    (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。

    4、确定访问地点的原则。

    (1)应照顾客户的要求；

    (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；

    (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。

    (4)可以选择一些公共场所。

    (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；