4． 销售管理和政策：

    <1> 销售员的招聘：这是成功的基础，值得化时间精力。大多数公司总是喜欢采用广招人、低基薪、高提成的常规政策。公司管理人员一定要清楚（公司创业人员中应该有精通销售的），如果你的产品是大路货及靠积极性就能销售出去的产品，这个激励政策可能短期有效，如果不是靠冲劲就能完成销售，这个政策就会带来损失。首先要根据公司的产品、客户特点确定需要什么能力的销售人员。新公司、新产品、新客户的销售难度很大，对销售人员的道德素质、知识水平、业务素质要求较高，那种广招业务员加高额提成的办法通常行不通。要根据产品的特点和客户特征选择销售员，（例如，如果客户为政府机构或客户采购部门关系优先的公司，就要找公共能力强的销售员。如果客户采购管理正规，要求严格，就需要销售员有相当的知识及技术水平，能够找到产品对客户的价值所在及承诺提供合适的服务）。 <2> 每个销售员要指定固定的客户，出发之前要把目标客户的资料研究透，策略记在心。未经公司批准不允许找其他的客户，要将时间、精力集中在目标客户身上。销售策略作为参考，要根据实际情况灵活应对。

    <3> 销售政策必须支持策略，建议提高基本工资基数，提成比率较低。且对目标客户的有效销售有较高的提成，其它客户很少。许多公司不大敢采用这个政策，担心影响销售员的积极性。事实上，在公司确定前十名客户时，已充分征求了销售人员的意见。如果按上述客户选择方式精选出来的客户，加上公司特定的策略都无法完成销售，你还能指望销售?quota满天飞能给你带来多少的定单？

    5．时刻注意客户风险，确保财务安全：制定严格的付款政策，第一批客户的信用调查很重要，不要看表面现象，（有多少上市公司已经腐烂），通过其他供应商特别是其产品的销售状况可以了解其真实的经营情况。

    最后提醒一下，小公司的优势是：富有特色，目标集中、力量集中，全面、快速满足客户要求。