目前，陶瓷行业的发展面临一个转型期，近几年随着国内经济的进一步发展，国内建材下游产业链，如房地产，酒店业，娱乐业的发展非常快，整个市场的销售形势很好，迎来了一个很好的发展机遇。同时，也加剧了行业的竞争，行业所暴露的矛盾也随知而来。
在新型市场的发展格局愈来愈凸显出来的情况下，陶瓷企业该如何调整发展思路，以迎合未来市场发展趋势，成为陶瓷行业人士不可回避的必然课题。为此，本刊特别专访了具有多年陶瓷营销经验的金舵陶瓷品牌总经理陈起桥。
 
问：陈总,综合您在陶瓷行业已有多年的营销掌控经验，您对目前的陶瓷市场看法如何？

陈起桥（以下简称陈）：目前，陶瓷市场或者陶瓷行业的发展已进入一个新型的发展时期，特别是这几方面问题，将可能在一定程度上制约陶瓷行业的健康、快速发展。一是行业的产品在技术创新上遇到了瓶颈，尤其是抛光砖产品，近几年来在技术上没有取得大的突破，微粉砖在很长的时间内依然是市场的主流；二是行业内营销方法和手段与他行业相比较而言相对滞后，整个行业在营销创新和市场拓展上面临着挑战；三是企业对终端掌控的力度欠缺，不少陶瓷品牌过分依赖代理商，对终端掌控不强；四是企业重视营销网络的拓展，但对市场实质性的调查少，对不同类型的销售市场差异性缺乏全面的了解，对市场应急反应速度慢。
此外，国家宏观调控及对外贸易政策等一些外部环境也是陶瓷行业面对的新课题，如国家对高能耗、高污染行业的整顿以及新的能耗标准的出台，抬高了整个行业可进入度的门槛；国家对陶瓷等行业的出口退税率进一步下调，陶瓷产品出口贸易利润下降，将对整个陶瓷行业的发展产生深远的影响。

问：您觉得在当前的发展环境下，作为陶瓷企业或者终端渠道该如何在营销思维上适应市场的变化？

陈：其实对以上所反映的这些问题，我个人认为针对目前市场我们应认识到以下几方面趋势：一、房地产热依然没有降温，发展势头强劲，尽管国家在控制，短期内市场趋于一个较稳定的发展，建筑陶瓷的市场需求空间还很大，市场还是很乐观的。二、对于行业销售渠道来说，应多元化发展，比如来说：大卖场、商场的兴起，家装渠道的拓展，对传统的零售、批发市场带来不少冲击，特别是一些大中城市，已经不是哪能一种渠道唱独角戏了，渠道将更细化。如何真正做好销售通路建设，应该是各个厂家经理人所思考的重要课题，没有良好渠道通路，再好的品牌产品也很难销售出去。

问：终端即市场，就您对陶瓷终端消费者的消费特点和了解，您认为目前终端出现怎样新的消费特点？

陈：一、随着资讯业发展，信息也越来越便通，家庭装修，专业的行业网站也越来越多，企业文化建设作为企业品牌化运作的重要组成部分，现时期更显得重要。二、社会在发展，消费者更喜欢接受些新鲜事物，特别是一些发展比较快的城市，已经进驻了新兴业态，比如百安居，东方家园，象北京居然之家，上海红星美凯龙综合性建材商场等全国和地方性卖场更能满足消费者的需求。消费者更喜欢这种购物环境优美，服务到位、信誉好、价格透明，售后有保障的场所消费，这也是建材超市能生存和根本，它迎合老百姓这个需求，这个渠道越来越重要。三、家装公司近几年现出一批优秀的全国性品牌，现在社会压力大，节奏快，消费者更注意对房子本身的装修，装饰公司市场前景很好，在主材这一块，特别是陶瓷消费，产品的质量、花色、直接关系到消费与设计师之间的沟通。所以，设计师这个群体不可丢失。由此体现企业若想突出品牌的消费定位，仍需从产品根本入手，研发方面同样要具备相应的新意。

问：金舵作为一个有十五年品牌沉淀的陶瓷品牌，您觉得在新得市场环境下该怎样应该如何满足市场需求，以及拉动产品销售？

陈：我觉得对于目前陶瓷行业状况，金舵作为众多经销商得上游厂家，在配合终端拉动销售上，会在以下几个方面得到加强，以促进品牌建设：一是加强金舵产品的开发能力，理清思路，作好产品和品牌定位。二是加强金舵企业的文化建设，走品牌化路线不得动摇，加大企业团队的作战能力。三是加强企业对一线市场的深入了解和控制，积极引导经销商做好市场布局，促进营销，协助经销商销售关键要分析经销商的店面位置，陈列、人员、流程等每一个环节都是否具备卖货的可能，做稳工程，做强零售。四是加强对新型市场业态的了解、接触，这是提升销售新增长点。五是增强对大客户，工程商的重点跟踪。和他们的合作方案应更具可行性，更灵活性，拓展工程市场应有一个流程体系来控制，在这个体系里、开发商、工程商、厂家三方利益分配好。未来陶业发展已进入新的时期，市场、行业都在不断变化，未来陶业发展任重道远，下游经销商与上游陶瓷企业还需不断加强合作与沟通，共同创造双赢，保持行业的可持续发展。（文  颜维钧）