C市是J省的省会城市，市场有相对封闭性，批发市场只会影响本省部分离省会较近的地级城市和下县，但象其它北方城市的批发市场一样功能强大，是走货和提高产品影响力的最佳场所，所以批发市场是我考虑的重点。同时，由于公司产品在市内已经有了一定的影响力，根据经销商与提供的销售数据，以前市内商超的销售量占到了总销售额的40%，所以我不能放弃商超。虽然餐饮的销售量较小，但既然已经启动，公司也专门配备了相应的人员，而且自己以前也做过餐饮业务员，我就必须照顾到这一块。更加重要的，14000箱想完全靠批发市场单独消化是不现实的，而且餐饮、商超和批市三者本身就是互相促销的一体。

    根据我对C市的调查，其它品牌开展的促销活动基本是电视广告、车身广告、商超“一人一桌”、批市总经销搞个“按进货量给予相应奖励”等的促销活动。公司给我的市场支持力度只有经销商付款额的15%，其实货冲抵部分还应有15%，但公司一直都在蒙，经销商与没有反应过来，算起来只有13%。

    我对单纯的电视广告兴趣不大，这些钱打电视广告估计效果也不会很大，而去年春节已经集中打个一个月的电视广告，品牌有了一定的知名度；我促销兴致最大，也经常研究，因为短期效果是促销的最大特点，而现在我需要短期效果，因为我只有一个月时间。但我对那种商超“一人一桌”的促销也不感兴趣，费用高不说，效果还差，对品牌形象也没有任何好处，冷场还会反过来损害品牌形象。倒是批市经常有的那种“按进货量给予相应奖励”给了我提示。

    许多总经销商还企业在批发市场喜欢搞一点展示有奖及按进货量给予相应奖励的促销活动，但是，他们只是在总经销商的门口放上一个广告牌，手写上相应的内容而已。如果我将这种活动扩大化，形成一种规模会是怎么样？我为自己的想法兴奋不已，马上凭印象翻出相应的实战营销参考书（如《销售与市场》）进行研究，并到批发市场与分销售商们沟通，很快就印证了可行性。于是特地向经销商请假一周（我每天按经销商的作息制度在经销商处上下班，按现在时髦的话说：既是厂家的一员，也是经销商的一员），到办事处做出了后来出人意外地成功的《C市常规促销方案》。

    整个方案由三部分组成：批发市场方案、商超方案及餐饮方案。其中餐饮方案主要是根据产品从进货到消费者购买的全流程，每个环节都有促销；商超方案则是通过对商超营业员的促销来获得足够好的展示位置（那时还当地没有货架费一说）、足够宽的展示面和足够的展示高度并保持。除餐饮效果一般外，商超的效果也相当不错，但整个方案中最为出彩的是批发市场部分，这里作主要介绍。

    批发市场方案的基本内容其实也没有什么特别是的地方，只不过通过形成规模而产生了强大的力量。

    促销名称：展示有奖，销售重奖

    针对对象：C市批发市场和零批市场

    促销方式：1、对持续大量堆货的分销商给予一定奖励

    2、销售量达到一定坎级的分销商给予相应的高价值物质奖励

    活动诱因：1、只要分销商在促销期内按公司要求的数量每天在店门口醒目位置进行堆货，无论是否实现销售即可获得奖励；2、分销商只要能够完全最低销售量坎级，就可在正常销售利润之外，得到额外的高价值物质奖励

    参与条件：除雨天外，分销售商必须每天进行12箱以上的产品堆头展示，才能获得展示奖；分销商必须完成最低销售量坎级并结清货款，方可获得销售奖励

    活动内容：1、活动时间 ：准备阶段：9月1日—9月5日；实施阶段：9月6日—10月3日 ；评估阶段：10月5日—10月10日

    2、活动地点：A、B批发市场及C、D、E等零批市场

    3、广告宣传配合：无需媒体广告配合，以宣传单形式进行宣传

    4、奖品设置：（1）展示奖：奖励产品2箱（标准箱）

    （2）销售奖：20箱奖电饭锅1个，50箱奖自行车一辆，80箱奖VCD一台，100箱奖音响一套，150箱奖21吋彩电一台，300箱奖25吋彩电一台，500箱奖新飞大容量冰箱一台。（注：按每箱6.5元的额度计算，物品可以按分销商要求换为同价值其它物品，但不能兑换现金，自活动开始之日起计算，至活动结束之日）

    经销商看到方案以后，当即表示同意，但强调必须保证所送奖品均是名牌产品，不能因此而得罪分销商，影响经销商的形象，并在方案上签字盖章（公司要求）。上报公司以后，公司领导也很快批准。