远程销售人员难以管理人所共知，在实际市场运作中的一些方法，既有简单的报表式管理，也有单纯的结果式管理，还有纯粹的信任放纵式管理，但效果理想的不多。笔者多年远程管理全国1000多营销队伍的经验感悟是：管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程，即满足远程销售人员的三个层面需求成就感、归宿感、安全感。

    第一个层面，想办法让远程销售人员获得成就感

    可以通过三点来达到，首先建立目标管理规范体系并实施，用目标来引导、考核和激励销售人员将精力和资源配置在产生营销结果的方向上；其次对营销活动实行严格的进度管理和过程管理，严格要求销售人员执行公司的整个销售汇报系统，一方面通过“报表数据”能培养销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性，另一方面可加强对销售人员销售过程的追踪和控制，了解他日常销售工作的动态并发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题以便及时解决，销售过程管理就是要重视目标与实绩之间的关系，强化过程，不放任自流，才能确保结果；再次必须加强“结果管理”，就是指目标管理为导向的“绩效管理”，对于销售人员来讲，达成销售目标才是最终目的，这样才能调动销售人员的积极性和创造性，提高个人的工作能力和工作绩效，销售人员明白他的终极目标，物资奖励就会相应增加。只有做到了这三点，让远程销售人员具有明确的目的、完整的过程、完美的结果，那么销售人员才能得到第一个层面上的满足：成就感，这是销售人员的最基本需求。

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    第二个层面，远程销售人员要能感到有归宿感

    这就需要大区经理进行情感管理，因为影响人的工作积极性和劳动生产率的不单单是钱的问题，也不仅仅是时间的安排，还有一个方面就是环境和情绪。任何人都希望得到领导的关心和喜爱，特别是远离公司总部销售人员，就更希望自己是公司大家庭中的一员在前线战斗。一方面大区经理要运用“信任度”管理，要根据不同的销售人员拟定不同的信任度，松紧结合，避免管得太紧管死了市场，管得太松成了放纵。信任是脆弱的，它需要长时间才能建立，信任才会带来信任。大区经理要坦诚地与销售人员交流，注意倾听销售人员的意见，重视问题反馈，真正用言行支持销售人员，开诚布公，充分展示相关信息，也开放自己，处理问题公平、公正、公开，才能赢得下属的真心，解除他们的各种后顾之忧，一门心思做市场。另一方面大区经理还要运用“人文化”管理，真正关心爱护远程销售人员，成为他的坚强靠山，比如发放经理签名的生日卡或礼物，向家人感谢的信，经常表扬销售人员的突出成绩，甚至提名公司的奖励或邀请参加公司总部的活动。这样大区经理就会创造一个快乐开心的环境，形成团结协作的气氛，让远程销售人员能感觉到家的温暖与归宿感，起到稳定的作用。

    第三个层面，让远程销售人员拥有安全感

    在实际市场管理中，像康明礼工作的公司一般省区几乎没有二级销售主管或二级财务，因此大区经理在管理时从公司内部就不能对远程销售人员实行“牵制管理”，那么只有在外部委托经销商对销售人员协助管理。经销商协助管理更多的是对销售人员的提醒、建议和监督。销售人员完全可以到经销商处办公，遵守经销商的办公制度，那么在心理上会感觉自己并不是在完全无人监控的情况下工作。对于经销商来说，一方面能与大区经理交流沟通，另一方面当地销售人员的态度与责任心也与自己的销售息息相关，当然愿意承担这个角色。对于大区经理，一方面与经销商交流沟通能了解市场一线动态，同时从侧面了解销售人员，还可以在非常时期抓住客户资源。正常情况下，大区经理、销售人员、经销商如果互相交流，互相支持，就会形成一个铁三角的稳定局面，那么远程销售人员上面有大区经理支持，市场有经销商的帮助，肯定能感到有安全感，那么也会安心的工作。

    总之，对于销售人员的远程管理核心就是要能抓住他们的内心需求，激发他的主观能动性。一旦做到了这点，销售人员就会发挥出巨大的能量，他最终会自己管理好自己，以主人翁的身份与心态来工作。