放眼看去，KA卖场越开越多，销量占比也愈来愈大，但卖场也一天比一天强势。很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险，卖场真是越来越难打交道。但是作为厂方人员，你要是清楚的了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰，熟悉其中的规律和尺度，再与卖场的采购人员沟通谈判就要轻松多了。知此知彼，方能轻松上阵，从容应对。在本篇中，笔者结合自身数年外资卖场的商品采购管控经验，来阐述KA卖场是如何进行商品的引进与汰换。

　　商品的生命力是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的血液维持生意的正常运作。买卖两家正是依靠商品的吞吐交易来实现其销量与利润的积累。可以说，没有商品就不可能有商家和经销商的存在，哪怕最原始的交易行为也是通过“物”与“物”的交换而产生的。那有了商品，是不是说就一定可以有销售有利益获得呢？不，只有有活力的商品才能最大化的实现销售与利润目标，有活力的商品即意味着商品本身是最新的、是最能满足顾客需要的、是当前最有时效的、最有消费价值的，也就是说是消费者最乐意购买的。一般来讲，我们以单个商品的消费频次来判断商品是否有活力，商品的购买频次又称为“商品回转率”，在单位时间内回转率越高的商品其活力也就越强，反之，回转率越低活力越低，也就意味着该商品不被消费者需要了要被淘汰了。保持商品的活力是商家非常重要的一项工作，没有活力的商品如同一堆垃圾，既没有利用价值还对合理库存、卖场可利用陈列面积，单位坪效产生了不良的影响，要尽快汰换。因此商品的引进与汰换工作必须严格规范地进行，以保证引进的商品具有产生最大化业绩与毛利的作用。供应商也必须清楚了解自己的商品活力状况，关注卖场的商品结构走向，及时调整自己的产品策略，保持自己的产品优势，为销售打好基础。

　　下面，我就从商品引进与汰换的意义，操作规则，管理方法和注意事项等几个方面来详细分析KA卖场的商品引进与汰换，也将有助于经销商在了解KA卖场对商品引进与汰换的操作流程的同时采取有针对性的方案，保持自己的竞争优势。

　　一、商品引进与汰换的意义 　　一般来讲，成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表，依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，我们可以将商品组织表形容成一个巨大的棋盘，每一个分类是一个棋盘格，等待着不同属性的棋子（商品）落入其中，直到棋盘格下满，即表示提供齐了满足顾客需求的商品，顾客在这里可以购买自己想要的东西。不断地引进和汰换商品才能保证棋盘格越来越满，存入的棋子是有活力的。因为棋盘结构已划定，所以引进商品也是有依有据有条不紊的。市场在变，新商品新需要不断出现与改变，因此只有通过商品不断地引进与汰换，保持和维护商品组织结构的完整和合理性，才能不断为顾客提供最新最好的商品满足需求。

　　举个具体的商品例子来说明商品组织表的概念：

　　* 以上图例说明如下：

　　1、假设整个圆形表示一个具体的分类：100%纯果汁

　　2、每个扇形区隔表示分类里的口味细分

　　3、扇形区旁的数字表示该口味里的具体商品支数

　　4、A、B大小圆形表示商品的不同重要程度

　　A：此口味里的核心单品（最好卖的，不轻易淘汰的）

　　B：此口味里的配套单品（一般销售，可根据需要调整）

　　采购就是依据此来做商品的引进淘汰工作的。　　

　　另一方面，我们知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都会经历 进入期→成长期→高峰期→成熟期→衰退期→消亡期.

　　在这个过程中商品的毛利也是不同的。通常在进入期和成长期的毛利是最高的，随着竞争的加剧促销力度不断加强，价格下降促销成本增加，毛利减少。在高峰期和成熟期的毛利会维持在一个平均水平，其后竞品增多销量下降，价格战越打越深毛利也就越来越低。因此，为谋求合理利润，厂商通常会在旧品的高峰期、成熟期就开始研发推出新品，以更新日渐微薄的利润结构。同样的，越成熟的商品，市场价格越透明，卖场为保持价格竞争优势也在不断压缩自己的毛利空间。必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利结构，不然卖场将无法损益平衡。因此，引进、汰换商品是优化毛利结构的一个重要手段。 (作者: 黄静)