4．市调资料和谈判记录。前面说过，卖场采购只有经过准确全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求，才能正确的选择商品，坐在家里闭门造车是选不到好商品的，往往容易被厂方及供应商的虚假或夸张信息所蒙骗。同时，完整的市调还包括新品在竞争店的进场状况，售价，陈列，促销等等。只有掌握全面的信息才能准确地谈判，充分了解市场行情和竞争店的情况才能增加谈判筹码。同时，要完整记录新品进场谈判的内容：包括费用，价格，促销等等信息。这样能保证新品建档原始资料的准确性，避免日后产生数据差异和分岐。

　　5．陈列面积。不同卖场有不同面积也就能容纳不同数量的商品。引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架里陈列也不理想，新品自然也活不长。

　　以上即为商品引进与汰换的依据，正确按依据选择商品，基本上能保证引进与汰换商品工作的质量。但是，光有依据也不行，还必须靠有效的运用执行，才能有理想的结果。在商品引进与汰换过程中有几点需要注意：　　

　　1．合理的定价。新商品的定价非常重要。定高了卖不好，定低了毛利不够。新商品一般毛利控制在该分类平均毛利的150%--200%，以此为定价原则。当然，售价制定还要参考竞争店售价和市场状况，有的大厂商已为各卖场制定了指导售价，这里面就不大可能有变动的余地了。

　　2．合理的陈列。引进和汰换进来的新品当然是要卖得动，卖得好，因此陈列很重要。新商品必须置于货架醒目位置，且应该有明确的新品标识，才能让顾客容易认知和找到新商品。如果有可能，厂商应该为新商品购买特殊的专门陈列，这样的陈列效果是最好的。

　　3．合理的促销方式。新品的促销重点是对顾客感官和意识的刺激与强化，迅速使顾客认知认同，并建立特别的印象。因此，特别陈列、主题造型、宣传单派发、试吃（用）、主题推广活动、派送小样、平面广告，此类促销形式是较合适的。新品最忌讳做价格促销，顾客在对商品没有一个相对固定价格印象的时候，打多低的价格都不算特价，只会加速其消亡。

　　4．采购操守问题。商品的引进与汰换是由采购来具体操作的，纵然有再规范的流程，若采购有图私利的想法，也会使商品引进、汰换工作的质量大打折扣，而给公司造成损失。在商品引进、汰换工作中采购操守可能发生问题的环节有：多进单品，不（少）收费用，进不合格的商品，进价偏高等。这就要求一方面主管要严格监控，另一方面要健全处罚机制，以减少、杜绝此类现象。

　　卖场在商品引进与汰换的过程当中，一方面利用正确的方法操作，另一方面从人和其它的控制重点来全盘掌控，才能将此项工作进行得更规范，在新品成本、后期销售、费用收入等各环节获得最优利益。

　　另一个方面来说，商品引进与汰换工作不只是卖场单方面的事，新品是厂商研发推广的，卖场只是一个媒介，将产品传递到顾客手中的桥梁。在卖场引进与汰换的过程中，经销商（厂商）的行为也会影响到新品引进与汰换的质量。归纳起来，经销商（厂商）注意以下几个方面会使自己的新品申报工作进行更为顺利：

　　1．资料的完整性。厂商应该提供的新品资料包括：报价单，新商品介绍，市场分析，推广计划等；资料愈完整愈能体现新商品的特性和优势，使卖场采购最短的时间接纳新商品，对它产生完整深刻的印像；同时专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估值。总之，提供的资料愈完整愈好，要尽一切可能让新品具体化，清晰化，数据化，有足够的说服力才能使采购有兴趣谈判下一步的引进工作。那种只提供一份报价单就想进新品的厂商（经销商）通常会抱怨申报新品太难，很重要的一个原因就在于此：采购对他的新品不了解没兴趣，当然就不会谈判下一步了。

　　2．业务人员的专业素质。通常厂商推出的新商品一定是具备某些不同于老品或竞品的特性，即新的卖点。特别是对家电，百货类的功能性商品，其专业度要求又更进一步了。在申报新品的时候，厂方派出的业务人员一定要以专业形象出现，能清楚生动的阐述所有有关新品的问题，迅速向卖场采购传达准确的产品讯息。如果厂方的业务人员自己都搞不清新商品的优势和卖点，那将为新品申报形成人为的阻力，人的因素尤其要引起经销商（厂商）的注意。

　　3．及时的跟进。新商品的申报是一个连续的过程，如果只是认为将资料一送，谈两次，打几个电话就可以，那就错了。首先，采购每天会有许多工作要做，包括有许多厂商申报的新品要审，怎么能让其格外关注你的新品？其次，在没入场之前的新品只属于厂商，卖场当然不会有销售业绩的压力，怎么让其有紧迫感？再来，某厂商的新品在竞争店的进场销售情况如何，上市推广火爆与否，采购当然没有厂商自己清楚，不紧不慢也是自然。因此，厂商正确的做法就是分系统派专人持续跟进新品申报工作，既要了解在该卖场的的进度，也要向采购不断传递竞争店的讯息，特别是有利的信息，最好是数据化的，目的就是让采购有压力，有损失业绩损失利润的紧迫感。采购着急，当然你的新品就有戏，所以报新品不要偷懒，要有耐心。

　　以上，从卖场和厂商两方面对新商品的引进和汰换工作做了详细的阐述，一方面是希望与各位卖场采购管理同行交流，希望利用有效的方法和工具使我们的新品引进与汰换工作做得更好，另一方面也是让供应商的有关人员了解卖场的内部运作规律与状况，从而有效的提高工作成效。结合买卖双方的力量将商品的引进与汰换工作做的更完善，提供更有价值的商品来更好的满足顾客的需求。(作者:黄静)