假设式提问 假设式提问时机：

    当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

    好处：

    能澄清客户真实思想

    能准确释意

    语言委婉，有礼貌

    坏处：带有个人的主观意识

    （五）呈现阶段

    1、明确客户需求；

    2、呈现拜访目的

    3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

    FFAB其实就是：

    Feature:产品或解决方法的特点；

    Function:因特点而带来的功能；

    Advantage:这些功能的优点；

    Benefits:这些优点带来的利益；

    在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

    （六）处理异议

    1、客户的异议是什么

    2、异议的背后是什么

    3、及时处理异议

    4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

    处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

    A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

    （七）成交（缔结）阶段

    1、趁热打铁

    2、多用限制性问句

    3、把意向及时变成合同

    4、要对必要条款进行确认

    程序：要求承诺与谛结业务关系

    1、重提客户利益；

    2、提议下一步骤；

    3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……

    （八）跟进阶段

    1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单.