四、 开场白的结构：

    1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；

    如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

    五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

    FFAB其实就是：

    Feature:产品或解决方法的特点；

    Function:因特点而带来的功能；

    Advantage:这些功能的优点；

    Benefits:这些优点带来的利益；

    在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

    六、介绍解决方法和产品特点：

    程序如下：

    1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

    2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

    3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

    4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

    5、 总结；

    七．面对客户疑问，善用加减乘除

    1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

    2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

    3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

    4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

    八、要求承诺与谛结业务关系

    1、 重提客户利益；

    2、 提议下一步骤；

    3、 询问是否接受；

    当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

    客户的面部表情：

    1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

    客户的肢体语言：

    1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

    客户的语气言辞：

    这个主意不坏，等等……

    呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！