商人阅览室

    本文内容来自世界经理人

    话说诸葛亮向刘备提出了“用培训换市场”的战略思路，刘备深以为然，完全照办。他高兴地对诸葛亮说：“有您在我身边，我还怕什么曹操呢？”

    诸葛亮说：“我在你身边算什么？你得有孙尚香小姐在身边。”

    刘备问道：“我觉得您特别善于讨顾客的欢心，能不能帮我想个法子，讨讨孙小姐的欢心呢？”

    诸葛亮说：“当然可以。本来嘛，营销活动就像单相思，讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一回事。”

    刘备笑道：“您怎么可以拿顾客和女人做类比呢？”

    诸葛亮说：“我曾经写过一篇文章，其中就罗列了女人和顾客的21 个类比。”

    他从办公桌抽屉里抽出一本稿笺，一边说，一边写给刘备看：

    1. 漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商品买单。

    2. 精明的男人当面赞美女人，精明的商家当面赞美顾客。而暗地里，男人会咒骂女人，商家会咒骂顾客。

    3. 男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎，顾客对到手的商品会觉得不值钱。

    4. 其实，女人是很在乎男人的，顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心，不在乎你的伤心。

    5. 现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。

    6. 这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是对的；第二条，当老婆错了时，请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》：第一条，顾客永远是对的；第二条，当顾客错了时，请参照第一条。

    7. 女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。

    8. 爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌只需一个理由。

    9. 化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。

    10. 你可以和你爱的女人无话不谈，除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。

    11. 男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夹。

    12. 已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多端。

    13. 男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保证。可能都是假的。

    14. 商家总是想象顾客掏钱的样子，男人总是想象女人脱衣的样子。于是，顾客付出了钱，女人付出了性。

    15. 有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标都是下一个顾客。

    16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历，不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。

    17. 低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会高兴。降价的商品终于卖出去了，商家很高兴，可顾客不会高兴。

    18. 在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品；在外面，女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。

    19. 男人的命运在女人手中，商品的命运在顾客手中。

    20. 不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一样。

    21. 顾客之于商家，犹如女人之于男人，会在乎你的情话，也会在乎你的谎话。

    刘备看完，大为赞叹，说：“果然句句精彩。可是，我还是不知道怎样去讨好孙小姐。”

    诸葛亮说：“做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。”

    刘备笑问道：“三十六计中，有‘抛砖引玉’，有‘暗渡陈仓’，还有‘美人计’，没有‘攻心为上’这一计呀？”

    诸葛亮说：“‘攻心为上’虽然未能列人三十六计，却能兼得三十六计之妙。因为，每个人都是有感情的，无论使用任何计策，关键在于能够影响人的情感活动。譬如，顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。只是，每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上 要提供个性化的服务。”

    “顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22个类比。”刘备沉思着，继续问道：“那么，什么叫个性化服务呢？”

    诸葛亮说：“所谓攻心为上的个性化服务，就是对顾客进行分类，对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。同样地，攻心为上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格类型，这样才能有针对性地施展示爱绝招。”

    刘备赞道：“攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法，这是您的第23 个类比，确实堪称经典。”

    “4C” VS “4P”

    诸葛亮笑道：“在我的营销管理理论中，这些类比俯拾皆是，岂止于23 个呢？”

    刘备有些奇怪地问：“我上大学时读的就是市场营销专业，怎么没有学过您的这些理论呢？”