本期病例：提到去年春节后的那嘲公司动乱”，河北辛集新时代商贸赵翔经理依然记忆犹新，原以为，只是正学的几个业务人员离职，不会有什么影响，但是没有想到，形势正好的一个市场却因此夭折。原来在这几个离职的业务员中有人竟然为了拿到高提成，给经销商“超量”压货，还随口许诺很多公司的支持。在其离职之后，公司才发现此类问题，但为时已晚。经销商们见公司支持不到位，就纷纷抛货砸价，市场也因此大乱。
如何看待业务人员离职这一问题？怎样避免业务员离职对厂家信誉的影响？业务员离职之时，应该如何安排交接过程？上期我们专门讨论了业务员离职对客户管理的影响，本期我们将围绕着业务员离职对市场维护的影响展开。
病因：思想误区－－业务是流水的兵 一方面是发货与收款，另一方面就是招人与解雇。许多企业的运营都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶颈”仍然是许多企业共同面对且无法突破的难题。为什么人才流失会如此严重呢？
其实我们都清楚，人员管理是市场管理的一个重要环节。但是有一些企业，在业务员的使用上随意性很强，在管理上也缺乏科学性。表现一：天天招聘，随时解聘；表现二：陪每一个客户吃饭，却可能不知道每一个业务员的全名；表现三：外行管内行，财务内勤恰如“二老板”。除此之外，当然还有许多其它的问题。
当老板们苦恼销量上不去的时候，并不是检讨自己的管理失职，而是怪罪业务员没素质、没能力。于是他们频繁地更换业务员，包括“高层业务员”销售总监，他们期盼新人的加入能为市场带来希望，殊不知，这样的作法对自身市场的影响是最大的。
【处方一】业务员，也是老板的另一客户 重视销量，轻视销售员的这一问题，在糖酒行业的许多中小企业表现得特别突出。在其看来，业务员的离职更多地被理解为一种“流动”而非“流失”。
分析任何一家企业的成功，我们不难发现，除了机遇、思路等因素之外，优秀的销售人才或者出色的营销团队，是其必不可少的成功因素之一。重视人才，不能仅仅只是停留在口头上，还要在思想意识上有高度认识，还要在实际管理中坚持执行。我建议，每一位企业老板，都要把业务员当成客户一样，认真尊重，热情对待。只有尊重效益的创造者，才能有可能获取更大的效益。（李喜君）
【处方二】把好进人关 业务员的流失，对企业的影响都或大或小地存在，我们要做好招聘这一环节的把关，在进人方面应该遵循“严进宽出”的原则。只要进了公司的门，就是公司自己的人。有了这种心态，业务员的流失率自然会下降，其离职对公司的影响也自然会减少。
当然我们也要明白，企业人力资源管理的目标，不是刻意降低或增加离职率和跳槽率，而是保持人员流动处于有序状态，并且在有序流动中，使人力资源的质量稳步增长。（章有）
【处方三】年节之时，留人最重要 我们要选对人，更要留好人。在春节换季时，业务员的流动要格外地慎重对待。从管理成本角度分析，此时留老人的花费要小于招新人所付出的代价。（杨建林）
【处方四】合理分配业务人员的权限 树立公司全体内勤为业务员配合服务的思想，合理规划业务人员的职责权限，既机动灵活又管控得当，让出门在外辛苦奔波的业务人员感觉到内部的巨大支持，这种力量是暖人的，有极大的推动作用。（杨建林）病因：考核误区－－以业绩论英雄“市场和竞争对手不会给我时间”，这是许多企业老板所持的心态。表现在人才考核问题上，许多企业老板都十分短视，他们希望业务员一到岗就能出业绩，实现销售。在这种思想的引导下，在快消品行业甚至出现了“带客户应聘”的不正常现象。这是在招聘时存在的问题，也为日后市场维护埋下了隐患。
这种纯粹的以业绩为指标的考核体系，是许多中小型公司普遍采用的。引用一个老板的话，“我的公司不是培训学校”。据了解，当前许多企业还在执行业务员无底薪、高提成的管理办法，这种模式也造成业务人员忠诚度较低，在利益引诱面前动摇立场，放弃忠诚。
【处方一】以发展的思路用人 对于业务人员的考核，应该制定一整套系统的标准，除了业绩考核之外，还需要增加基本素质、实战能力及个人发展潜力等多方面的考核。而且，要合理设置试用期的考核期限，那种短期没业绩的就让离开的作法是不理性的，也是一种资源浪费。
说说我们公司的管理模式。通常第一个月是试用期，一般不安排基本任务，但会安排各项市场调查类的工作，需要其填写如《区域市场调研表》、《市场周计划》、《市场月计划》等表格，也就是要求新上岗业务员注重基础市场工作，了解所负责市场的消费习惯、消费特性，掌握竞品的价格体系与宣传促销力度与办法等等，其目的有两点：一是为公司积累市场资料；二是培养业务人员务实的工作作风。我们要通过综合的考评，衡量业务人员能力的优劣，努力发掘其潜力，为公司发展培养后备力量。（李喜君）
【处方二】启用合理动态业绩管理 出现“爆仓”问题，原因可能主要在业务员的管理者老板身上。作为上级领导，盲目地追求销量的提升，必然也会对下级业务员产生错误导向。许多企业都抱有一种侥幸的心态，希望一个客户能够创造销售奇迹，但这种情况出现的几率是很小的，多数情况是“繁华背后隐忧深”。所以当出现某个经销商超常量进货这类“天上掉馅饼”的美事之时，要格外冷静地想一想，这个经销商是否要窜货，这个业务员是否要压货走人。
我们要对市场容量有正确的判断，分不同市场时期安排市场销售任务，当然这要以前期详细的市场调研为基矗我们要分淡、旺季的不同制定销量任务，要依据每个经销商的走货情况及库存情况合理确定其进货数额。（杨建林）
