有利

    自建渠道对厂家来说不仅是一种解脱，甚至是一种自我超越和提升

    刘结铭 浙江美格登家具有限公司常务副总

    随着各种超级终端的不断涌现及逐渐强势，名目繁多的进场费、霸王条款等使厂商的“话语权”越来越弱。有些厂商在某些市场上，甚至面临产品推广遭到终端阻碍、品牌遇到侵蚀、利润不断被盘剥等现象，在这种状况下，自建渠道不仅是一种解脱，甚至是一种自我超越和提升。目前国内企业中，各行各业都有厂商在自建渠道，华帝、雅戈尔、TCL、美的、格力、新天地等都是成功的案例。自建渠道让企业掌握市场先机 不可否认，厂商自建销售渠道的确要承受很大的压力，但是，企业与连锁巨头合作同样要承受很大的压力，甚至要付出更大的代价。如果我们把厂商自建渠道比喻为“造船”，那么依靠大卖场只能称之为“借船”。除了消除进场费等压力外，自建渠道还可以避免有些终端手中操作品牌过多，一旦某个品牌利润较薄或者广告支持力度较小，就会在销售中遭受冷落等现象。

    浙江奥康集团是一家知名的制鞋企业，早在6年前，它就在全国开设了3000多家自营专卖店，尽管它在专卖店创建及运行之中也背负了沉重的压力，但因为它是掌舵者，控制了“船”的运行方向，在运行的策略中它通过“借力”，与世界名牌鞋企一起打造“名品空间”，实现强强联手，有效地提升了企业利润和品牌价值。

    这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，谁的新产品上市快，谁的新信息收集转化快，谁就能占领市场先机。而传统的代理商或经销商由于对厂商开发的新产品缺乏认识，对新产品上市信心不足，或者只打个人的小算盘，认为老产品还有市场销售力而不愿更新，没有看清市场潜在的危机，阻碍新产品及时上市推广；有时市场上同行的营销新方式，产品更新，客户需求等信息反馈厂商不及时、不准确，也会使厂家错失良机。由此可见，自建渠道可以让企业掌握市场先机。

    另外，目前国内一、二级市场已被连锁巨头的空间战、价格战拼杀得令厂家心惊胆寒，而人口基数大、市场容量大、竞争较弱的三、四级城市，大型连锁渠道目前还难以触及，不管是为了缓和与大型连锁渠道的合作冲突，保护自己的价格体系，还是为了打压大型连锁渠道在不久的将来进入三、四级市场，以免再蹈覆辙，厂家在三、四级市场自建渠道，精耕细作掌握主动权都很有必要。如TCL正在构建的“幸福树”，便是自建渠道的新模式，使企业拥有绝对优势。

    自建渠道有利于品牌建设与维护

    自建渠道对企业的品牌建设有着积极的推动作用。新产品在上市推广时，厂商经常会碰到这样一些情形：

    一、某区域被大量的地产货、杂牌货所占据，通过本区域市场调查，发现本品牌产品在此区域有一定的销售市场，但是，如果将本品牌投入该地的商场，无疑是自降身价；

    二、某区域大卖场较多，但因卖场市场定位不明晰，导致品牌鱼龙混杂，使你对自有品牌摆卖之处心里感到不爽；

    三、某区域内很难寻找到与厂商在经营理念、市场营销经验、管理水平与模式、卖场实力等方面一致的代理商。 在这些情况下，厂商就必须自建渠道，维护自有品牌形象，因为人们对于品牌的第一感觉同对一个人的第一感觉一样重要与深刻，当一个新品牌进入新市场，第一次如果没有运作成功，要想第二次再腾飞，成功几率就会非常低。

    当然，自建渠道的优点还有许多，譬如降低厂商库存风险、使网络信息畅通、实现产品互相调剂周转、提高渠道资源整合效率，等等。

    正所谓“成也渠道，败也渠道”，渠道已是各大厂商之间竞争的焦点，在厂商与卖场之间的博弈之中也占据着举足轻重的地位。厂商应该从自身、市场、同行及其他相关的行业等方面进行充分调查与分析，将渠道的创建与选择作为一个企业的战略问题来审视。对各行各业的众多厂商来说，自建渠道的道路必将会愈走愈精彩。