“勾引”与“吸引”

    “勾引”是主动，“吸引”是被动，就我们这份纸媒体而言，要想拥有一定量的客户资源，必须主动，否则没有出路，主动就是要学会勾引。

    我们是一个区域小报纸，平台小，吸引不了太多太大的客户，不像CCTV和凤凰卫视等大品牌平台，人家完全是依靠吸引来拓展客户，不过我坚信他们一开始也是靠勾引来完成他们的首批客户资源基础的。

    今天讲的勾引完全是营销学上的专用名词，不是口头生活当中的那种勾引，大家要首先搞清楚，要不然你们还以为我在这里传播“做坏事”的技巧呢。

    为了使大家更浅显易懂地弄明白如何勾引客户，下面举一个例子来说明。

    相信大家都听说过“西门庆勾引潘金莲”的历史故事，这里就有非常科学的勾引营销技巧：

    勾引的过程就是谈判的过程，勾引质量的高低直接决定着谈判的结果。谈判包涵的范围很广，除了一般所说的商业谈判、政治谈判，小孩向家长要求买玩具是谈判，教育学生改正缺点是谈判，甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性—达成目标，即达成双边或多边需求的一致。

    过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧，就是把握“双方或多方思想趋同”—这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。

    谈判过程技巧的要决就是：对谈判的局势暨双方(或多方)心理状态的判断、把握和引导。

    王婆提供的10步勾引法：

    步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。

    步骤二是答应在王婆家做。

    步骤三是第二天继续在王婆家做。

    先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。

    步骤四西门庆和潘金莲见面了。

    步骤五步西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常的步骤，精彩在后头。

    步骤六潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。

    步骤七是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意！这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步(若是潘金莲起身回家呢？当然，通过对局势的判断，王婆吃定了潘金莲)。

    步骤八是同桌吃饭。这一步骤相当关键，万不可当成是王婆和西门庆在闲聊，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信誉，我的产品一级棒。”)。

    步骤九是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝！相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。

    步骤十是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚(请注意，这绝对不是顺便，而是精心设计，但戏一定要演得真，一定得装成是顺便，否则就没趣了)。潘金莲这时发话了，就象一些客户所说的那样—“你的东西我买了！”大功告成！