编者按：阿里巴巴创业社区网友三月三讲述他坚持创业的艰辛经历。创业条件不好，没关系！创业路难走，没关系！他凭着一颗对创业赤诚的心坚持再坚持，终于他成功了……

　　第一桶金 比别人来得更难些

　　我一直强调，在利益面前，对于每个人都有自己的思想这一问题，我们是不能简单地评论谁对谁错的。关键是在我们合作的过程中，制约企业发展的因素太多太多，以致于有的工作根本无法进行。

　　2004年5月，一个偶然的机会，我在网上看见了2Y公司，他们是做农业产品的。因为名字特别，我便拨通了他们的电话，对方不冷不热的说，我们暂时不做。因为该公司就在南京，我便说我们离开很近，要不我送点资料和样品过去。对于我的热情对方没有拒绝，我也就带着无所谓的态度走进了2Y公司的大门。

在2Y公司，听了接待我的营销部经理热情地介绍了他们的情况，才知道他们其实是一个中国农业行业前50名的大企业，他们不仅仅每年做防伪，而且每年都在技术上有所创新，因为他们有一年没有做防伪处理工作，后来A地区市场上出现了假冒产品，害得农民没有收成，虽然那不一定是2Y公司的产品，但2Y公司无法证明不是自己的东西，后来法院从同情和维护弱者的利益出发，要求2Y公司拿出60万赔偿A地区受害的农民。由此看见，2Y公司对防伪需求有多重视。

　　当时与我们一起竞争的公司很多，有以前就给他们提供类似服务的企业，有我们本行业名气最大的企业，有他们董事长推荐的企业，有正在与他们兄弟单位做范围的企业。与他们相比，无论是品牌知名度，实际操作经验，还是企业内部实力，我们都是无法相提并论的。

　　但是，我并没有放弃，因为在与他们新来老总的交谈过程中，我觉得只要操作的艺术并不是没有机会的。我的分析是这样的：1）因为老总新来，可能希望有新的防伪手段以示自己的创新能力；2）因为老总新来，对防伪很新奇，很容易受技术服务商误导；3）因为老总新来，可能需要培养自己新的供应商。

于是，我收集防伪市场上各类新技术新样品，3天两头地往2Y公司营销部经理和总经理那里送，我说的很大方，即使以后不选择我们，至少我们可以为他们做些参考。事实上，人非草木，孰能无情？？？而我走的第一步棋，就是情感纽带术。

经过2个多月的跟踪，对方终于答应让我们根据他们的需求做个解决方案。为了能够吸引对方，我实现了我的第二个策略：借船出海术。我与上海一个技术创新能力很强的印刷公司合作，请他们给我想更多的办法。在上海方面的帮助下，我在方案中重点在对方很在意防伪标签上的序列号这方面做足了文章，对方很高兴，认为技术确实很先进，但是对于采用与否，依然没有任何声音。而这一沉默，就是一个多月。

　　让人等待的心情，谁都能理解。时间越是延续，我越是担心我的希望会变为泡沫。虽然我嘴上说成不成没有关系，但是心里却是很迫切的，毕竟我已经付出了努力。

就在我快心灰意冷的时候，9月2日，我又接到了2Y公司让我去一下的通知，这次的谈话很简短，对方说他们的产品10月20日左右就上市了，现在已经有几家单位为他们设计样稿了，要我们马上也按照他们的想法设计一下。

　　因为我们的公司很小，根本没有专业的设计人员，我只能请印刷厂帮忙设计，而印刷厂并不是做我们一家的活，一拖就是2、3天，而更要命的是，因为我没有领会对方的意思，把对方老总的照片加上了一个边框后，整个标签就象一副遗像！在这方面本身就很讲究老总气得一下子就把我们所有的东西否定了。

　　我想这次拍马屁实在是拍砸了，也许再也没有机会了。可是，后来，我又想，其实我设计上的错误完全是自己没有吃透对方的思想引起的，为了迫切的拿到这个单，我一味地应和对方的想法而没有给他更好的建议，而事实上，我完全可以设计更好的，为了证明这一点，我同时请几家广告公司帮忙重新设计，我的理由很简单，既然已经不抱希望了，而且该浪费的时间和精力也都浪费了，我再试一次又如何？

于是，我开始了我的第三种公关策略：死磨烂缠术。我连续一个礼拜请人设计出各种各样的防伪标签样稿，然后我每天往对方的邮箱一边发各种各样的防伪标签样稿一边写诚挚地致歉信。对方终于被感动了，同意让我再与他们见见面。这个时候，对方已经初步选择了3家入闱单位，在技术上甚至比我们当时的系统更先进。为了能够得到最后的机会，我承诺只要别人有的技术我们都保证实现，而别人没有的优势我则写了满满的2页纸递给对方。

　　在表面上，在应付对方方面，我总算又掌握了几个筹码。而事实上，如果我真的要兑现承诺，要做的事情就太多了。因为时间太仓促，要我们现有的系统肯定是不能够满足要求了，而且重新开发也来不及了，于是，我一边与对方周旋，一边对外发布信息，为随时购买适合对方需求的系统做准备。同时，我说服对方，如果我们成交尽量以上海印刷厂的名义签合同（因为当时我们还没有自己的公司和任何手续）。

　　9月16日，对方再次通知我，他们准备对3家入闱企业进行实地考察了。这对别人可能是件好事情，对我可是个大难题。因为要看场地我们没有场地，要看设备我们没有设备，要看规模我们只有3个人！

　　为了引开视线，拖延时间，我拿出了我的最后的赌注：避实就虚术。我主动邀请对方先跟我一起去上海参观我们配套的印刷厂，因为我们没有车，我便以行动保密为由，建议我们就做火车去。幸运的是，这一次对方竟爽快地答应了。当对方老总在车上跟我说，我很会揣摩客户的心理时，我意识到理想与现实的距离不远了……（未完待续）