商人阅览室

    在每年的糖酒会、广交会等各种交易会上，各大厂家无不出尽全身的力气高声叫卖，要给自己的产品找个好婆家。而广大的经销商千里迢迢赶到会场，在成千上万种产品中寻寻觅觅，无非也是为了找到“佳偶”，能够令自己家业兴旺！

    陕西商洛有句谚语：做坏庄稼一季子，说坏老婆一辈子。究竟哪些品牌是真正能够令自己赚钱的产品，哪些厂家是能够和自己合拍的“良伴”呢？想要选择良伴，必要符合以下四大标准：

    1、 对于现经营的产品组合是有益的补充和完善。

    由于所有的产品都有其市场生命周期，所以很少有经销商成为某个品牌的专卖。大多数经销商都是同时经营多种产品和品牌，以便使自己手中的产品相互配合，互相带动，从而使自身的资源得到最优化的配置和最大限度的应用。

    不同的品牌和产品在经销商的生意中扮演着不同的角色。一般来说，经销商手上会有以下几种产品：量大利高的“明星”产品；量大利薄的“工兵”；量小利高的“学徒”；量小利薄的“病夫”。

    明星类产品：量大利高，如同旭日初升，磅礴而出，势不可挡，处于产品的成长期。但是处于这个阶段的产品往往都是处于上升时期，厂商合作良好，厂家更换网络的可能性比较小，属于可遇而不可求的产品，基本上要靠自己长期不断地发现和培养。

    工兵型产品：量大利薄，产品已经进入成熟期，资金周转速度快，投资回报较为稳定，是经销商的支柱产品，承担着保障经销商生存的重任。同时，作为一个工兵型角色成为经销商的“开路先锋”，是开拓分销网络的利器，新品推广的“引路人”。不过市场潜力较小，操作上以减少投入降低成本为主，处于维持状态，前途渺茫。

    学徒型产品：量小利高，处于市场的导入期，厂家往往急于寻求有实力的经销商，合作条件较为优惠。如果该“学徒”资质好、悟性高，产品有竞争力，厂家策略对头，则今日之“学徒”就是未来之“明星”。现在市场上的明星产品多半都是由学徒成长而来，而当初眼光独到的经纪人（经销商）也从这些明星的身上得到了丰厚的回报。

    病夫类产品：量小力薄，进入衰退期，日暮西山，还无生气，再无东山再起咸鱼翻身之余力。这种产品基本上属于随着社会的发展已经不再符合消费者的需要而被淘汰，或者即将被新产品和新技术所代替，例如算盘之于计算器，马车之于汽车，信件至于电话。所谓识时务者为俊杰，经销商对于此种产品最好的策略就是：踢掉。

    正确的组合策略是：踢掉病夫以优化资源，培养学徒以求未来，依赖工兵维持生存，依靠明星求得发展。所以比较成熟的经销商理想的产品组合应该是：一个明星，两个工兵、两个学徒，而初入商海弄潮的经销商很难拿到明星产品，产品组合以两个工兵加一个学徒为佳。经销商在选择产品的时候就依照上述黄金比例来选择现在欠缺的产品类别，以使自身的产品组合达到最优化配置。