[网友提问]下星期就要拜访客户了，还是首次约见的我的第一个潜在客户，除了兴奋之外，心里总免不了担忧。怕准备不充分，达不到预期的效果。

    所以我在此想请教各位前辈：（我是做软件销售的）

    1、是否该带齐资料？为什么？

    2、如果客户想立即知道报价，是否要周旋以取得下次的联系机会？

    3、第一次拜访时间多久为宜？

    4、还应该注意些什么？

    [回复1] 1.千万不要第一次见潜在客户时就吧所有资料带齐，因为软件销售（你们做物流软件的吧）不可能象卖杂志的一样，一期多少钱，一年多少钱，这些死价格，死服务。你肯定要根据他的具体情况具体定制。

    一定要为第二次来作好准备(你不可能第一次来，第二次就过来拿支票吧，除非这家公司是你开的)，例如你可以说“正好我们上个月有一个和你同行业的成功案例，我希望下次带来给您看看”，没有什么生意一次就可以搞定的，再次拜访是肯定的，一定要找个漂亮的理由。

    人吗，一会生，二会熟，你第二次来就是熟人了，他心理就少了戒备，成功的可能就越大。

    以上观点是我血的教训。

    2.对于一些客户，价格永远是最重要的部分，所以底牌千万不要急着亮出来，你得让他知道这个软件价值到底在哪里，到底能为他节省多少钱，向客户陈述利益价值，你第一次来的目的就是要了解客户最重要的情况，真正的决策人是谁，摸清他的底细，他的心理价位是多少。正所谓知已知彼，光知已不知对方的情况，哪输掉这些战争的可能性远远要大于赢得这场战争。

    你把所有的资料和价格报给他，这就等于把所有的主动权让给别人了，你以后就在哪等着他耗你吧。

    3.30分－1小时左右，不要赖在哪，你得给客户自己时间很珍贵的印象。

    4.注意穿着，太花了人家以为你跑带玩的，这是一次正式的商业会晤，是来谈生意的。还有要整理好专业知识，知道顾客会问什么。

    最后希望越大，失望越大，做好周全的心理准备，坦然面对一切。

    [回复2]偶不是做软件销售的，偶以为：

    第一次要充分准备：包括公司的基本简介，清晰的向客户介绍，不要让别人觉得是歌皮包公司，客户让提供一个公司简介掏了半天都拿不出来，最后拿出的还是皱皱巴巴；产品的了解，能清晰全面的介绍产品以及产品的竞争力，首先知己，一个对自己产品都不了解的人怎么让客户对你的产品有信心；商务礼仪，问候，称呼，递名片，记录，语言措词，衣着打扮等等，让别人尊重你，欣赏你。不卑不亢，谦虚而不自傲，很忌讳不懂装懂，吹嘘，要表现出良好的人品；千万不要谈价格，尤其是你们软件，弹性很大，而且价格很敏感，刚接触时不要因为价格陷于僵局；最后，要引起对方的兴趣，了解对方，知彼。很忌讳站在自己的立场讲话，自己说的象个真的似的客户可能早就不感兴趣了，要尽量站在客户的立场分析问题，往他感兴趣的方向讨论，这样才能激起他进一步了解的欲望。