商人阅览室

    任何一种在市场上行之有实效的办法与运做技巧，都是来自对成功的极探索与人生坎坷曲折的磨砺。10年在一线搞关系营销，在中国这种商业环境下，说实话要付法律责任的，主角一个22岁的销售人员，只见2面客户15分钟内，做为男主角的推销员搞定210万定单的故事。

    当我执笔写这个案例的时候，我想因为从事销售产品行业和个人见解的不同，定会有不同的评论，我只想送给大家一句话：只有会做销售的人看问题才有穿透力。

    背景：国营石化企业，项目改造工程。

    两年前知道这个项目的确切上马消息，从设计上开始运做，原以为当年就能上马，拖了两年。负责人换了3任，也不再去抱什么希望，中国是个酒文化浓厚的国度，酒文化的浓厚未必风雅，腐败是我必须面对的现实，因此我不憎恨腐败，人吗？总讲究个情感，况且官场上混的也不容易。

    当我得知项目已经招标了，快气坏了，这群人，连通知也没有一个。无意抱怨，正是非典公关工作不好做啊！当我找到下面知道情况的工作人员时，他明确的说，这个事情已经定了，应该是北京一家企业，现在招标只是一个形势，你来晚了，搞这么多年设备你还不明白，现在不都是一句话的事情吗，你去找MM兴许还可以争取以后的机会，这次我看够戗了，这是他的电话号码。

    公关开始：

    1：地点当日下午，我带着数十份工程合同，特意修饰自己的装束，销售人员穿衣服要根据性格和环境。因此我的打扮一般都是很黑色会化的，一看就是混子，发型近乎光头。多个客户对我说，我TM看见你，永远都是从监狱里才出来。

    拨通此项目1把手的电话，接了那头没有言语，被别人经常所求的人喜欢揣测别人的意图见机应付。若想达成自己的目的必须扫平阻力！强有力显示魄力的说了声：您好！对方：谁。我：MMM经理，N设备我们企业做，见个面吧，就是为了建立个关系，觉得合适谈谈细节。MM：这事已经招标了，你找JJJ去。我：您这个年龄既然能上到这个位置，我想您也明白设备招标还不靠私下运做吗，我就一句话和您说，我就为了提前表示感谢，想见你，这次就算了，咱们先认识认识，你不知道我在这这个城市的信誉就值1千万，TT项目的都是我做的。

    MM：那好吧，你上来吧！

    我：进入办公室，握手。第一次见面，没有给他递名片。

    MM：既然你说TT项目一直都是你做的也不瞒你了，这个项目我们青睐北京一家98年就和他做，用的效果也不错。而且已经招标了，只是还没有开。你有样本吗，留个名片。

    我：拿出准备好的合同，我做项目不需要名片和样本。凭这个。

    MM：（注：谁看到这么多的合同也晕，我注意到他的表情很惊讶。）笑了笑，这个项目就这样了，以后你再来吧。

    我：咱们就是先认识认识，你这种工况条件的设备我卖了好几套，合同就在这里，你自己找，本市已经上了3套，都是我做的，北京的一套也没有。