并非洪水猛兽

    然而，电视购物并非洪水猛兽，笔者和橡果国际的一位策划人进行了探讨。他对成功的电视购物作了比较深入的分析，像SCO美容笔、再清椿等热销的产品，是经过周密策划的成功产品，带来了相当可观的销量。

    SCO去皱美容笔的诞生，有点像一出丫头变小姐的喜剧。最初有一种眼部去皱的化妆品，但销售一直不好。后来查阅国外的资料后，发现有些女士喜欢用一些仪器，而且非常信赖这种设备。因此，橡果国际寻找到相关的各种理论依据，总结出一套美容辅助仪器的支撑理论，并取了一个非常西化的名字：SCO美容笔。

    SCO美容笔所有权的公司注册在国外，通过授权的方式，橡果国际拿到了这款产品的独家销售权限。然后，再找几个效果神奇的案例，每天对着消费者催眠。这样一个本该是促销赠品的小玩意，摇身一变被标上数百元甚至上千元的价格，而原来销售的美容去皱产品，却成了赠品。

    再清椿也是同样思路下的产物。原本是一种特护的化妆品，普普通通，没有特别的卖点。但橡果国际又是利用同样的办法，做出一个铁面膜，再一次把产品当作赠品销售出去。而且，这次的广告更彻底，请来两个酷似克林顿和希拉里的广告模特，他俩装模做样地秀了几下，便引起消费者极大的兴趣。“名人效应”被放大，产品也热销了。

    这一类的电视购物，都是精心策划出来的，从产品的诞生就迎合了消费者的消费心理。他们先是对消费者的需求进行反复调研和论证，确认消费者在这方面的使用习惯和态度。然后，找出充足的理论包装产品，让产品经得起消费者的质疑和考验。但最重要的一点是，要在国外注册一家公司来经营这款产品，让它从骨子里看起来像个洋品牌。

    电视购物之所以成功，很大程度源于消费者对电视的信任。正是这种长时间的电视广告，给消费者留下了企业正规、财力雄厚的印象。如果是中央电视台的电视购物广告，那就更可信了，因为其权威性令人勿庸置疑。

    如果能借助一些热点或者注意力比较集中的人物，电视购物还能变成一段赏心悦目的广告，甚至成为热门话题。背背佳本来是一个已经走入衰退期的产品，而且产品的功能相对比较简单，容易模仿。但是，通过陈家三胞胎姐妹的代言，成功实现了这一品牌的年轻化和再生。陈妈妈的一句“都说女大十八变，身姿有问题，她怎么变，将来长大了，拿什么和人家比”，不知刺痛多少家长的心。

    尤其在超女红遍大江南北之时，背背佳率先和人气极高的何洁签下合约。每天闪现何洁身姿的广告，牵动着无数少女的心。而超女代言的热潮和话题就此升级，背背佳又一次实现了品牌的飞跃。

    电视购物之所以成功，很大程度源于消费者对电视的信任。正是这种长时间的电视广告，给消费者留下了企业正规、财力雄厚的印象