商人阅览室

    业务员100须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步!

    1. 对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

    2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。

    3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

    4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。

    8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策

    9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

    10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。

    11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

    12. 在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能 空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

    13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

    14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

    15. 准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

    16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

    17. 每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

    18. 有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准

    备的工作与策略。

    19. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

    20. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

    21. 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

    22. 相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

    23. 业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

    24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    25. 对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

    26. 有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。

    28. 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

    29. 推销的机会往往是—纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

    30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

    31. 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

    32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

    33. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

    34. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

    35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

    36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

    37. 在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

    38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

    39. 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。

    40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

    41. 去何从．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

    42. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

    43. 倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

    44. 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

    45. 成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

    46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

    47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

    48. 如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

    49. 没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

    50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。