本文为作者俞雷/陈宁。新著《最糟糕情况下的营销手册》章节精选
招商谈判定在两天之后，小王已经约好了宏仓行的总经理和业务经理，地点定在丽采公司的办公室。
马得其事先为整个招商谈判设计了流程。
·第一部分：宾主的相互介绍。
·第二部分：李老板介绍企业背景和研发背景。
·第三部分：市场策划部介绍广告宣传计划和促销活动。
·第四部分：小王对首次铺货网点进行分析和确定第一次定单的数量。
·第五部分：马得其对贸易条款和投资回报率进行分析。
·第六部分：马得其和小王与客户一起确认签定合同和进货的日期。
在马得其的渠道设计框架中，丽采将采取扁平化的模式，在日化线和OTC线同时找专业的经销商进行操作。这两个渠道有着很大的区别，几乎没有任何重叠的地方，合并在一起操作显然意义不大——尤其是在大城市，市场空间极大，不同于艳采的扁平化渠道模式将在不同的专业领域更严厉更有效地打击竞争对手。
营销就是一场军事战争——马得其向来如此认为。
招商谈判的演练来来回回地进行了很多轮，李老板不得不佩服马得其的认真劲了，每句话每个动作马得其都有要求，甚至包括了端茶倒水和上厕所的时间！
为这个谈判，马得其设定了两个目标：
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招商斗智
终于迎来了招商谈判的日子了！
李老板今天西装笔挺，但是内心还是有点忐忑。是成是败，就看今天了。无论怎么控制自己的情绪，李老板还是觉得有点放不下心：那可是至少要谈进20万的销售啊——只在大连这一个城市——一个对于经销商完全陌生的新品牌！
马得其和助手华生今天都没有带笔记本电脑，只是带着一本本子和一支笔，带着微笑走进了丽采的办公室。
在约好的时间，宏仓行的总经理和业务经理都如约来到了办公室。宏仓行的总经理行伍出身，今年约摸四十五六岁的年纪，身材魁梧，依稀还有当年在海军服役时的那股军人气质。业务经理刘琳是个二十七八岁的年轻姑娘，浑身透着干练和精明的气质，虽然年轻，但是一看就是久经商场考验的老业务。
宏仓行的人热情地和马得其寒暄着，倒是把一旁的李老板给冷落了。他们坐在马得其给事先定下的位置上，李老板斜对着他们，小王正对着他们，马得其则坐在中间的主席位置上。会议桌的中间，整齐地摆放着丽采公司的产品样品。
整个谈判的过程完全是这几天演练的，寒暄过后李老板首先介绍了公司的整个资方背景和研究发展机构。市场策划部用投影仪演示了预备在大连投放的一些平面广告和ROAD SHOW的设计，丽采的业务经理小王介绍了丽采的整个渠道设计框架，宏仓行作为大连的日化线经销商，将操作大连药房以外的商场和超市的所有生意。对每个预计进入的销售网点，小王也进行了分析和计算了首次进货数量。
现在，是轮到马得其出场的时候了。
客户手上在不断地把玩着丽采的产品，下意识地翻来覆去地看着包装，刘琳已经认真地询问了全部单品的价格，并记在了笔记本上：“好象和艳采的差不多嘛，价格。”。
马得其站了起来，对宏仓行的总经理和刘琳微笑地点了点头：“各位，今天，我是想给各位做一下这个产品的生意机会和投资回报的分析——也就是说，究竟丽采这个产品能够为你们公司带来什么。”
马得其走到会议室的大白板面前，掏出了一支白板笔，在上面画了一个很大的圆圈。
每个经销商企业都会经销很多的产品，这些产品，是这个圆圈中的组合。我们知道，通常知名的品牌都不会有很大的利润——这是正常的，因为产品的利润都是不断地在倾向于零的。一方面，厂家为了赢利，会在品牌知名度不断提升的同时压缩渠道利润和各项对经销商的费用支持，所以，有些知名品牌，虽然你的销量每年在上升，但是利润却不见得上升，相反，有时候，你的利润会随着产品销量的上升而下降。另外一个方面，因为价格在变得越来越透明，所以零售商也越来越需要把这样的产品降价——我们把这些产品称作“药引子”。这些产品必须存在你的公司里面，因为这是你这个公司品牌的旗舰，会为你带来客源、渠道、新的生意发展机会和稳定的但并不是很丰厚的利润。
