最近，笔者多次与基层销售人员沟通，关于管理与被管理的问题作一些调研，在新的销售形势下，为如何做好基层销售管理工作找些依据，同时，销售领域出现的多种复杂而尖锐的问题，多少年来沉积在市场当中，被遗忘别忽视，被看作是一种理所当然，因此，来自基层的被管理者的心声与现象，将是我们以后营销管理工作的重点。

　　当你成为一名销售人员后，曾经被多少层领导管理着、管理过，每次检查工作，来的都是领导，每一个领导临走时候，都会提出一些所谓的意见与建议，但最后也无法落实，石沉大海。销售人员在看下达的销售数据、销售任务的情况下，已经厌恶了那些经常的指令。多少基层销售人员内心的积压与怨恨由于无法排泄，造成对所有管理者与制度产生排斥，是什么原因造成销售人员为“瞒天过海”而窃喜高兴，什么原因造成销售中多少“老油条”混在其中而影响管理者情绪，两头难的现象被无情揭露，由此产生的消极动态对销售是一种讽刺。

　　下面就目前市场上关于一些常规管理的现象作一些探讨。体验管理有以下几个特点，可以促进管理工作。

　　本文发表于博锐|boraid|60
　　1、来自一线的指令

　　来自一线的指令，往往读解为是一线的一种建议，企业高管对于一线所提出的指令（意见）

　　看成是一个小的建议罢了，所以很容易被忽视，那么如何把对一线的计划、意见作为指令般来对待，就需要有对一线管理的合理承诺与支持，有时候非常规的做法更能够体现在不同的营销环境里，能够真实反映出基层工作的实际情况。一线指令我们要熟悉它的运作常规性，基本上是一些具体的操作规范或者是操作思路，不是大的规划，但更有实战的意义，因此，一线指令可以划分为建议指令、操作指令、行为指令、目标指令、进展指令、任务考核指令等，根据实际情况而制定，需要有具体的完成依据，指令有一线的带头人来做，不需要表格化，就是如何做，如何执行，如何来保障完成，达成目标任务就可以。放开管理注重考核是对一线最大的支持与管理，大部分基层销售人员有自己的见解，有区域与地方优势，所谓的大基层小管理就是这个意义所在，行业不同，基层面积不同，但基层的指令不要把它分割了或者丢弃，不要把它看作是一种建议，或者是规范的行政命令，而需要给以正确的引导与实际权利的支撑，这样才可以管活，权利要下达到基层组，也就是最底权限，人人做主才是主人。

　　2、竞争环境的表象与本质

　　市场竞争在基层的管理工作中非常重要，一是怕基层没有正确认识竞争的含义，另一个是怕曲解竞争的压力，基层竞争有个现象，就是竞争的人与人之间很熟悉，也熟悉互相对方的操作系统，因此，竞争的要求在于对人的管理上。二是竞争的面积比较小，常常互相叠加，基层关心的是一种声势，但缺少对实质的理解，其实面积大小并不能完全体现出竞争的意愿，相反，竞争之间的核心本质是对自身作业面积的认真落实与督察。三是竞争环境受大的宏观环境影响，竞争的不正当性与商业贿赂等不良竞争，已经造成对环境的破坏，主要是对基层操作人员的心理压力，特别是企业之间的互相投入来看一种气势，所以，竞争出现的一线员工心理问题成为在基层竞争的焦点。四是竞争有口号式形象式转向服务式，竞争更加体现人文关怀，为此，人文竞争成为以后发展的关键要素，一线员工的素养问题与产品销售的技巧问题，成为实际的竞争的核心，因此，竞争环境的变化，也需要一线员工有粗矿的管理向精细化方向发展。

　　3、什么可以做　什么不可以做

　　关于对基层工作管理，首先需要指导什么可以做，什么不可以做，什么可以发挥，可以做的事情需要在合理的范畴内进行协调与执行，一线员工在做的时候，往往与个人的性情有关系，为什么而做的事情与年龄、执行对象、需要的时间、操作的难度、能量的发挥、潜在的关系、目标的高低长远等等，从一个层面上看，需要对基层员工有思想行为上的强化训练，训练的目标是在对员工的意识形态上，把员工进行分类非常重要，并不是把员工按照人格进行分类，而是对员工个性化使然与本身需求进行分类，员工需求的开发将是基层员工一切行为操作的指南，因此，员工需求将按照什么可以去做，什么不可以去做的状态分类管理，进行有效布控与合作。

　　一线员工需求分为：精神需求，技巧需求，效益需求，成长需求，发展需求，以及团队需求，沟通心理需求等，在各种需求的情况下，重要的是团队需求与心理沟通需求，一线员工一起需要有分解压力的原理来促进员工的技巧分化，满足日益增长的市场竞争客观需要。，

　　4、管理的意愿　减少压力

　　任何管理需要有意愿的配合，基层更加需要符合意愿操作，员工意愿代表的是一种执行能力，代表的是所有的需求与愿望，在意愿的条件下，事情演变与执行将变得富有生机。作为对基层的管理，基本出发点是要在完成任务的前提下如何减轻对一线的压力，让压力变动力去做，是对基层管理的一个基本要求。减少压力从基层这个面上看，是如何疏通与释放，团队是最能够解决这样问题的，做好基层团队工作是减少压力的关键环节，无论处于什么状态下，一线员工不应该处于是一个寂寞、孤独、冷清的现状，需要创造对员工的一种氛围，自我调节与互相劝导的，沟通的场所，产生的压力与动力完全可以控制，方法不是问题，而是要营造这样一个局面来完成对一线员工合理的意愿分配，有更大的劲来促进工作的需求。

　　一线员工对于做好与做完的理解比是十分清楚，这一点就与意愿有很大关系，做完表示事情还可以改进或者需要休整，需要有新的补充来加以修订，所以做完是一种主观意思上的表示，基层很多工作就是在做完了，并不是做的很到位，执行力就是质量上有很大欠缺。而做好就表示事情可以结束，完全可以复制、产生效益、甚至终结。所以对于一线员工，每一个实质的项目执行要完全有目标，有量化后的去向问题，而不仅仅是完成的数值比率。

　　5、建议与意见的真实含义

　　在一线的员工，很多要写建议或者意见，大部分意见与建议是一致的，并没有多少区别，而是几乎是同样的雷同的没有多少心得，因此，大部分意见与建议工作企业并没有去做或者落实起来，但这项工作非常具有现实意义，如何做好一线员工的意见与建议工作，深入了解一线员工的心态问题，对企业管理问题，对自身要求问题等，有着十分的重要，意见与建议在常规化看来是一件很小的事情，但落实到基层就是大事情，作为稳定一支队伍来讲，也很有意义，意见与建议表现在很多地方，但基层一线的员工最喜欢的方式就是让员工参与一件事情，从头到脚给予关注以后，去完成了，包括独立运作的一些相关条款，这样是代表一种责任，只有在责任与任务明确下，才有好的意见与建议，否则就是空的话。

　　基层管理实际上就是互相之间的心声交流，才适时适地进行沟通的一项工作，了解一线的心态与平衡一线的情绪，是企业对一线工作人员的最大帮助。