欢迎您来到中华陶瓷网 [简体版] [繁體版] [网通站]  会员中心  RSS定阅  留言  关于我们   客服中心
中华陶瓷网
 网站首页 行业专题 人物专访 陶瓷收藏 电子杂志 陶瓷装饰 经营管理 会员服务 广告服务
 直通产区 福建德化 景德镇市 佛山潮州 山东淄博 湖南醴陵 河北唐山 本网动态 网站建设
首页  资讯  企业  产品  供应  求购  展会  招聘  搜索  文化  商城  名家  技术  图库  百科  营销管理  陶瓷之路
首页  | 经营管理 | 营销专题 | 人际沟通 | 创业天地 | 网商 | 职场生涯
信息内容
 
 您的位置: 首页>营销管理>>经营管理>>|
阮仙友的创新思想之反位营销

发布:2008-3-10 14:21:44  来源: 博锐管理在线 [字体: ]

  阮仙友的创新思想之反位营销

  外脑商务策划机构首席策划师阮仙友

  传统营销理论是站在企业的角度来规划企业的产品出路,如同都以自己的观点争辩的两个人一样,企业和顾客总难以找到相互接受的共同点的。这意味着传统营销理论的“诀窍”逐渐被顾客“识破”的新时代下,已经越来越找不到最初那种“十分好使”的感觉了。在学术领域争相鸣放的目前,也不乏有一些研究者提出各种令人耳目一新的营销理论,并为许多营销人所实践。笔者正是在这样的背景下,提出自己多年的营销实践结晶——反位营销理论。

 

  所谓反位营销,是指企业将顾客视作股东或利益攸关者为指导思想,来思考和实施企业的营销或促销活动,旨在让顾客的资金和时间等成本像股东的资本一样可以增值,以此来驾驭目标顾客的忠诚度。
本文发表于博锐|boraid|31


  将顾客视作企业股东既是每一次营销活动或计划的指导思想,也是企业的战略出发点,是企业从根本上扭转与顾客之间关系的良方。同时必须指出,企业在实施反位营销时,千万不可机械地认为顾客用于消费的金钱应该必须予以增值,这是狭隘的认识不说,还会令企业不可避免地陷入一个又一个的信任危机当中,以这样的观念来实施反位营销是不会给企业带来任何好处的。反位营销的核心观点是,顾客在实施消费后所付出的包括金钱、时间、精力和体力等成本,应该得到某一些回报,这些回报包括但不限于金钱或其他物质,还有如企业销售人员的周到服务、帮助解决具体产品或顾客所需要解决的问题、售后持续的关注,甚至超越买卖关系的一种人际交往等等。

 

  反位营销的本质就是为顾客创造可能的附加价值,并将这种观念贯穿至整个营销活动中去。有许多业内专家尖锐地指出,国内许多企业往往是销售产品而营销,而不是服务顾客而营销,这些做法具有很大的普遍性。两者的区别在于前者的立足点是企业;后者的立足点是顾客。通过满足顾客的各种要求来获得企业的利润是反位营销的表现形式,为顾客创造价值是满足顾客要求的结果,或是最终归宿。因此,反位营销不支持企业处处以自己的利益为最高追求,在信息日益对称的竞争市场,营销过程中始终让顾客感受到企业的诚信和价值,方能使自己与其他企业平庸的营销方式区别开来。

  比如在快速消费品市场,因日常所需,顾客时常会购买,这往往很容易对某一品牌形成一定程度的忠诚。但必须指出,顾客有忠诚意识往往并不完全是品牌的价值在发生作用,在周围缺乏便利店、同类型产品较少、原有某个品牌出现信任危机、企业正在促销等原因,都会导致顾客转而购买企业的产品,这实属正常,企业不可沾沾自喜。因为,从根本上来说,企业如并没有为顾客增添额外的附加价值,销售额的提升只不过是顾客别无选择而已。如果企业从一开始就始终注重顾客价值开发,也即实施反位营销,使顾客形成忠诚就会成为一种必然,而不是偶然。

  抛开大卖场而专辟便利店这种渠道,可以节省顾客时间;价格在同类型产品中属于较高,应该给出价格较高的理由,便于顾客比较;超过一定的购买量给予一定数量的附送;发放消费积分卡,每一次的消费都可让顾客额外的积分赠送,到一定积分值时给付现金或产品;凭一定数量的产品包装(消费后留下的包装),可以邮寄到企业给予适当的奖励或免费参加企业组织的各种活动;持续消费企业产品到一定的年头时,可以给予一定的企业股份作为终身奖励;有证据证明消费者在消费企业产品的同时,总是义务为企业作宣传或推广,企业可以聘其为企业的名誉董事或名誉顾问,发放一定的薪水;有证据证明消费者带动周围邻居或亲戚朋友都在使用企业产品,企业可以聘其为终身的名誉顾问或董事。等等。

 

  消费者在消费企业产品的同时带来价值,或者企业为他们创造价值,是有许多途径的,但关键是企业必须时时以顾客为出发点,这不仅时反位营销的根本原则,也是获取消费忠诚的不二法则。在可以预见的将来,这种营销方式必将以惊人的传播速度在世界范围内盛行。

 

  但是,需要指出的是,在笔者提出这样的实践理论之前,可能已经有企业运用这样的观念或方式在实施营销,并可能已经获得令人欣喜的成绩,但这并不意味着笔者提出的观点落后于时代,而只能证明笔者总结的理论观点是富有实践依据的。同时,更需要强调的是,反位营销所能为顾客创造价值的方式可谓千变万化,任何一个行业或领域都会有所不同,企业即使是靠几种方式已经获得了利益,但仍然不可固步自封。因为,企业的营销方式是完全可能被竞争企业所模仿,而应将反位营销整合在企业的战略里,并使之形成一个战略系统,方能不被竞争对手轻易模仿。

 

  作者系反位营销和价值链截取战略理论的创始人,高级策划师和培训师阮仙友先生,十分擅长企业发展战略和市场营销的策划和培训。转载必须经过笔者同意,并正确署名,否则必将遭到起诉。

 

上一页 [1] 下一页
共有  条网友评论 【发表评论
同乐
包邮特价:360
荷叶瓶
特价:499
辉煌腾达
特价:488
幽梦
包邮特价:1299
陆羽品茶
包邮特价:888
凌云骓
特价:488
自在春风
特价:599
欢天
特价:999
竹之语
包邮特价:1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包邮特价:699
烟雨江南
包邮特价:2999
上善若水
包邮特价:2660
 ·本类最新 更多...

信息搜索
本类热点  
营销专题  
创业天地  
关于我们  本站新闻  产品服务  帮助中心  版权声明  网站导航  友情链接  RSS定阅  新闻调用  联系我们  留言
版权所有 (C) 2006-2014 中华陶瓷网 Ctaoci.com 电子邮件:wxchina#qq.com
闽ICP备10020107号-1


扫一扫
关注官方微信