创业心得

    ●把握市场潮流，适时对产品风格作出调整。

　　●在扩张失败后，要认清形势，及时收缩，重点进攻。

    广东浪比时服装公司的老总黄昌梁一心要将自己的服装品牌打响，并将之做成“百年老店”。

    寄卖积压货卖出门路

    黄昌梁是靠寄卖积压的衣物和普通杂货起家的。黄昌梁原来在广州某国营食品单位的市场销售部任职，人到三十，单位业绩开始走下坡路，不少同事选择了“停薪留职”，另谋高就。

    1990年一个朋友对他说：“我朋友的服装厂积压了一批货，衣服的底价是十几块钱，你能卖多少是多少，有兴趣吗？”黄昌梁觉得这是无本生意，就试着玩玩，当时时兴“宾馆经济”，他就把衣服拿到宾馆的档位寄卖。“无心插柳柳成荫”，黄昌梁因此获得了一笔殷实的收入。

    起初只卖衣服，后来就连手表、眼镜杂货也“捡”。黄昌梁说：“那些小东西也挺能赚钱的，但人家的积货不可能常有。我就到批发市场去进货转卖，1992年干脆和拍档搞了家公司。最后定位专做服装。

    “一裤难以走天下”

    然而到批发市场进货利润空间总有限，而且又是人家的牌子,黄昌梁二次创业的野心蠢蠢欲动。1995年他们正式注册了自己的品牌，下单委托其他工厂大批量生产，利润顿时剧增。

    最得意的要数1996年的纯棉洗水男装裤销售。那时人们穿腻了化纤的裤子，宽松随意的纯棉洗水裤变得特别流行，黄昌梁他们正好大批推出这类裤子，先见之明让公司赚了一大笔。有人见机提议“一裤走天涯”的策略，建议公司专做男裤，但黄昌梁不完全赞同，他一语中的：“走是走得挺俏，但走不到天涯。”原因是简单的东西好做，但也易被人家模仿，靠单一的产品吃饭最后只能被饿死。至1999年，纯棉洗水裤的春天果然渐去。

    后来又有人提出过“全棉走天涯”的策略，但黄昌梁感觉市场将会流行面料的混纺多元化，因此适时地把品牌风格定位在年轻、活力、时尚。

    壮士断臂关闭分公司

    如今黄昌梁已经在全国拥有数量较为可观的直营店和加盟店，唯独没有自己的工厂和分公司。对此，他解释说：“大概没有人不想把公司规模扩大吧，但考虑到个人特长和失败教训，我得先慢慢‘凑仔’（带孩子），儿子大了，就会养老爸。”

    公司开了13年，黄昌梁一直走委托加工的路子，“工厂的运转又需要另一套务实的思维及管理，这并非我的所长。”

    黄昌梁也试过头脑发热，2000年和2001年，在北京、上海等几个大城市迅速开了分公司，但不到一年，这些店就都变成了“食之无味、弃之可惜”的鸡肋，时而微微盈利，时而严重亏损。2002年左右，他来个壮士断臂，先后把这些分公司都关闭了。

    要让代理能赚钱

    自此以后，黄昌梁一心在外省搞加盟店，并悟出了自己的“凑仔”论。

    与其他一些以加盟名义赚快钱的销售公司不同，他全方位为自己的加盟店出谋划策。“首先要‘优生优育’，不符合条件的人不让加盟，接着我要他们好好地活，就像培养自己的孩子一样带他们做生意，等代理能赚钱了,品牌经营才能长久。”对于未来，黄昌梁也没重开分公司的打算。“我现在定的目标是专心带好孩子(代理)，把公司规模扩大三倍。”