一个小乞丐一天下午，我正走在秘鲁首都利马脏乱的街道上，只听有人用西班牙语对我喊：“先生，你能给一个挨饿的孩子100索尔（当时合22美分）吗？”

    和在其他第三世界国家的城市里一样，利马有很多挨饿的孩子，其中很多人为孤儿。我转过身，见是一个10岁或11岁、穿一件破烂Ｔ恤衫的黑发少年。他朝我走过来，眼里闪着警惕的目光。

    “你可比我还胖啊？”我笑着说。

    “是啊，不过，大部分游客在有人要钱时都给，”他说，“不管给不给，还是谢谢了。再见。”

    当他转身要走时，我说：“我正想吃点儿有名的辣味肉粽，你知道哪儿有吗？”

    “朋友，我知道整个利马城里最好的辣味肉粽！”

    肉粽店里

    他把我带到一个年久失修的小店，在那里，我们享用到了极好的肉粽和咖啡。作为国际经济发展咨询专家，我在世界各地见过很多苦难的孩子，我每次见到都给他们钱。而这个孩子看上去却不一般。尽管有露宿街头的不幸，他对生活却充满热情和爱恋。

    “你叫什么名字？”我问。相遇都那么长时间了，我还不知道他的名字。

    “大卫。”他爽快地回答。

    大卫--我不由地想到《圣经》里那位杀死巨人哥利亚的勇士。他因为热爱自己的人民而成为伟人。我试图打消这种显然有些牵强附会的联系。

    “我叫布鲁斯。”我说。

    “啊，布鲁斯先生。”他用的是西班牙语发音。

    大卫已开始舔他那裹肉粽的玉米包皮。我又给他买了一块，他显得格外高兴。

    “大卫，”我问道，“你想干点儿什么？你打算怎么生活？”他显然没在上学，后来我从谈话中得知，他一直在坚持自学，而且拥有两本平装本小说和一本用旧的词典。他为此感到自豪。

    他那锐利的目光直对着我的眼睛。“我想建立自己的擦鞋业。”他的话里包含着一种坚定的决心，而这种决心只有那些明确了自己的目标，而且坚信这一目标终归能够实现的人才会有。

    在发展中国家，有成千上万的少年在从事擦鞋业，他们大多使用廉价的鞋油，也没有什么技术。然而，我又想，这里也许例外。

建立战略合作伙伴关系

    “大卫，你有资金吗？”

    他把手伸进他那破牛仔裤的口袋里，掏出一把500索尔的票子，总共合9美元。在秘鲁，对一个孩子来说，这已经是很多了。

    “你从哪儿弄到这么多钱？”我问。

    “从游客那里。”

    我相信他的话。游客都有一颗慈善的心。

    “大卫，你听我说。”他睁大眼睛看着我。“我想当你的风险资本家。就是说，我给你提供你所需要的短缺资金，而你得把赚的钱分给我一部分。公平吗？”

    “资本主义是罪恶！”他喊道。“它是我们贫困的祸根！”

    我并不感到吃惊。在整个第三世界国家中，社会学家们都在重述这一观点。不过，我倒觉得这个孩子心里并不真是这样想的。

    “大卫，我刚付了这位女士的肉粽钱。现在，她就是个资本家，因为她在为自己做生意。然而，当我付给她钱时，都是谁受益呢？”

    他想了想说：“你们俩！”

    “非常正确！可是，假如她每块肉粽要1000索尔，而不是25索尔呢？”

    “嘿，朋友，你要是买的话，你就是十足的外国佬！”

    “说得对。不过，我很可能不买，是不是？”

    他用力点点头。

    “成交一笔生意时，价格就是顾客乐意出的钱，它是由顾客决定的。”

    “嗯，那我该要多少钱呢？”

    “别人现在擦一双鞋要多少钱？”

    “我想是275索尔（60美分）。”

    “你觉得你能和你的竞争者--其他的擦鞋工们擦得一样好吗？”

    “我比他们谁都擦的好！”他夸耀说。

    “那你为什么不提供更好的服务，并多收几索尔呢、如果你比别人擦得好，人们会很乐意多付一些钱的。”

    “真的？”

    我抚摸着他的头，说“真的！走，咱们买擦鞋用具去。”

    确定目标市场

    在一家阴暗的小店，我们找到了一只用过的擦鞋用箱。等买了鞋油、刷子和擦布之后，大卫已负债9美元。我问他想在哪里摆摊儿。

    “在圣马丁广常”

    “什么？紧挨着那20多个已经有稳定顾客的擦鞋工摆摊儿吗？”看来该给他讲讲关于市场的问题了。

    “那哪里还有人多的地方呢？”

    “去塞拉通宾馆。那里有一车一车的游客，他们都有一颗慷慨的心和一双穿脏的鞋。”

    在去塞拉通宾馆的路上，我们讨论了怎样公平地与已经在那里的几个孩子竞争。最后，我们一致认为，技术水平应是赢得生意的唯一手段。

    来到塞拉通，他突然向我提出一个被我忽略的问题：“布鲁斯先生，你按多少分成？是对半儿分吗？”

    我默默地看了一会儿这位小企业家，说：“百分之一。就是说你每挣100索尔，我要1索尔。”

    他显得异常兴奋，“朋友，你可真是个美国佬！”