营销实战

    很多产品都有所谓的淡旺季之分，例如饮品、食品、空调、服装等。每年的10月末到次年的3月初，饮料市场进入了消费淡季，产品销售停滞、现金流量骤减、经销商态度消极等情况会出现。每年的农历八月十五前后，月饼的销售异常火爆，而一旦中秋节过去，月饼便无人过问。服装也是如此，冬装、夏装的界限十分分明。而对于空调而言，夏季是销售热潮，冬季的消费热情则被冷冻。

    “淡季”，其实是一个并不准确的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市潮。如企业一味地相信淡季，在淡季无所作为，认为淡季就应该很淡，就会陷入营销的误区。

    一些企业借此压缩各项开支，停止营销活动，撤下宣传广告，一派刀枪入库、马放南山、偃旗息鼓的态势，甚至干脆停产放假，这对企业是非常不利的。

    所以，企业应该彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新观念。实际上，我们应该相信“市”在人为，只要转变观念，采取积极措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。

    策略一：市场转移

实际上，企业所认为的淡季，往往只是某一区域的淡季，而非所有市场的淡季。就像地球一样，一面是夜色深沉，另一面却正是阳光普照；一边是银装素裹，另一边却是热浪汹涌。市场太大了，只是我们的产品还没有深入而已。

    我国幅员辽阔，整个世界的版图更大。因此，当所谓的淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市常例如夏装，当我国的北方逐渐进入寒冷的冬季时，东南亚却一派阳光明媚，此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。

    如果再仔细研究，即使是同一个市场也会有所差别。对于一些特殊的场所，例如宾馆、酒楼、迪厅、歌厅等消费场所，终年空调开放，实际上季节的影响并不大。在这里，“夏天吃火锅，冬天吃冰棍”并不是什么新鲜事。

    如果我们认真研究产品在不同市场区域的淡旺季差异，分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别，采取开拓性的营销战略，淡季负面效应将被降到最低限度，奇迹就会发生。

    策略二：渠道创新

一个产品如果进入淡季，正常的销售渠道就会萎缩，但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。

    比如瓶装饮用水。秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市、批发市尝零售店、摊点都进入萎缩期，生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节—人在洗寓桑拿以后会感到口渴，而口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！此时，如果某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水，生意额则不可低估！另外，在健身馆等一些运动场所，对于饮料的需求淡旺季并不明显。

    对于婚庆产品而言，高潮与低潮也非常分明，每年的元旦、五一、国庆等节日，是结婚的高潮期，产品销售供不应求，过了这个时期，销量便会有很大的起伏。在这个时候，我们不能只是等着下一个结婚高潮的到来，而是要主动出击，寻找新的渠道。

    被称为“中国第一喜铺”的花嫁喜铺，在全国开设有数十家分店，专门销售婚庆产品，提供婚庆服务。在国庆等结婚高潮期，平均每天接待新人几十对，根本忙不开手脚，然而平时每天可能只有几对。在这种情况下，花嫁喜铺进行渠道创新，寻找新的增长点。他们通过调查，发现新人结婚必经的几个场所是婚姻登记处、婚纱影楼，于是决定进行渠道联合，在影楼设立产品展厅，在婚姻登记处进行一对一的宣传推广，最大限度地开发了市场潜力。

    策略三：产品创新

指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。

    月饼是个典型的季节性产品，一年的销售也就是十多天，忙完这十多天，剩余的时间都是空闲，机器设备大多停产。怎么办？好利来在做月饼的同时，充分利用已有的人力、物力、设备资源，开发出种类丰富的食品，形成了一条淡旺季相互弥补的产品线，并利用自建的好利来店铺进行销售，年销售额达到数亿元。

    一些白酒企业，针对夏季开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏令白酒，改变白酒单纯“热气荡肠”的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性。还有一些白酒企业推出适合夏季饮用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健营养型白酒，包括“白云边”的“纯净酒”，天津的“绞股蓝”，云南的“荞酒”、“松子酒”，河北的“枣花酒”以及浙江的“钙米酒”等，开创出夏季热销的新卖点。

    冬季的节日比较集中，根据这一特点，一些企业可以生产适用于家庭消费、适合于送礼的特殊包装产品。