营销实战

    产品升价是每一个销售人员必定会遇到的事情，也是一个合格的销售人员必须掌握的销售技能之一。另一方面，每一个销售人员基本上都对公司产品升价的决定抱以消极的态度，道理很简单：升价既是一个复杂的工程，同时销售人员也担心升价后会影响产品销售，因而影响销售人员的收入。

    我是一个从事日化行业多年的销售经理，由于今年原材料的不断升价，公司产品也经历多次升价，在此愿与同行分享一下升价的一点心得，目的在只于抛砖引玉，共同学习。

    1）公司升价的原因

    a)原材料升价超出公司的承受能力

    b)竞争对手升价,是公司升价的时机

    c)为了提高公司利润率

    d)商场费用上升，直接影响公司利润

    e)通过提价提高产品形象

    升价不可避免的会影响该产品在一段时间内的销量，销售人员就是要通过自己的努力将这个时间段尽量缩短，下降幅度尽量减少，甚至于在升价后销售有超过以往的提升。

    综合考虑升价后的正负两方面的影响后，公司会决定是否升价

    2）升价前的准备工作

    a)提早控制商场最低零售价：

    由于KA场的促销活动要提早一两个月洽谈，所以在升价前一两个月就要停止安排商场的促销，否则到时候会出现某个商场零售价太低而影响其他所有商场的零售价和供货价调整

    b)通路库存的控制：过多的通路和经销商库存会影响升价产品在流通渠道上的价格调整时间，所以升价前必须控制产品在此区域的滞留囤积，方式通常有：如果采取立即升价的方式升价，从升价日起给各经销商两到三周的原价货，这样既可以让经销商从容的去调整通路和商场的供货价，还可以让经销商利用升价的机会赚多一点额外的利润，消除他们对公司升价的反感，日后公司再有类似的升价行动，就更能得到他们的支持；如果采取提前通知经销商升价的方式，也要从出货量上加以控制。

    c)提早提高关系好的主要商场的零售价，为全线升价提供气氛保证。因为各商场从自己利益出发，谁都不愿首先升价，如果能提供主要商场的零售价给他们，自然会提高他们在向上级申请升价时被批准可能性。

    d)在可能遇到比较大的升价阻力的商场提早进场替代产品，以免万一谈判破裂，产品被逼退场后给竞争对手以可乘之机。

    e)升价频率不易过密，宁愿一步到位，否则更易引起价格的混乱不清，挫伤分销商的积极性。同时也造成商场的反感，影响双方将来的合作。

    3）升价通知的正式发出：

    a)一般按照经销商合同或商场合同，需要预留一定的升价时间给他们，一般为一个月。

    b)升价通知建议客气加直接，给人不可置疑的感觉，同时必须清楚列出升价后的每一个产品的供货价和建议零售价，生效日期用粗体红色字突出

    c)确保通知及时准确到达目标人群，最好有签收，避免将来可能因扯皮引起的麻烦

    4）利用非价格促销激发分销，零售商和消费者对升价后的产品的兴趣：

    a）提供有吸引力的捆绑促销装

    b）开展抽奖活动

    c）营造还可能继续升价，一定价格不会往回调的气氛

    5）我在过往升价格工作中碰到的主要问题及解决方法

    a)个别主要商场开始不肯升价，甚至以清场想逼

    方法：晓之以理，提供主要的升价理由；动之以情，提供其他同等级别商场的合作例证，同时让他们也知道升价对他们提高他们的销售额也是有帮助的。

    b）对于坚决不肯升价的商场，宁愿给它清场也不能手软停止升价，否则会“一粒老鼠屎，搞坏一锅粥”：已经调价的商场也会闻风而动，给你压力，甚至会往回调。同时，为了弥补销量损失，对个别重要的，对方处于强势的商场，如果可以在被清场后重交进场费重新入场，也是可以考虑的方法之一。有些商场连这个方法走不通的，只能建议公司提早生产出类似的替代产品，马上入场，以免影响销售。

    c）升价产品升价期间不能安排促销，如何保证完成公司的销售目标

    在升价之前，就必须考虑到这个问题，我试过的方法是促销同一品类的另一个规格或同一品类不同香味的产品，要做到这一样，销售人员平时就不能靠一两个畅销产品走天下，多注意培养多几个畅销产品。销售也讲：不能“平时不烧香，临急抱佛脚”，就是这个道理。

    升价遇到的问题千奇百怪，不能尽数。希望同行加入讨论，毕竟现在由于国内外因素的影响，我们已到了一个升价的时代。