1. 人和—良好的客情关系是事顺之基
虽然商人重利轻情，但只要是人，永远逃不出人情世故。所以做好客情的维护非常重要的。
在客情关系的维护中，我们反对只建立简单的吃喝玩乐式的客情关系，我们主张建立一种更加深入、密切的大服务式客情关系。
业务员应该主动我们应该主动将我们公司产品、相关政策等信息告知他们，同时要主动了解他们对市场形势的看法；了解他们对公司、产品的看法和期望；了解他们对竞品的看法；了解他们对我们销售政策的看法；了解经销商的困难并帮助他们去解决等等，应该在自己的能力范围内尽可能的去帮助他们解决问题，真正的建立一起一种“互动”的双赢、信任的关系。
在我们服务国内某著名的烟草公司时，就针对商业公司、商户的需要建立起更加深入密切的大服务营销体系，光是针对商业公司、商户的培训就不下100场，效果非常明显。
2. 动员和培训—提高战斗力必要保证
在业务人员正式下市场之前，一定要提前做好业务人员的动员，这种动员会绝对不是简单的讲两句口号，而是从公司目标、销售政策、推广策略、奖励政策、奖惩政策、竞争形势，纠正队伍中不正之风、树立新的营销理念等多角度、全方位的深入沟通。而绝不是一场简单的会议，看似豪情万丈，实则毫无内容而已。
同时一定要针对新老业务员做好产品知识、公司政策、相关技能（如终端维护等）方面的培训，这样一方面是为了统一业务人员的口径，也是一次树立一线业务人员对公司和产品信心的机会，磨刀不误砍材功，技能的掌握可以大大增加一线业务人员的工作效率。
3. 铺货—抢占销售“前沿阵地”
经销商的资金、货架、库存都是稀缺资源，早起的鸟儿有虫吃，先下手为强，作为业务员一定首先熟悉各经销商相关资料，比如经营范围、终端网点数量和分布、库存量等等，尽可能多的占领经销商的库存和资金，增加自己的销售数量，阻击竞争对手的量。
但是在铺货过程也要适当考虑经销商的实力和市场世纪情况，切不可过多的压货导致经销商的库存压力过大，导致经销商经销信心降低。
显微镜—终端入手，将细节做得再细致一点
由于同质产品数量日趋增多，而终端货架数量、宣传物的摆放位置都成为一种稀缺资源，所以终端工作不“抢”是不行的，但如何抢呢只有从细节入手，长抓不懈。
而销量达成关系到每个业务员的薪资，在业务员铺货过程中，为了尽可能增加销量，挤占经销商资金，这时候就是拼命的压客户，压终端，客户压货多了就形成了窜货和砸价行为，门店压货多了很长的时间才能消耗尽，由此形成恶性循环。所以光从终端将，我们不但要压货，更要帮其销货。例如我们在为国内著名的乳品企业伊利服务时，就要求伊利做到：
1、 陈列必须必须符合6原则：
数量最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将强化视觉冲击力,营造良好的销售氛围；
尽可能贴近竞品陈列：论美貌（包装）、论智慧（质量）还有性价比我们都应充满信心；
产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力；
产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率；
宣传方式多样化、生动化：尽可能的利用多种宣传手段（如POP/DM/易拉宝等）实现宣传效应的最大化
主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大、最佳的陈列空间和位置；
2、 在终端的寻访上要做到：六看、四问、两记录、两陈述、三动手
六看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时）：
看陈列位置
看陈列形式
看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）
看商户的经销热情和状态
看竞品最新变化
看现场购买者反应（如果有）
四问（一般3分钟可完成）：
问伊利的销售走势（要具体）
问商户有何意见（困难）和建议
问消费者有何反应（对世纪之光、促销活动反馈）
问其它竞品销售状况
两记录（与“问”重合，一般1分钟可完成）：
记上周销售数量（细到单品）
记本周补货数量（细到单品）
两陈述（一般2分钟可完成）：
陈述伊利新活动、新政策（不是每周都有）
陈述上次对方提出问题的处理意见或结果
三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）：
动手调整陈列位置与方式（请你高抬贵手）
动手进行宣传物的张贴
动手帮助对方理一理货（象征性的）
一谢（10秒完成）：
谢谢！下周这个时候我再来。
总之，终端工作无新意，关键在细节，贵在长抓不懈，为了维护好终端，企业在专人负责终端维护工作的同时，应设置专门的督察检查各终端建设情况！
例：伊利业务员在我们的指导下所作的终端生动化
潜望镜—火眼金睛，于无声处发现市场机会
业务人员就是企业的眼睛，就是企业的前哨阵地，是市场信息最直观的可靠收集者，所以对竞品的一举一动都要了如执掌，宁可错杀一千，不可放过一个，对竞品在销量、新产品推出、传播方式、促销活动、促销人员、终端生动化等各方面信息随时随地进行收集汇总，即时汇报给相关部门。
此外也要发挥企业潜望镜的作用，善于发现一些被人忽视的商机，这就要求我们深入细致的了解消费者，了解消费者为什么购买我们产品，他觉得优点在哪里不足在哪里竞品的优点在哪里缺点在哪里以便于我们不断改进我们产品，开发出消费者需要的有生命力的新产品！
