营销实战

    前言：如何在市场竞争中战无不胜所向披靡，赢得市场与合作合作伙伴，形成厂商共赢的良好局面，关键要打造一支超级营销团队。

    小区推广中心，大家有目共睹，可谓是**公司内最具活力与增长的业务团队。整体上看，小区推广团队是个整体，是个非常活跃与自律的业务团队，内部没有超级明星，没有“大腕”，比较纯洁；从个体上看，他们每个人都能独当一面，十分敬业与专心，并且业绩都处在成长之中。

    对于成立仅一年的业务团队，为什么具有如此成长力、活力与市场力，那么我们来做个详细的分析。

    1、 纯业务团队。小区推广中心是公司成立的专业业务拓展与宣传团队，专一针对小区业务拓展，方向十分明确指向小区业主；并且其他相关事务都有配套服务机构。因此，大家能一心一意对去跑业务，去研究业主消费心理，向专业化业务方向发展。

    2、 榜样的力量。无庸置疑，小区推广中心，在他发展的每个阶段，都会在内部诞生“榜样”，这种榜样的力量是不可估量的，她带领迷惘摸索者与后加入者奋勇前进。例如2004年9-11月的李某，每个月业绩均在20万元左右；后来加入的郭某，因个人突出业务能力与良好性能，迅速成为小区榜样新的代言人；在今年又有新的变化，一是从加盟分销部转入的赵某，一是小区元老级业务黄某。因第一个月业绩没有达标（2.8万元）而流泪的赵某，经过自己不断摸索和锲而不舍的努力，做出较好业绩并成为小区组长，并且因擅长管理而倍受好评。曾经受过我批评业务不精的黄某，有种永不放弃的精神而成为从地板部转过来的成功转型的业务员，现在在小区各组表现优异。

    3、 以业绩为主要衡量指标。如果说小区推广是宣传机，我说那更是收割机；我们收割了成果并播下了希望的种子。每个人在小区的地位或者是话语权，来自他们的业绩、能力和品德。谁能凭借自己真正能力做上好的业绩，并且能带领大家共同前进，谁就受到大家欢迎。但是如果大家怀疑你业绩真实性或是非自我能力，那你的就很被动，甚至大家都以你不疵。个人所取得业绩，凭个人真实能力按大家合乎的规则取得的业绩，才是衡量个人能力的指标，也是衡量话语权的唯一标准。榜样就是这样经过多次不断检验评价而诞生的，并且榜样会随时间推移不断变化的。所以，榜样不是一劳永逸的，业绩才是你的奖杯。

    4、 自我管理的团队。小区推广是个年轻没有经验的业务团队，平均年龄不到25岁的，可以说是业务与管理经验同样是很年轻肤浅的，但是就是这群年轻人，真正成为公司里管理榜样、业务拓展的榜样。是什么让他们如此自信与奋勇直前？

    管理的最高境界是从他律发展到自律。小区推广中心刚刚成立时，我就不断要求他们要成为自我管理团队，并且从实际行动上让每个人对自己负责、对团队负责。

    颁布的第一个制度就是：谁迟到十分钟，谁就相交十元到团队基金，并且第二天团队所有人提前十分报到。当时，我们小区成员仅十人，每天早上七点半到家居城广场报到，实行列队训练与口号练习，可以说当时大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。当时我记得，刘某因家住南郊老是迟到，不但要交纳基金还有受大家指责（因为大家都受拖累了）。并且在基金都是用之于民，用于每月的活动经费。

    第二制度就是：分组协作，组长对组员负责，发扬团队精神。这个变革突破了当时单兵作战、散兵游勇的初阶段摸索期，进入全新的团队协作战期。评选出来的组长，成为各组的代言人与管理者，他们负责协调管理与自己开拓业绩的双重职能。组长逐渐演变成榜样的化身。

    第三个制度就是：每周定期培训、早会与检讨会。每天早上的晨会，是小区人必不可少的：设定目标，沟通信息，工作安排，自我管理，高喊口号等。每周的培训检讨会是个补充能量与交流很好机会，大家非常积极从不因工作而放弃学习。检讨会是大家共同检讨自我一个途径，做得好人从不吝啬推广自己独特业务成交秘诀，做得不够的人积极学习、虚心摸索，检讨会成为大家成长的平台。

    5、 没有超级明星。在小区推广中心团队之中，有很多闪亮的人物，象我们的榜样：李某、郭某、赵某、黄某等，她们的身上闪亮很多优秀的因素，有领先业绩数字、有良好的个人品德与能力、有良好的管理与沟通能力等。正是因为他们的优秀，才成长为组长；作为组长，她们要承担更大的责任，个人业绩必须要做上去，并且要带领大家把业务做上去，还要学会管理与沟通以及更多额外的工作与责任。

    “演员优则导”就是这个道理。并不是说你成立组长，所谓“导演”或承担管理职能，你就可以置身管理之外而是必须成为制度最忠实的执行者与维护者。如果因为做上组长，而不思进取，业绩做不上去、管理混乱、人心不聚，那么这个组长很快就要让贤。

    让有能力承担更多的责任。但是，决不会让你成为置身于管理之外的明星，而是必须更加努力，提升自我业务与管理，才能领导大家共同前进，成为更长久的团队榜样，否则就会被淘汰。

    在这里没有“关系户”、没有“霸主”、没有“超级明星”。

    6、 新生力量不断成长与代谢。小区推广中心，在公司内部可以说是非常年轻、具有非常活力、具有较强成长力的团队。

    为什么呢？因为业绩好、成长快，大家都愿意去，领导也鼓励大家去。那为什么业绩好、成长快呢？因为大家心无旁殆、全心全力做业务，因为这里给大家提供一个上升的空间，一个证明自我价值的机会，一个获得回报的平台，一个平等、友爱、学习、实践又不失活力的环境。

    在小区初发展阶段，因为各种原因走了一些弯路，这样更加正确地坚持了我们正确的道路。在小区业务的探索过程，部分业务人员不适应竞争离开了小区岗位。象李某回到店面做营业员、刘某回到分销部、还有一部分离开了公司。但是更多人正逐步成为小区推广中心的中坚力量，还有部分进入更高的发展岗位，象原家加盟管理中心的毛某、小区推广副经理王某等。

    现在又有一批新人正在成长路上。

    7、 坚持的力量。做业务贵在坚持，这是每个人都知道的道理，但是并不是每个人都能做到的简单真理。做业务有句名言叫“剩者为王”。这个淘汰竞争的商业社会，因为竞争过度，不断有人被行业淘汰，又有人不断补充进来，谁支持时间越长，谁能最后剩下来，谁就是胜利者。