（3）尽量支付能直接带来销量增长的费用

    首先我们要弄清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能带来销量增长的费用。

    能直接带来销量增长的费用有：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等。

    不能直接带来销量增长的费用有：进场费、节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费、条码费等。

    不能直接带来销量增长的费用，对我们来说几乎不会产生什么效果，而堆头陈列、售点广告位、促销导购员、特价促销却能给我们带来明显的销售增长。因此，我们在谈判的时候，应该尽量地减少不能给我们带来销量增长的费用，尽量支付能给我们带来销量增长的费用。

    4、利用关系资源，做好公关

    我们应该整合客情关系资源，多与商场与超市的采购人员沟通，比如说，多举办一些联谊活动，培养和采购人员之间的感情，这样，进场费等各项费用也许就会调低一点。

    同时，我们可以采用“曲线公关”的策略，利用和超市采购员熟悉的老同事、老朋友来牵线，或者通过与我们有关系的卫生、工商、税务、质检等部门出面，跟超市打个招呼，请他们特别关照一下。当然，这种“曲线公关”的策略，只有在二三级城市的超市才有用武之地。

    二、做好超市的十大策略

    1、仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，我们跑超市的业务代表应该有较强的公关能力、人际关系协调能力，在这之前，要经过专门的业务培训。

    2、多与超市联合搞促销活动，进行感情投资，增进双方的友谊，加强交流和沟通，稳固这种合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

    3、在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店时，应该给予这个店经理和员工奖励；

    4、在特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）里，可以为超市提供带有集团公司标志的圣诞树、灯塔、拱形门等礼品；

    5、当消费者在超市购物满XX元时，可送给他一份集团公司礼品；

    6、在超市庆典（如店庆）时，可提供特价、免费产品等；

    7、尽公司职责，尽量做好售后服务；

    8、经常请超市运作的专业人才，给业务人员进行专题培训。比如，对超市员工进行系统化的乳酸菌专业知识培训讲座等；

    9、教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）在工作过程中，必须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦。如：促销、理货人员要统一着装，注意仪表，规范行为举止；产品、促销品摆放整齐有序，手绘POP整洁美观；如有较大量的工作时，如打堆头，应该尽量避免在超市高峰时段进行，如有需要可移到晚上进行。

    10、在不影响本职工作的前提下，尽可能帮助店方员工做一些力所能及的事情。