可在报盘上大做文章

    你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。

    [解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！]

    底线是不能丢的王牌

    在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。

    处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。

    底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。

    [解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！]

    善于应对的5个诀窍

    （1）尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。

    （2）循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。

    （3）巧妙地“悬崖勒马”。

    （4）竭力刺激成交。

    （5）熟悉、了解对手。

    [解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！]

    摆出一套“激将法”

    当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。

    [解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！]

    该让步，就要让步

    如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。

    [解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！]

    学会暂停和拖延

    暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。

    [解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！]

    谨防情感代替理智

    谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。

    [解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！]

    有效打破僵局的几种绝招

    僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。

    只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！

    打破僵局的15种策略：

    （1）改变收款的方式；

    （2）更换谈生意小组成员或小组的领导；

    （3）变更不确定因素的时间顺序；

    （4）勇于共担风险；

    （5）改变实施的时间进度；

    （6）提出妥协的程序或保证来打破僵局；

    （7）把讨价还价的重点从竞争转向合作；

    （8）改变合同的种类；

    （9）改变百分比的基数；

    （10）找一个调解人；

    （11）安排一次最高级的会议或“热线”电话；

    （12）增加真的或显而易见的选择；

    （13）对技术规格或条件做些变动；

    （14）设立一个联合研究委员会；

    （15）讲一个有趣的故事。

    打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。

    设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。