“知己知彼，百战不殆”这一经典智慧名言虽然是我们的国粹，然而众多的老外们对此道却比我们的许多人更为精通，运用得更为细致，更加深入，在运用上更见功夫。
前不久，一位衣冠楚楚的外国人小心翼翼地敲开了北京市朝阳区一家普通居民的大门。在主人的热情引导下，客人进屋后不仅仔细地观察了这套居室的布局和厨房、卫生间的结构，而且认真仔细地了解家中各种家电的品牌、功能，还向主人询问了有关购买和使用这些家电具体的情况。看来，这位客人对所有家电都十分感兴趣。主人十分惊讶，一问才知道，原来这位客人竟然是瑞典伊莱克斯公司的首席执行总裁!
跨国公司的执行总裁竟然亲自深入普通老百姓家搞市场调查，在我们的许多人看来也许是不可思议的事情，但是，外国人却把这看作是一种必须的工作程序。由此可见他们对“知彼”的重视程度。
“知己知彼”历来被视为经营决策的前提，同外国人相比，我们的决策者在这一方面做得究竟怎样呢?应当好好地反省一下自己，比如：对国内外的市场行情是否了解得很仔细很深入?对消费者的潜在需求和消费心理是否了解的很透彻?对竞争对手的各种情况是否明察秋毫了如指掌?对目前的潜在市场是否具有准确的预测和估计?所有这些，都需要我们好好反思一下。
从1997年起到现在，又有一家大型外资企业成功地大踏步地进入了中国市场。起初，该公司的广告词就只有简单朴实的六个字：尊重人，看重人。外加一个十分醒目的CIS形象而已。
当这个CIS形象广为人们熟悉之后，或者说品牌形象深入人心之后，我们在家电市场上发现了这个品牌的一系列十多种产品，惊讶之余，同一品牌的系列办公用品又铺天盖地而来了；紧接着，在全国几乎所有的化妆品商场上，在十分显眼的位置上开出了同一风格的品牌专柜，从粉底霜到睫毛膏，大大小小几十个漂亮的玻璃瓶一应俱全，应有尽有，十分抢眼，吸引了众多爱美人士的强烈关注。
如此铺天盖地的整齐划一的铺货行动，说明当时运作市场的并不是等闲之辈，而是一群十分了不起的营销精英。
为什么他们能在如此短暂时间内迅速成功地占领市场呢?原因很阐单也很复杂，那便是他们对中国市场的调查研究下足了功夫，真正做到了“知彼”：对消费者有深入细致、切中肯启的了解和把握。
从这个例子来看，我们不难明白，“知己知彼”是商家做出正确决策的前提，它应当成为商家的座右铭，成为商家经营决策的基本法则之一。请看一个反面的例子。
大白鲨酒楼是以经营广东粤菜、打边炉、蛇餐等为主要特色的酒楼，位于北京北二环路和新街口交叉路口，背靠商业区，又面临交通顺畅的二环路，地理位置相当不错。走进大白鲨酒楼，你可以发现它就处在风景秀丽的什刹海西海边。坐在一层楼的餐桌前，可以欣赏到窗外什刹海波光粼粼的湖面。清风吹来，感觉甚为惬意。真是一个品尝美食的好地方。
然而，就是这样一个地理位置优越、环境舒适典雅的餐厅，开业以来，一直人气不旺，每到吃饭时间，上座率还不到30%。为什么呢?深入研究它的病症，不难发现，惨淡经营原因就在于它既不“知己”也不“知彼”。
首先是不知己。酒楼内部的格局设计的并不是很实用，也不尽合理，比如，每一层都是小餐桌，最多只能容纳四个人同时就餐，没有大圆桌，这样对多人就餐十分不便。而且桌布的布置过到密集，给人一种非常局促的感觉。在经营项目上，大多数北方人对打边炉和吃蛇餐并不是很感兴趣，明显显得货不对板。
其次，存在着明显的不知彼。不了解食客的偏好和需求。北京的食客遍尝大江南北各种菜系，吃来吃去还是觉得家常菜最亲切。这几年来，北京菜馆盛行的是北京菜、川菜、东北菜，而广东粤菜因为在口味上与北方人差距较大，在北京始终难成气候。而且，北方人对蛇餐并不感兴趣。偏偏该酒楼的菜谱上便有恐怖的群蛇照片!很显然，这与北京食客的偏好和需求是极不相符的。
既不知己，又不知彼，怎么能够赢得市场呢?
现在的大白鲨酒楼已经彻底改变了，取而代之的是京味大众菜、特色菜，而生意也越来越好。
