代理商如何获取地产开发商的“芳心”

    1984年，香港经济再度复苏，李嘉诚因在低潮期吃进大量地皮而一举成为亿万富翁。邓智仁受李氏神话的刺激，决定入行房地产，他借款 1．2万港币，办起了包括他在内只有 3个人的利达行。或许是邓智仁有9年经商经历，他很快用“3把快刀”砍出了鱼龙混杂的香港房地产代理业的新天地：第一，向社会公开统一收费标准，不准员工收取佣金差价。第二，实行股份制，让员工持有股份。第三，首开整版广告之先河，形成强烈的视觉冲击力。

    1990年，利达行一跃而成为香港最大的房地产代理公司。在进入北京接触到玫瑰园项目后，邓智仁首期动用 6000万港币，以投资的形式购买了北京玫瑰园 2万多平方米的别墅，并借此成为该项目的销售总代理。接着，邓智仁凭借其娴熟的营销技巧和人际关系，让玫瑰园一开盘就卖出了80套，创造了一个地产一手房代理销售的奇迹。（编者注：玫瑰园项目后因种种原因曾停盘若干年。）

    这个案例告诉我们：资本并不是唯一的话语，地产代理销售公司的创新经营更为重要。虽然，目前中国的许多地产大鳄目前还不能完全接受一手房代理销售的这种楼盘销售模式，相信随着房地产市场竞争的激烈、地产销售专业化程度的提高和地产销售代理公司的专业化发展，一手房地产销售代理这种模式会得到广泛的承认和迅速的发展。

    而对于地产销售代理商而言，树立自己的专业代理销售的形象，打造成功的代理销售案例，开展地产销售代理意义和价值的论坛和讲座，促进地产巨头接受地产销售代理的运作模式，特别是注重地产销售专业人员的培养和保留，这是资本不足的地产销售代理公司培养核心竞争力的最佳方式。

    当然，地产销售代理也存在着一定的风险。比如，由于代理销售业绩不佳而导致合同的中止和代理销售收入的无法保证；有些时候，即使代理销售业绩良好，但由于开发商的不守信誉而导致代理销售公司的利益无法得到实现等等。

    事实上，随着房地产专业化资本的进一步提高，市场竞争的激烈化，地产销售代理行业本身也存在着巨大的竞争，地产销售代理商取得代理销售合同本身就面临着激烈的竞争。显然，提高自身的运营水平，吸引最有代理销售才华和经验的人力资源，提升和打造公司的核心竞争能力是降低代理销售风险的根本措施。

    当然，对于某一个具体的代理销售合同而言，销售代理商应该在代理销售之前，首先需要通过各类专家比如建筑专家、设计专家来对楼盘本身进行一个综合的评估和测定，对楼盘和地产的各种条件进行SWOT的分析，看清竞争态势，从而为签订代理销售合同的权责利有一个清晰的界定，避免由于急于得到代理销售业务而许下不可能实现的代理诺言，从而导致代理销售的失败。

    另一方面，地产销售代理也需要对开发运营公司的综合实力、资金流、信誉和企业形象、品牌形象等进行一个广泛的、深入的调查。这一方面关系到地产销售代理的利润回收的问题，再者也是一个楼盘的代理销售能否取得比较好的市场业绩的基础和前提。尤其是对于代理销售楼盘的定位、地段、环境、价格、综合配套设施和广告传播与营销活动支持进行一个深入的、细致的调查，这也是影响销售代理能否取得成功的关键因素之一。

    提示：

    一手房代理销售的运作模式是：地产销售代理商要想取得房地产开发商一手房的独家销售代理，必须先给开发商预付一笔数额可观的“保证金”，以及培养自己的专业销售队伍，在对外推广楼盘时，又要先为开发商垫付广告费等各种费用。可以说，一手房销售代理行业是一个资本密集的行业，外包企业如果能与国内的银行、资产管理机构、信托机构合作，从而获得它们的资本支持，那么一手房的代理销售将迎来美好的明天。