第二十五计 偷梁换柱

　　古兵法原文：频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

　　原文今译：频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机兼并它。拖住了车轮，车子就不能运行了。

　　老张是某系统集成公司A的老总，最近正在和B公司竞争某教育局的一个单子。教育局方面负责这个项目的是李副局长。说起这个李副局长，老张原来和他的关系也不错，不过再去年教育局局长竞争中，李副局长败给了当时同为副局长的刘。而当时老张第一时间登门去祝贺刘局长荣升，恰好在饭桌上遇见了正郁闷的李副局长。从那以后，李副局对老张的态度明显疏远了很多，据说李副局长认为老张是墙头草随风倒，不可交。 老张也知道李副局长对自己的成见很深，不过为了打单子，也只好硬着头皮上去找李副局长。见了面互相假惺惺的寒暄了一下，老张就问起了单子的事情。李副局长说这次采购招标共有8家企业投标，采用综合评分，分数最高的中标。李副局长还笑着对老张说以A公司的实力，中标的希望非常大。

　　相关阅读：选择做销售很丢脸？　　我在SARA LEE销售之路

　　其实老张自己也清楚，那7家企业中唯一能和自己公司竞争的就是B公司，而且李副局长背后支持的就是B公司。随后老张又拜访了刘局长，刘局长说这个项目是李副局长亲自负责的，因此他不好插手过问，只好靠A公司自己的实力了。虽然没有得到刘局长的支持，不过老张也不是全无收获。临走时刘局长把这次招标的评委和具体评分过程告诉了老张。评委有有六个人，其中两个是采购中心的。另外四个是教育局的，分别是电教站站长、办公室主任、主管技术的科员和李副局长。听了评委名单和评分办法以后，老张心里有底了。评分规则是价格占70分，价格最低者满分70分，第二名65分，依此类推，然后各公司再采取现场演讲的方法，把自己的产品特点、售后服务进行表述，评委打分，满分是30分。在六个评委之中采购中心是保持中立的，不用担心。办公室主任和老张关系不错，到时候肯定会偏向老张。电教站和主管技术的科员则主要看老张演讲的感染力，对于这一点老张很自信。唯一担心的就是李副局长了，他肯定会偏向A公司。

    “恩，得想个办法，争取到主动权。”老张自言自语道。

    当天晚上，老张又给李副局长打了个电话。

    “李局长，我写了一份标书和报价，想请您帮我参谋参谋。我这边每台设备准备以27800元的价格投标，您看合不合适啊？”

    “价格应该可以了，好象比B公司的还低一些，他们那边的报价是28000。张总，价格这么低还有利润吗，不要搞得不赚钱啊。”李副局长试探的问。

    “没关系，李局长。现在这个价格是不怎么赚钱，但这个单子我一定要拿下来，就当支持教育事业发展了。我一会儿把标书和报价单发给您。您再帮我仔细看看。”老张也不含糊，心想老狐狸，还想摸我的底，这次我让你自己往套里钻。

    老张早就知道李副局长会把自己的底价透漏给B公司，因此就来了个将计就计。把标书和报价发给李副局长后，自己又重新做了一份报价，这份标书中每台设备的报价是27300元。然后老张把标书装入信封，贴上封条。

    一周后，教育局开标。果然如老张估计的一样，B公司每台设备的价格是27500元，而当李副局长和B公司的老总听到A公司的价格是27300元的时候，都大吃一惊。而随后老张的演讲也得到了几个评委的肯定。最后，经过评委打分，老张的公司以94分中标。而B公司的得分是87分。

    开标结束后，老张走到李副局长身边握住他的手说：“谢谢你的支持，李局长。要不是您帮我参谋我肯定中不了标。”

    李副局长的表情如吃了烫山芋，十分的尴尬。憋了半天，嘴里才勉强的挤出一句话：“你做的很好啊。”

    七墨点评：“偷梁换柱”一般情况下多用于贬义，比如对一些假冒伪劣产品、故意欺诈等行为的形容。不过在实际销售过程中，也可以从正面出发，应用此计。比如在本文中所描述的人为的制造一些假象和疏忽，让对方自以为知道了己方的底细；或者将假的信息故意遗漏在对方容易发现的地方，使对方上当。这样往往可以起到出其不意的效果，从而达到扭转局势，战胜对手的目的。