初始状态五：通路实施进程

    通路实施进程，也就是新产品上市计划与步骤。下文所述即为S品牌新产品上市的通路计划介绍，谨供参考。

    （一）、导入期：

    第一阶段：由经销商直接掌控、直接配送终端零售商。

    首先要做的是中心城区的酒店、商超、便民店终端铺货：

    ①时间要求：导入期的第一个月（20-30天）：

    ②铺市网点目标：根据确定市场实际情况而定。参考网点数如下：

    ③铺市品种目标：根据确定市场实际情况而定。参考品种数如下：

    ④POP陈列及数量要求：

    ⑤跟进管理措施：

    A、注意上柜质量，产品陈列、POP陈列是否醒目、整齐、统一，是否有损坏现象；

    B、注意收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善。

    C、业务代表指导培训经销商业务员。

    D、固定各个片区的拜访路线，原则上要求经销商业务员每周一次拜访终端网点目标。厂家业务代表实施抽查制度。

    ⑥跟进促销措施：

    A、X店上促销小姐，合理分配每日促销任务；

    B、部分Y店根据市场发育情况，有选择地上促销小姐。

    C、X、Y酒店促销，要根据各个产品促销力度，实行买赠和刮卡促销形式，各个市场结合实际，进行个案申报。

    D、节日期间，A、B类商超，要根据各个产品促销力度，实行买赠和刮卡促销形式，各个市场结合实际，进行个案申报。

    第二阶段：由分销商配送产品。经销商指导帮助分销商开发、管理终端零售商。

    ①分销时间要求：导入期的第二个月。

    ②分销商目标数量：城区内定2-3家分销商，每个区镇/县镇原则上定一家，大的区镇/县镇可选择两家，根据市场实际情况，灵活机动。

    具体分销商数量，要根据市场实际情况来定。

    ③分销商选择原则：

    A、每个区镇/县镇成熟一个，发展一个。

    B、分销商自有1名业务员，有一辆人力送货车。

    C、有固定的网络。

    D、信誉好，不倒酒。

    ④分销商管理：

    A、每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“小区域独家代理制”，划片管理，不得跨区冲货，违者重罚。

    B、签好经销商、分销商双方合作协议，公司业务代表也可以出面协调两家关系。

    C、经销商业务员每周一次拜访分销商，指导检查终端工作。厂家销售代表实施不定期抽查，原则上每半个月一次。

    ⑤经销商人员定位及其职责：

    根据区镇/县镇面积大小，经销商每个业务员要负责2-3个乡/县镇。

    主要任务是指导分销商做好产品铺市、产品陈列、POP陈列及相关促销活动等终端维护工作，不断提高客情关系。

    A、每家分销商首次铺市网点目标：根据当地实际情况及分销客户实力而定，分销商的下批视作终端零售商。参考网点数如下：

    B、每家分销商首次铺市品种目标：根据当地市场实际情况而定。参考品种数如下：

    C、POP陈列及数量：

    （二）、培育成长期

    A、在培育成长期，指导经销商在稳住直控终端网络之后，要逐月督促分销商完成目标终端分销率：

    b、根据市场特点及淡旺季之别，不间断地、灵活地进行分通路促销、分通路管理。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开分销商和终端客户销售会议或逐一分别交流，最终各个击破。

    C、根据当地市场实际，分别作各通路促销个案申报。

    （三）、成长成熟期：

    在成长成熟期内，通过媒介传播和口碑传播，最终形成产品热销，靠自然渗透，网点总体分销率原则上要求达到90%以上。