第二节:打赢了第一场硬仗,攻克了第一个堡垒
×医院的×科是我第一个需要强力攻克的VIP客户,就我们产品的适应症来说,如果摆平了他们,潜在的销量可稳居上海所有大医院前三位。可是,真的很难,整整两年,我的若干名前任未有任何进展,因为前有劲旅——那家跨国药企,他们的产品定价太高了,回扣惊人,后有追兵——众多国产低端产品以超低价蚕食市场空间,遇到没钱的病人,往往会成为医生的选择。当然,我们也不是没有机会,那家跨国药企,他们的产品没有进入上海医保目录,昂贵的药费全部需病人自费,确实苦了病人,相当一部分病人是很难承受的,而从技术含量、安全性上我们又远高于众多国产低端产品。
不知道是第几次拜见×主任了,他照例冷冰冰地对我说,我们不会用你们的产品,你走吧!
我掏出几瓶饮料,讪笑着:
“您喝水。”
“拿走,快拿走,要不我马上扔进垃圾箱,不信你试试。”
又一次失败了,我灰溜溜地找个小饭店开始我的午餐——吃盖浇饭,猛一回头,看见操作间中的切菜板上有十几只苍蝇在爬,喉咙发痒,冲到洗手间呕吐不止……
年轻没有失败,我不能退缩,苦思冥想,使出了最后一招——以情动人。
那是一个阴雨天,天气很冷,我买了10张10元面值的出租车车票,撕去两张,把剩下的8张揉皱了,沾了点雨水,放到我内衣的口袋里,远远的看着主任的行踪,我对自己说,我必须单独和他聊一聊!等他进了他自己的实验室,我马上过去敲门,主任开门了,看到我居然摸到那里有些惊讶。
“×老师,今天下雨,我这里有几张朋友送的出租车票,放在我这里几个月了,我没舍得用,送给您!”我从内衣口袋里掏出车票,递了过去。
拿着带着体温、皱巴巴的车票,他的脸竟然红了。想把车票还给我。
“你自己用吧,我不需要。”
“没事,我坐公交车回去,×老师,打搅您了,再见!”
我把他的手挡了回去,一转身,飞似地逃走了。
再一次见到×主任,他热情了许多,敞开心胸和我谈了很多、很多,他把我当作了自己的学生,其实,我本来就是和他带的研究生差不多大。
是时候请他们吃饭了,一个周末,我让公司派专车拉着他们全科室所有的医生和护士长去吃海鲜,啤酒、黄酒、红酒、白酒,一起上,我豪气冲天,
“谢谢各位老师给我面子,今天我喝死拉到!”
不管什么酒,我端起来一饮而尽,敬了一圈又一圈……
最后,“扑通”一声倒地,不省人事,被送进了医院。
再后来,我再去他们科室,所有人一看见我就开玩笑说:
“哎,喝死拉到来了!”
渐渐地,我的竞争对手在这个科室销声匿迹,我们的产品成为唯一的选择。
第三节:酒鬼总监
我一直坚信,大部分人是善良的,在他们的内心深处总有最真的角落,只要以诚相待,一定能突破沟通的障碍。
几个月过去,很多客户成为我的好朋友,局面打开了,业绩增长较快,也不再那么辛苦。
这个时候,因为升职,与销售总监的交往多了起来。此人曾是某跨国药企的区域经理,北方大汉,40岁左右,在几次培训中,能够感受到他有着丰富的营销经验。
但是,今天那位销售总监给我留下最深刻的印象当是——他是我迄今为止见过的最爱喝酒的人,酒是他的命根,比老婆还亲!
每周至少有3、4个晚上被他拉过去喝酒。最夸张的是,有时候早晨8点,饭店还没有营业,他就冲过去敲开门,让睡眼惺忪的厨师开始炒菜,然后打电话给我和大区经理,让我们火速打车过去陪他喝酒,工作嘛,放到一边去,客户一天不拜访没关系!一直喝到傍晚,再打电话给其他同事,让他们一起过来喝,喝到半夜10点,去KTV唱歌,唱到2、3点,再吃夜宵,接着喝,喝到凌晨5、6点,看大家困的不行了,他才放我们回家睡觉。我和大区经理私下分析过,估计他已经得了严重的酒精依赖症,十足的酒鬼!
就是这位酒鬼总监,喝醉了还喜欢耍酒疯,尤其喜好辱骂、殴打饭店、KTV的服务员,每每看不下去,我都会阻拦,他很不爽,
“怎么,不想混了?”
“无所谓,到哪我会没饭吃?”
好几次,我们差点动手,都给同事们拉住了。不过也奇怪,一旦他酒醒了,正常工作时我们又很投缘。尽管公司的投资主体可谓赫赫有名,给了我一个很好的从业背景和锻炼机会,但我已经很疲惫了,不想再待下去,开始偷偷的发简历,准备跳槽。
就在这个时候,我和总监的冲突终于爆发了。
又是一个晚上,9点钟,我接到总监的电话,过来喝酒,就叫了你,没其他同事!
我想想不太妥当,万一打起来怎么办?于是拉了一个兄弟一起打车过去。
等我们赶到时,他一个人已经喝了不少,照例是拼命喝,这位仁兄喝酒素来没有自制力,酒过数巡,醉醺醺的,我们拖着他出了酒店,想拦辆车送他回家,没想到他又开始耍酒疯:
“我可是很赏识你的,你怎么老是不听我的话?”
说着,他竟然用脚踢我,看着身上的脚印,一股热血直冲脑袋,我一拳朝他的嘴巴打过去,他应声倒地,血从他的嘴巴流了出来,他喃喃自语:
“你怎么可以这样对我呢?你怎么可以这样对我呢?……”
他站起来又要扑过来,朋友赶紧拉住了他,我上了出租车,打了个电话给朋友:
“兄弟,帮我送他去医院,麻烦你了。”
出租车在夜色中疾驰,我也清醒了许多,唉,我职业生涯中第一份销售工作就这样结束了。