招式之天罗地网

    打点好场面上方方面面的关系，对于外来投资人，非常重要。

    刚到凉山就出了这样一件事情。2003年5月5日一早，我带领工人准备进厂清理锅炉，却被一帮当地人阻止，声称该厂曾经租给了化肥厂，要他们搬迁必须给一笔“转让费”。

    作为外来投资者，我们还摸不清对方底细，没办法，只有求分管生产的副县长解围，他曾经对我们来这个贫困地区投资表示过热烈欢迎。副县长出面调停，难题解决了，我们还跟对方成了朋友。这就是与官方处好关系的直接好处。

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    为了尽快融进当地，我的办公室主任请的是该县某官员的亲戚，他出面可以请来很多部门的人物。因为我不善于辞令交际，与他们联络感情的事情就由刘齐出面打理。吃吃饭、打打麻将，这都是交流感情的方式。每年逢年过节，跟我们有关系的单位、部门都会收到我们的“礼物”，其乐融融，当然，我们的事情也办得比较顺利。

    招式之风云变幻

    对于生产型企业，市场行情指导其生产量，销售链条主导其肌体畅通。

    去年底，国际国内铅的价格一路走低，一月之内，每吨价格起伏相差近500元，让人看得心惊肉跳。从生产到销售的环节对价格的传递并不能像价格本身那样及时，原料价格走高的情况下，我们的销售价格并不能随之调整。利润变薄，甚至卖出去就会亏损。

    挺过市场价格的浮动变化，我们却在渠道上出了严重问题。一直负责接受我们产品的厂家突然宣称不再接受我们的铅锭，后来了解，他们想乘此机会继续压低货品价格。因为，按照我们的经验，铅锭从来都不乏销路，自从跟一家中型企业合作以来，就从来没想到要多开发合作伙伴。但我们又不可能在铅市价格回升的情况下继续亏本经营，一时间，铅锭积压，只有开发新的合作伙伴，但企业之间的合作并不是很快就能磨合的。为此，我们错过了一季旺销时间。

    市场行情我们无法控制，但是必须有前瞻的眼光分析，避免盲目生产；而销售链条就需要我们自己多开网络，不能满足现状，毕竟我们不变，合作伙伴会变，作为上游生产型企业，我们要通过这种方式取得主动权。

    招式之安内与攘外

    我与刘齐是多年的朋友，我以为朋友一起创业会同心同德、所向无敌。但事实并不是这样，毕竟开企业办厂涉及到利益。但是，只有内部组合稳定，避免内耗，我们才有精力在生产、销售上面付出更多努力。

    按照我们各自股份的比例来说，他是大股东，在重大决策上，他的决定权更大。但是，他不懂技术，对于生产细节、行业市场浮动等方面都不甚明白。而我们刚开始没有对工作明确分工，认为是两个人合办的厂，有什么问题一起解决。他对厂里的生产很热心，于是经常在厂里东看看、西看看，还指挥工人们做这样做那样，但他说的并非都对，有时候弄得工人们无所适从。解决的办法也很简单，就是明确工作职责：我分管生产，他负责对外联络和渠道开发。彼此尊重对方的工作，目前，我们关于具体工作事务很少有争执了。

    当然，两个人创业还要对项目有共同的观点和激情，所谓志同道合就是这个道理吧。我记得发生爆炸事件之后，刘齐还因为看不到前景而准备撤资呢。关键时候互相鼓励，并且，因为我对行业了解更多，也会不断给他灌输这方面的理念，目前，我们对此的认识可谓越来越统一。

    即使生僻的行业也蕴藏着巨大财富，只要一点点坚持，或者就能触摸到意想不到的惊喜。吴俊临的冶炼厂渐入正轨，随着铅价的回升，他终于舒心地喘一了口气。“既然是创业，就要遇到诸多以前没经历的苦难，如果方向对了，拨开表象找到真金就只在于能不能坚持！” 吴俊临颇有感触。