经常做销售的朋友常常有这样的感慨：做下一笔单，如果客户好说话尚可，若是遇上个难缠的，真象是打了一场漫长的消耗战，清扫战场时，才发现自己早已体力透支、精神沮丧。
如何使销售过程更加的轻松愉快，让整个过程由始至终尽量充满和谐与双赢，可能是所有销售人员的梦想！就这个问题，我和同事们也经常聊起，但多数人都觉得这不大现实，因为客户总是站在自己的角度上去争取更好的服务、更好的产品，同时用尽一切手段去压低价格。
我也一直在努力尝试着实现这个目标的方法与思路，倒不是完全为了图个人的轻松，而更多是考虑，在这样的销售过程会让客户也留下一个美好的印象，而且这一印象会直接影响到下一次销售的机会。
通过我的一些销售案例和对客户情况的分析，个人认为，一般情况下，采购决策形式分以下几种：
1、老板“一言堂”
这种企业老板多数是属于那种非常自信，甚至有点自负，在企业管理中一直是“一言堂”的角色，无论大小事务，决策人都是他。不过这类企业多种是小型的，企业管理结构简单，就算规模不错，也大多业务单一，也才造就老板有足够的精力来全盘过问。
此类企业接触过一些，和大家分享一例：
这家客户之前多个业务员均跟很久，也跑过不计其数次，都认可此客户的财力，只是觉得这老板太过细心，不见免子不撒鹰，跟的都没耐心了，我听后，觉得很有意思，一天，就跟一业务员小张一起过去。 此客户是一家中型修车场，到了门口，我打量了一下，规模还真算不错，占地面积很大，朝里望去，布局清楚，分工细致，十多个修车位全“满员”了，外面的停车场还排着近十辆车待修，生意真是不错。
小张冲着前面几个正在埋头修车的几个人喊道：王总！我正在诧异，只见其中一人回头看了看我们，擦了擦手站起来朝我们走来，请我们进了办公室，原来他就是传说中的“细心老板”啊？见识到了。进了门后，小张介绍道，这是我们经理，今天我们专程来拜访您的。一阵寒暄，“王总，生意真是多的做不完啊，哈哈。小心让同行没的活干哦！”我说，“小生意啊，赚不了什么钱啊，完全是瞎忙。”他笑了笑说， 聊了几句后，我直接切入主题，“每天这么多业务要管，一月下来数据量不小啊，进材料、结进货款、修理费结算、工人提成、工资结算，还有库存要盘，报表要做，你怎么忙的过来啊？太辛苦啦！”，“是啊，就是感觉越来越力不从心了啊！”把气氛慢慢提升起来后，我就结合他们企业的现实情况，建议他把流程好好梳理一下，再用软件进行管理，这样轻松的多，他可以有更多时间为企业未来发展多考虑了，比如继续发展分部，象现在这样身陷琐事中，会影响到企业做大、发展的。
从聊天中，我感觉到他最感兴趣的是当前本行业最先进的管理模式和方法，于是结合我在这个行业的实施经验，和他谈了很多汽车服务行业的最新管理，最新业务拓展方向和很多业内知名大企业的发展过程和管理经验。聊了整整2个半小时，他越聊越有劲，这中间，他手机响了无数次，呵呵。后来他实在压不住了，有急事必须要过去处理，我就起身告辞，说下次有机会再交流。
路上，小张问我感觉如何，我说，这几天不要联系，等电话吧。二天后的一个晚上（十一点多的时候，寒），客户打来电话，我们在电话里又聊了几个小时（聊天眼皮打架），我们从行业发展谈到现实企业管理，他问了很多关于软件和管理方面的问题，第二天下午，我带着合同过去签下了。
2、“常务主管”通盘负责出面联系、接洽，最后一关由老板拍板
这种企业老板一般通晓管理哲学，知道权力下放，平时主要抓大方向，多数时间在考虑企业未来发展和进行新项目考查，集中精力于市场运作，不太过问细节，而由他最信任的一名资深主管去抓，这里我将此主管称作“常务主管”的原因也正在于此，呵呵。一般此“常务主管”也必全身心投入工作，大小杂事，兢兢业业，以报知遇之恩。此类企业多数规模也不会太大，但却常常能做到非常好的业绩，资金很充裕。
此类客户接触的最多，也和大家分享一例：
这个客户是一家连锁加盟企业，以多家直营连锁店起家，形成品牌后，迅速进行加盟扩张，几年内在本地做的非常有名气了，老总非常忙，全身心投入于扩展其品牌影响力和各类合作、加盟事务，几次电话约好面谈，结果总是我到时他就没了影，呵呵。
而此时接待我的总是他手下一个主管，通过与之多次接触和与公司其他职员的交谈，我发现几乎日常事务全是此主管在抓，于是我改变方向，后来直接与主管联系，我发现他对电脑很是感兴趣，有自己的个人主页，也喜欢在闲时时玩玩游戏，我就以此为突破口，为他的个人主页提了不少建议，还让公司技术人员帮他设计了一套主页模板，因为我也喜欢玩玩电脑游戏，所以这方面也经常和他交流心得，有几次他家里的电脑出了点问题，或是周末游戏过程中“卡”了，我都义不容辞的去他家帮他解决，一来二去，成了朋友。在此过程中，我也经常和他交流在企业管理中的一些事情，更为他的日常管理辛苦操心“鸣不平”，给他灌输了不少管理软件提高效率，降低工作量的思想，而他也经常将这些思想向老板反映和建议！后来，确实他的老板也觉得随着连锁店的越来越多，确实手工账和报表越来越复杂，出错率也越来越高。
此时，另外也有三四家软件公司也加入到推荐产品的竞争中来。但在我树立的“强力内线”的帮助下，几个月后，我顺利拿下了这一大单，更重要的是，因为他们企业的名气和影响力，在后来做同类行业时，起到非常好的推广和样板作用！
3、由专职一个或多个部门负责整个采购评估过程，最后报老板PASS
此类企业多为大型企业，多同时经营多种跨行业的经营项目，企业部门繁多，关系较复杂，追求业务和审批流程的中规中矩，分工明确，各司其职。但各部门之间互相限制，有时容易产生相互推委的现象，办事效率较前二种较低，但对于大型企业而言，这也是通病了。
对于第一和第二种类型的客户，只要方式方法得当，是非常容易切入并获得主动的，第三种则由于其结构过于庞大和复杂，有时不是你努力就可以达成目标的，更多的是考验你的关系资源和你的周旋能力了，呵呵。
这类客户因为不太符合今天要谈的主题，所以就不再举例了。以后再单独写案例吧。
后来，我在公司里总结过一点，就是：当客户企业内部存在某个或某几个“关键人”时，要学会从这些“关键人”身上找到突破口，只要能成为朋友，或发现到他的兴趣点所在，就有机会在最终的结果上胜出，而且关键的是，成为朋友后，你绝对不可能再觉得销售过程很枯燥、疲惫！因为你已经在客户心目中站住了脚，同时，你也最大程度的为竞争对手树立了一道很难逾越的“障碍”。
当然，由于行业的不同，另上客户性格特点的不同，可能我的案例会对有些朋友没什么太大借鉴和实际意义，但我想，权当投石问路，就“如何使销售过程成为一场愉快、温暖的回忆”这一主题而言，也是大家共同的目标，所以欢迎大家跟贴一起讨论一下，互相学习，提高销售方面的经验和能力吧。
