可能是孤陋寡闻，见过的大商家不多，故崇拜者少；身边倒有个不大的商家（暂以Z代替），我却佩服得五体投地。Z是当兵的出身，身上有一股子豪气。一般人想，豪气的人都比较粗心大意，他却不然，是那种又豪气、又精明过人的人！一般人到银行贷款，都是去求银行的；这老兄却恰恰相反，银行找他要求贷款！从白手起家到银行找他贷款，他走过了将近十年的创业艰辛路。这是我佩服他的地方之一。当然，关于他传奇的创业经历，说三天三夜也未必说得完。

     作为行业的领头羊，Z占据着本地渠道的制高点，赢得了Z，就基本赢得了本地的市场！他在当地代理着全国几个主流的行业名优产品，并因此获利甚丰！Z最为人称道的事，就是做代理，一手软，一手硬！这里只说Z硬的一手。

     一、能跨过他的高门槛，就已成功了一半。

     对于一个新的品牌上市，很多人都会慕名去找Z做本产品的当地代理商。Z对厂家的要求很苛刻。首批铺货量、垫底资金、付款方式、促销政策、扶持政策、赠品数量、促销费用、广告费用、促销员的安排、进场费用、质量保证、售后服务，等等等等。如果跟他谈成一笔交易，至少得两到三个月，中间要经历无数的拉锯战。

     一方面，Z的门槛很高，一般实力小点的企业，来回往复，过招三两个回合后，就自动败下阵来。只有实力确实相当的厂家，才能在最后一刻胜出，达成协议。不过，只要最后达成协议的，他的产品销路基本就没有什么问题。

     二、移花接木促销，新品悄悄进市场！

     这只是Z打开新品市场的经典策略之一。

     Z做的名品多，市场大，渠道多。名品除了为Z带来了滚滚财源，还为他奠定了行业老大、渠道之王的市场地位！名品不光为厂家带来高额利润，还为经销商、代理商带来了诸多好处！这不，Z这位老兄就看中了名品的闪光点，并把它发扬光大！名品厂家每一阶段、每月、每季度、每年都会根据市场走势，搞一些促销让利活动，一般都以货物赠送为主，达到一定的量，免费赠送相应量的货物。

     这是Z大显身手的好时机。名品厂家的促销，他会巧妙地与他的新品推广结合起来，手法老到、高明，无出其右。经过简单测算，A厂的畅销货，他会适时地推出更加诱人的限时段进货套餐，在限定的时间内，赠品与作为新推出品牌的B公司产品组成套餐，二级经销商第一次进货B产品，达到一定的量，免费附赠A厂的畅销品若干；而A厂促销的品种，免费赠送的又是C公司的主流产品。这样一来，名品的优惠促销就被他变了一个花样，虽然没有按照A厂的规则要求开展促销，但同样达到了增加销量的目的！所以，A厂对此有所耳闻，也不好直接发作，毕竟量有所猛增！而作为新牌子开发新市场的B公司、C公司产品，本来新产品的进入门槛就高点，优惠政策十分充裕，被这样移花接木地促销一番，二级经销商就逐渐作为主打品系开始推广！

     因为资金雄厚，名品厂家的优惠政策，他都会尽最大的力量利用。

     对代理商、经销商来说，移花接木式的组合促销，有几个妙处：

     1、名品拉动新品销售。

     2、多进货多赠送，新品第一次进入市场就可能上量！

     3、对代理商而言，还有一大好处：因为是几个厂家的产品组合促销，每个厂家无法对其真正的促销投入作出估算！

     三、卸磨杀驴，厂家欲哭无泪！

     一般情况下，代理商都是被厂家牵着鼻子走的，在代理商打开市场后，很多厂家都会在当地设立办事处、直销处，还美名其曰协销！实际上真正的目的就将代理商取而代之，从而获取更大的收益！

     Z也遇到了这样一个D厂。这个厂家D,算是个不大不小的厂子，主打产品是小包装榨菜，还算有点实力，为了打开本地市场，虽经多年努力，销量一直差强人意，但在与Z合作后，情况大为改观，销量直线上升！就在Z为D产品的销量开始沾沾自喜的时候，发觉市场上一夜之间冒出了很多同类型、同品牌的榨菜产品，经初步调查，确认就是D厂的货物，而且，根据调查发现，D厂的产品，近期在本地有大量的涌入，价格与他的批价旗鼓相当，略有优惠。这可是违反合同的事情。他从厂家的交涉中没有得到任何有诚意的答复，于是，一场毁约的反击战，就此悄悄拉开了帷幕！

     他一边假装相信厂家的解释，一边不动声色，从厂家更大批量地进货，造成D榨菜持续供不应求的假象。这样持续了一个多月后，他发觉厂家的货也在源源不断地继续同步涌入！

     等到他把D产品囤积到一定程度，估计库存能销售半年之久后，他就果断出手了。运用他拿手的促销手段，促销另外一种E产品，二级经销商进货D榨菜，一次达到要求的量，就以非常低的几乎抛售的组合价格（几乎是厂价的三分之二），出手D产品，赠送E产品。

     这样坚持抛售了两个多月快三个月，Z的屯货全部出完；而D厂偷偷涌入本地的产品，一包也卖不出去。因为是廉价食品，榨菜的利润非常微薄，一开始厂家误以为是代理商Z并不知情厂家的举动，想以更加优惠的措施吸引二级经销商，殊不知，代理商比厂价更精明！等到厂家发现大事不妙、赶紧收手时，已不知不觉落入代理商设下的圈套，无法就此收住。厂家意识到大势已去，降价也不足以挽回市场，只好硬着头皮再回头找代理商Z，这时的Z,根本不理会厂家的求情了。无奈，厂家只好降价处理，可这样折腾了三个多月，加上厂家到货前耽误的时间，眼看马上就要超过半年的保质期了，二级商根本不敢再接货，更何况，Z先发制人，首先占领了二级商和零售商的仓库，那里大量积压着Z优惠促销供应的D厂货品，估计能在保质期前全部卖出都不错了！

     就这样，经过不到半年的较量，D厂为自己的失信付出了惨重代价！

     D厂的产品从此就淡出本地市场。