宝典1
并非做得最大的商家才是你的代理商合作首选。有许多大商家的资金已在你之前被众多品牌瓜分得七零八碎，他们还可能依仗自己的实力，在合作中提出非常苛刻的条件。这样，在合作过程中，厂家就容易处于不平等地位，无论是市场支持、销售政策、货款的回笼等都得不到良好的对待，始终处于被动状态，往往也埋下了“哑巴吃黄莲”式的危机。
分不到一杯羹的后来者与其被敷衍了事，不如选一家实力稍弱但更重视自己、并与自己经营理念相符的代理商合作。
宝典2
业务高手为达到自己的目的，一定得先站在对方的角度去考虑问题。只有从对方的角度把顾虑与难题想通、想透，并计划好解决这些顾虑与难题的方法后，才开始与对方谈合作。如此，合作必定成功。因为成功的基础是双赢。单赢的合作必不长久。
宝典3
商人的天性就是“唯利是图”！这是所有业务员、业务主管、业务经理、分公司经理、营销总监、工厂厂长、企业总裁应时刻铭记的至理真言。你若忘记了这句话，就即将被商人抛弃。“有奶便是娘”，利益就是商人的“奶”。
宝典4
重视市场调查。从海湾战争到伊拉克战争，发达国家的军队已经把信息化作战推向了极致。现代和未来战争，在其他方面对等或差距不大的情况下，谁掌握信息的速度快，谁掌握的信息量丰富且又分析判断得准确，谁就可能掌握战场上的主动权。
市场调查是营销行业中极为重要的一环。“兵马未动，粮草先行”，商战中的“市场调查”相当于战争中的“粮草”。没做市场调查的营销决策百分之百注定将是失败的。市场调查的准确性也关系着成败。百代兵家之师孙子在《孙子兵法》中说：“明君贤相，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”市场营销人员必须做到先知、遍知、深知。
毛泽东说：“没有调查，就没有发言权。”又说：“调查就像‘十月怀胎’，解决问题就像‘一朝分娩’，调查就是解决问题”。
宝典5
劝商家投款给工厂时，需将本次投款的利润、意义、安全性以及较其他品牌的投款政策更有优势之处作详细分析，打动对方才能顺利得到投款。劝商家投款的过程是一个诚恳地利诱对方的过程，决不仅仅是简单的返点大小比较。
宝典6
业务人员一定要有广阔的胸怀与深远的眼光，二者缺一不可。广阔的胸怀：对同事、对商家，甚至对竞争对手都要有这种胸怀。倘若像我那位前任般惧怕竞争，耍一些上不了台面的小手段，首先在人格与气势上就先自低了一截，怎么开展业务？
深远的眼光：对市场。市场是千变万幻的，没有长远的眼光，光顾着眼前之蝇头小利者，注定是个“捡芝麻丢西瓜”的失败者。
不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。思路决定出路，作为决定地位，胸怀决定格局，地域决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。
宝典7
市场是一个积累的过程，没有当初的50万，何来后来的9 000万。不注重细节的管理者不是一个全面的管理者，不重视小客户的业务员不是一个优秀的业务员。
宝典8
没有糟糕的市场，只有糟糕的业务员。
第2节 渠道为王 树立榜样
什么叫市场？
市场即市与场的结合。市即交换，场即渠道。
虽说并非有“场”就有“市”，但无“场”就无从实现“市”。
没有渠道就没有销量，没有通路就没有生路。
我认为，从某种意义上说，市场的竞争就是各企业争夺优秀经销商的竞争！如果一个企业的经销商太弱，那么他的市场肯定做不起来，还将浪费公司大量的资源。
依靠眼下这些令人“怒不可遏”的渠道想做大销量，简直是天方夜谭。而合作商一天到晚在我和上级面前吹嘘东莞的家电零售商都是他们十多年交情深厚的生意伙伴，某大型连锁卖场的副总曾经深更半夜在他店门口排队等货。这些话，我不想听。真有那么深厚的交情，为何不允许你代理的品牌进场销售？然而他们才不管你愿不愿听，一直在你耳边重复这句话，直到多年以后。
做业务，有时很需要忍耐，这种情况，你不能驳他们的面子，就让他们吹吧，右耳进左耳出，只要他们能协助你做好市场。
目前摆在眼前的，也将是未来最重要的，就是要将渠道紧紧抓在手中。生存或者死亡，决定于此。
我决定：东莞32个镇区，每个镇区都要建立一个有战略合作伙伴关系的零售卖场！
擒贼先擒王，那从东莞的首府——莞城市区开始。莞城最大的零售卖场是银河电器城，它拥有3个分店，根据实地观察发现它的零售量很大，对于这样的卖场，当然不能错过，我确定选择银河作为中科市场突围的突破口。而这样的大卖场，相对于陌生的中科空调品牌未必感兴趣，我预计直接联络该公司老总，可能得不到好的回应；而且就算老总很有兴趣，倘若得不到中层干部和营业员的支持，也将事倍功半。况且，此时贸然去拜访老总，对方还不一定肯见你。在我与营业员的闲聊中，我得知新品牌要进入该公司，首先要得到采购部张先生的首肯，于是当天下午，我去拜访了该公司采购部的负责人张先生。正如我所料，张先生对中科品牌没有印象，而且如其他大卖场负责人看法一样，认为现在空调品牌已经足够多，卖场已经接近饱和，增加品牌对卖场意义不大。况且相对于现有品牌来说，中科没有什么突出优势。论品牌不如格力、松下、美的，论价格不如乐华，等等。我认真听完他的评述之后，开始向他阐述中科空调的产品优点、品牌优势、营销战略、零售利润前景等。经过一个多小时的交流，张先生对中科的态度终于由可有可无转换为可以一试。但鉴于各分店位置已满，只能等以后的机会。
在与张先生讨论中科空调的弱势与优势时，我感觉实质上已进入谈判。因为经常有新品牌去找他，他希望讲一番话令你知难而退从此不去烦他。倘若此时不能说出吸引银河零售中科所能产生的各种美好前景，双方就只能从此拜拜了。好在我有备而去，虽然没有立即谈妥合作，但对方既然没有当场关闭合作的大门，那中科就有希望。
之后我开始夜以继日地对各个镇区所有空调零售商进行全面拜访。在访谈过程中，确认对方的资金实力、合作意向、管理水平，从而勾勒出中科与该公司的合作前景，进而判断该公司是否能成为中科理想合作伙伴。
在马不停蹄的拜访与筛选过程中，我的工作强度大增。每天早上7点钟起床，直到晚上11点钟才出差回来，然后整理当天的得失并计划第二天的行程。
工作辛苦并不重要，当时我浑身充满了“创业”的激情。决意在这张白纸上画出一幢灿烂绚丽的高楼大厦。但中科在东莞的基础实在太薄弱了，近百家零售商跑了一遍下来，对中科有兴趣的甚至不超过5家。大部分商家都是因为东莞几乎没有商家卖中科，而仅有的几家销售情况也特别差，所以断定中科没有优势。在东莞一个小镇——寮步镇，一个素质显得较低的夫妻店空调专卖商场(业内人士将这种商店戏称为“三八店”，即每年3月开门、8月关门)老板竟大大咧咧地对我说：“你们中科空调是杂牌机！”当时我内心因品牌受辱而有些愤怒，但为了品牌形象我尽量克制住情绪，站起来向他告辞，并平静地对他说：“名牌或杂牌不是你说了算，3年之内我会让中科在东莞成为名牌空调。”我是真正这么想，也努力朝这个方向做的。果真两年之后，中科在东莞就成了家喻户晓的名牌。这是后话。
在莞城的一个中等规模的空调专卖店则发生了另外一个故事：我沿路见到了这家商场，于是递上名片请营业员转交给楼上的老板，希望能够面谈。营业员安排我在顾客休息椅上坐，30分钟过去了，还是不见老板的身影，心想这个老板的架子还蛮大的呀；1个小时过去了，依然不见老板下来。我终于明白，这个老板是嫌中科空调名声不响，不愿见我了。不仅不愿见我，而且让我一直等，这就带有戏弄的成分了。我拂袖而去，暗下决心，一定要做出成绩让这个狗眼看人低的商人瞧瞧。不是中科不配让他经销，而是他不配经销中科！3年后的事实，证明了我当时论断的正确。当中科如日中天，销量名列行业前茅时，该商家还是3年前那样的规模，一点也没进步，而且因为倒卖窜货空调被格力空调公司全省通报批评，并罚款几万元。
一般人走到这一步，可能以为市场已经山穷水尽了。可我不！我和刚来时一样充满着必胜的信心、汹涌的斗志与澎湃的激情，不同的是还增加了许多理性的思索。
在艰苦环境下作战的军队
1928年，红军粮食短缺问题极其严重，只能吃红米饭，喝南瓜汤。当时红军内部有一首歌谣：“红米饭，南瓜汤，秋茄子，味好香，餐餐吃得精打光。”条件艰苦若此，但红军将士充满了革命乐观主义精神，毛泽东更是坚信革命的“星星之火，可以燎原”。毛泽东曾经说：“不论在自然界和在社会上，一切新生力量，就其性质来说，从来就是不可战胜的。而一切旧势力，不管它们的数量如何庞大，总是要被消灭的。因此，我们可以藐视而且必须藐视人世遭逢的任何巨大的困难，把它们放在‘不在话下’的位置。这就是我们的乐观主义。”乐观主义不应是盲目的，而应是远见卓识的、科学的乐观主义。
包围与突围，从军事学的角度来说是一种最基本的战场态势和作战模式。“突围”和“包围”的交锋便是“以攻为守”和“以守为攻”两种思想的激烈碰撞。突围，首先就意味着被敌人包围，面临数倍甚至数十倍之敌。瓮中捉鳖，张网捕鱼，铁壁合围，十面埋伏……是掌握战役主动权者的志在必得；而困兽犹斗、鱼死网破、冲出血路、背水一战，则是突围者的决心与智谋。解放战争前夕，由李先念和王震率领的六万中原官兵，挡住了国民党三十万大军从大西南出川的道路，为和平谈判赢得了时间、争取了主动。中原官兵经历了被四面封锁、粮食危机、外交谈判、心灵冲突等种种生死考验，在一个月的时间里，中原大军虽损失惨重，但最终成功突围，开创了陕南、鄂西北和大别山根据地，成为人民解放战争重大的战略转折点。
一切以大局为重，方能扭转危局。中原军区六万将士以即使全军覆没也要从大局出发的牺牲精神，在方圆只有几十平方公里的宣化店地区坚持斗争十个月，为我党我军争取了政治上和军事上的主动。当中原军区决定主力部队挥师向西，越过平汉路突围时，为了掩护这一战略企图，一纵一旅在皮定均旅长的率领下移师东进，直钻敌人严密布防的“口袋阵”，还要大摇大摆地走，以迷惑敌人。当主力部队已经秘密撤离后，独二旅在张体学将军的领导下，还留在宣化店地区唱“空城计”，迎接“调停组”，举办“联欢会”，这不啻于等待敌人来“包饺子”。然而，正是中原军区这种勇于牺牲自我以换取全局胜利的奉献精神，使毛泽东能够从容排兵布阵，游刃有余地指挥作战。各突围部队在完成诱敌任务后，相互策应，浴血奋战，成功突围，而没有成为瓮中鳖、盘中餐。反观当时的国民党军队，却是同床异梦，各怀鬼胎，以邻为壑，焉能不败。
身陷绝境，可以没钱没物，但万不能没有信心和斗志。面对张牙舞爪的强敌，危机四伏的处境，决定胜负的最重要因素就是信念和斗志。“敌军围困万千重，我自岿然不动”(毛泽东《西江月·井冈山》)，中原军区在缺粮、缺弹、缺药的逆境中，从未动摇过突围的决心和必胜的信心。突围途中，突击团团长重伤，政委牺牲，数千将士伤亡，而在战地救护所里更是惊心动魄：麻药没有了，咬着牙直接上刀剪；纱布没有了，就用来不及消毒的绑腿布代替。只要还有一个人，就要继续冲；只要还有一口气，就要拼命打。1947年2月21日，华东野战军发起莱芜战役，将国民党第二绥靖区副司令长官李仙洲率领的56 000余官兵，围困在山东莱芜地区。经三天激战，全歼该敌，生擒李仙洲。国民党第二绥靖区司令长官、山东省主席王耀武闻讯后叹道：“就是放五万多头猪出来，三天也抓不完啊”。其实，正是意志的崩溃导致了兵败如山倒，这与抗日战争时期国民党军队正面抗战时面对武装到牙齿的日本军人所表现的英勇顽强形成了极其鲜明的对比。
1937年淞沪抗战中，国民党官兵每小时的死伤数以千计，主力各师补充兵源达四、五次之多，原有下级军官和士兵伤亡达三分之二，旅、团长伤亡竟达半数以上。这种可歌可泣的壮烈牺牲，在中华民族和世界各民族抗敌御侮的历史上鲜有其例。上海五行仓库八百壮士“中国不会亡”的壮烈歌声震撼全球。“多年来认为中国人是不善战斗和易受恫吓的英国人士，也惊于他们的骁勇善战和坚毅不拔了”；史摩莱少将说：“我从没有看过比中国的敢死队最后保卫闸北更为壮烈的事了！”1937年10月3日，受命于津浦北段节节抵抗敌人进攻的德州守军运其昌旅四五八团，在日寇的夹攻之下，与山海关守军一样，据城死战，全团殉国。同月，在歼敌四万余人的山西忻口大战中，郝梦麟军长与刘家祺师长两位将军壮烈牺牲。1938年在津浦县南段为堵击敌军南下的藤县保卫战中，我军守城师长王铭章将军在发出“决以死拼以报国家”的最后电文之后，即于破城后的巷战中，与参谋长赵渭滨将军、邹绍孟将军同时壮烈殉国。1938年日寇进犯山东临沂，当时守卫临沂的是国民革命军第三军团，军团长是庞炳勋。庞部虽号称一个军团，实际上全军只有5个团的兵力，兵员不足万人，装备中只有正式步枪8 000支，手枪900支。日军于2月23日攻占莒县，五战区第二路游击司令刘震东中将在激战中不幸被敌弹击中头部和腹部，当即壮烈牺牲。临赴前线前，刘震东在给母亲的信中表示：“在此期间，只有牺牲一途，没有别路可走。只等待将日本贼杀个干净才能了却我的责任！”为了挽救民族危亡，无数中国军民都同刘震东一样，将身家性命置之度外。日军占领莒县后继续向东南方向推进，庞军与日军鏖战两日，终因实力过于悬殊，伤亡惨重。庞炳勋一面急电李宗仁救援，一面派遣小部队抄袭日军侧背，收复了汤头以南阵地，使日军受阻于汤头一线。号称日本“铁军”的坂垣第五师团，竟受挫于一支名不见经传的“杂牌”部队，一时中外轰传，喝彩声四起，振奋了民心。此时，李宗仁调遣庞炳勋的宿仇张自忠全力救援。张自忠以国家利益、民族大义为重，抛弃个人私怨，率第五十九军以一昼夜一百八十里的速度及时赶来支援，解救了庞部，并联手沉重打击了日本军队，阻止了日军向台儿庄、枣庄前线的增援，为台儿庄大捷奠定了良好的基础。后来冯玉祥称赞该役说：“日本人想不到张自忠将军的军队那么听命令，那么勇敢……把日本军队打得落花流水。”台儿庄大战最激烈时分，第二集团军总司令孙连仲对师长池峰城所言“士兵打完了，你就自己填进去！你填过了，我就来填进去！”足以催人泪下。4月2日夜，池峰城师250人组成奋勇队突入台儿庄西北角进行夜袭，日军毫无准备仓促应战，双方发生最惨酣之激烈巷战，白刃相接，杀喊震天。我手持大刀、腰挂手榴弹的英勇无畏的战士，怀着国仇家恨，对日军猛砍猛杀。面对横冲直撞的日军坦克，英勇的中国士兵，以自己的血肉之躯，同现代化装备的日军搏斗着。“以我们的肉弹和鲜血，战胜日寇的铁弹和坦克！”这是当时台儿庄国民党守军喊出的悲壮口号。这口号近似残酷，却是当时战争的真实写照。在中日两军武器装备强弱如此悬殊的情况下，如果没有这样的精神和勇气，战斗的结果是不堪设想的。台儿庄战役前后近一个月，中国国民党守军击溃了日军侵略部队第五、第十两大精锐师团对台儿庄的进攻，歼敌万余人，这是中华民族儿女面对强敌以鲜血和生命谱写的光辉乐章！1940年5月1日，时任第三十三集团军总司令的张自忠在率部与日军决战前写信勉励官兵奋勇杀敌，尽忠报国。信中写道：“国家到了如此地步，除我等为其死，毫无其他办法。更相信，只要我等能本此决心，我们的国家及我五千年历史之民族，决不致亡于区区三岛奴之手。为国家民族死之决心，海不枯，石不烂，决不半点改变！”5月16日，一代名将张自忠战死沙场，弥留之际，他留下的最后一句话是：“我力战而死，自问对国家、对民族、对长官可告无愧，良心平安！”张自忠的遗骸经宜昌转运重庆，一路上成千上万的民众哭拜英灵。5月28日，蒋介石在重庆率文武百官隆重接灵，举行国葬，蒋介石抚棺大恸，追赠张自忠为陆军上将，列入祀忠烈祠首位。
